照明行业是一个朝阳产业，随着照明行业的飞速发展，营销队伍也进一步壮大，这支队伍已成为中国5000万营销大军中不可忽视的一支力量，是行业发展的中流砥柱，也是企业营销战场的排头兵。但这支队伍人员存在对企业忠诚度普遍不高、跳槽频繁、稳定性极差的问题。这一现象的产生除了跟营销人员自身有关外，还跟企业对营销人员的管理有很大关系。如何科学化管理营销人员，提升营销人员素质，稳定营销队伍，提高工作效率已成为照明企业的头等大事。在这里，我将本人关于照明行业营销人员如何进行管理的体会和心得与各位同行共同分享。

　　我认为，营销人员的管理从其属性上可以分为业务管理和生活管理两大类，前者主要针对本企业的战略目标对营销人员实施的市场运作管理；后者是一种在生活上给予营销人员的帮助、关心、理解等，两者“一手硬，一手软”，相辅相成，缺一不可。

业务管理

一直以来，“管理”二字从广义到狭义有无数的概念来解说，通俗地讲，管理中的“管”有着监督、促进之意，而“理”则有理解、道理、理顺之意。“管”这方面已经有越来越多的照明企业逐步重视起来，大都建立了汇报、考核、评估等各种管理办法，而“理”则是指针对营销人员的各项管理办法、管理制度所采取的措施，“理”这一块从营销人员进入公司第一天起就开始了。
1、理顺心态
照明行业营销人员流动性大，大多频繁跳槽，心态不稳，而照明企业招聘的营销人员往往要求有同行业经验。这类人进入新的企业后或多或少带有原来单位的影子，不可能在短时间内融入到新的环境，对这类业内营销人员要认真分析其跳槽原因，严格筛选，一旦录用后，则必须尽快让其了解企业的发展现状和市场机遇，助其树立正确的人生观和职业观，确定未来三到五年职业规划，建立空杯心态，接受企业的文化和理念，从而快速的进入工作状态；而对那些从其他行业进入的员工，则要多让他们了解行业特点及前景，助其树立信心，鼓励他们将既有的先进理念及好的工作经验带到本行业，创造性的开展工作。
2、理清思路
理清思路的最好方法是营销培训，营销培训除了总公司组织的系统培训外，有条件的分公司或办事处也要针对具体的市场情况进行一系列的常规培训，这些培训包括：
（1） 市场开拓培训（如何寻找及筛选客户，如何建立客户档案等）；
（2） 谈判力培训；
（3） 市场控制及客户管理培训；
（4） 励志训练；
（5） 日常培训（公司政策、新产品知识、财务知识等）。
这些训练要系统化、长期化才能产生明显的效果，营销人员综合素质会因为这些培训而得到提升，工作效率也将进一步提高，更重要的是这些培训让营销人员感受到，在企业有学习和提升的机会，从而产生对企业的认同感。
3、建立业务互动平台
（1） 业务交流平台
当营销人员在业务上取得成绩时，无论大小，通过内部文件、网络或短信予以通报表扬，并注明取得成绩的营销人员的联系方式，这样做一来鼓励了先进，二来形成了良性竞争，三来可以经验共享。
（2） 业务竞争平台
a. 光荣榜 月度或季度业务优胜者的照片悬挂于公共办公区，鼓励优胜者，刺激落后者，这看似原始，但永远有效，不但不能觉得老土，还要坚持不懈地做。
b. 业务进程表 在公共办公区悬挂各区域各营销人员月度或季度业务达成状况，以便做业务量化分析，同时让营销人员清楚地知道自己所处位置。
c. 业务分享
（a）营销总结会上适时让成绩取得者分享经验，会后找落后者单独交流，在制造危机感同时，给予落后者一定鼓励与支持。
（b）通过公司内部网站或论坛加强驻外人员与公司之间的联系，同时也可以通过公司内部论坛加强营销人员之间的相互交流与沟通。
（3） 业务会议参与平台
营销会议上如出现业务难题，主管应鼓励大家共同参与讨论，实施脑力风暴，共同攻克难关。一来，避免一家之言的片面性；二来，调动营销人员积极性，增强团队凝聚力；三来，在讨论中发现人才。
三大平台的建立可以让营销人员处处感受到一种参与感和成就感，这种感觉会让优秀者感受到工作的乐趣，落后者感受到工作的危机，从而使优者再接再厉，劣者奋起直追。

生活管理

照明行业的营销人员长期驻外工作，既得不到家人的关爱，又很难感受到大集体的温暖，难免会产生强烈的孤独感与被遗忘感。同时，工作上的压力也使他们变得易产生焦虑、彷徨感，面对其他企业雾里看花、隔空望月的美好诱惑，很难把握自己，容易逃避现实，急于求成，这是照明行业营销人员流失率高的主要原因之一。当然社会上形形色色的诱惑也容易让他们误入歧途，也应该引起我们足够重视。基于这些，我们营销管理人员在关注下属的业绩的时候，更应该关注他们的生活。营销人员的生活管理主要是管理者在生活上给予营销人员的人性化关爱。具体表现在：
1、向营销人员强调在工作汇报时可以探讨生活中感悟与体会，包括营销人员在生活或心理上遇到的各种困难，以及需要哪些帮助。
2、经常性地与营销人员交流，及时解决他们反映出在生活上或心理上遇到的困难。
3、尽量创造驻外人员与家人团聚的机会，让他们从家人那里得到鼓励与支持。
4、在交流过程中对下属适时赞美。
5、放大营销人员的优点，缩小他们的缺点，激发他们的表现欲望和生活热情。
6、在节假日、生日时及时送上温馨的祝福。
7、适时举办一些集体活动，并邀请营销人员的家人参加，在增强营销人员的团队感时，也让他们的家人感受到公司企业文化以及公司对他们的尊重，增加他们对公司的认同感，支持自己的家人在公司更好地工作。
营销人员的生活管理在降低人才的流失率，维护营销团队的相对稳定，贯彻企业文化等各个方面都有着不可低估的作用。然而，他也是管理者在一味追求业绩时最容易被忽视的部分，因此我们的管理者必须引起足够的重视。

特殊营销人员管理

特殊营销人员是指那些业务能力超强且具有鲜明个性的营销人员，这些人或才思敏捷或多才多艺，或个性张扬或不拘小节，如格力电器总经理董明珠、打工皇后吴士宏、手机狂人万明坚等在从事基层或高层营销工作时，在展示其营销才能时，无不彰显出他们的特有个性。对这类人既不能任意打压，也不可放任自流，在管理中要做到松弛有度，特殊对待，既要给他们发挥空间，又要适时引导。毕竟营销行业以追求最大销量、最大利润为最终目标，在不违反原则的情况下让他们尽情发挥吧，说不定营销天才就从你的手中诞生。
总之，照明行业的特殊性决定其营销管理是一项精细而且科学的工作，管理者在管理中要扮演多种角色，既要像老师，提升自身素质同时，辅导下属的工作，又要像医生，善于发现下属工作或生活上存在的问题并及时予以指正；而在生活上更要像朋友，用自己的真诚、亲和、热情去关心下属、鼓励下属，这样的管理者才能带动自己的团队稳步快速地进步。