目前灯具经销商都面临着市场利润萎缩的压力，终端渠道的壮大、渠道扁平化的发展让经销商感到危机和困扰，因此经销商们都在努力尝试解压，虽然很多时候他们都感到力不从心，但是还是去寻找自己的方式释放压力，有的转型到其他领域或实行多元化经营；有的开始打造自主品牌，进军生产领域；也有的商家强势开拓终端。到底什么样的措施最有效，让正在面临压力的经销商能顺利解脱出来？笔者最近就此问题走访了太原部分灯具市场的老板和相关负责人。

1、压力重重

　　在生产商渠道战略转型和终端大卖场不断涌现的背景下，经销商作为“树干”，面临的是不但“树根”（生产商）不稳，就连“树枝”（终端零售商）也开始晃动起来，市场的不确定性和不可控制性大幅增强，这都导致传统经销商群体博弈市场的能力降低。

　　据记者调查，目前太原经销商面临的压力主要有：1、原材料涨价使得上游厂家产品涨价；2、员工工资、管理费用的增加（平均增加一个店面需要招收5个员工，老员工的工资每年增长5%）；3、店面租金上涨（现代装饰大世界门面租金平均涨幅为10%）；4、品牌间竞争激烈，价格战不断； 5、促销、售后服务成本增加；6、市场的扩容，新品牌、商户的入驻；7、厂家销售政策带给商户的压力（回款政策、返利政策等）。

　　据太原市三宜个性灯饰总经理王永胜介绍，现在的山西市场虽然比其他市场起步晚，但是发展速度相当快，目前太原地区灯具卖场就接近10个，市场在众多商户的助推下不断地走向成熟化。首先，品牌开始趋向集中，好品牌集中的现象比较明显，现在“雷士”集中在黄河灯饰，逐渐形成规模，影响力不断地扩大；其次，产品市场份额也相对集中，品牌一旦打出影响力，它的市场就会不断地扩张，势必会对其他品牌特别是中小品牌造成一定的冲击。

　　经营利润率下滑成为灯具商户最为直接、最痛苦的压力。市场过度竞争导致经销商的销售成本和费用不断上涨，本来赚取的仅是“差价”和“返利”等，灯具商家纷纷为微薄的利润空间而苦恼。尤其大卖场一哄而上、在价格战为主要竞争手段的前提下，很多经销商们都在为明天的“生计”而担忧。山西明光实业有限公司总经理樊文利向记者透露，他们以前在太原最大的市场现代装饰城有店面，可是由于种种原因，现在只能从市场里撤出一家，其中最主要的原因就是市场接近饱和（太原市场灯具商户数量每年以30%的速度增长）状态下，利润下滑带给了他们很大的压力，因此，他们正在努力找到适合自己的发展道路，开始了专卖店的操作模式，以顺应瞬息万变的市场。

2、压力源于自身

　　灯具经销商特别是传统商户自今年以来普遍感受到巨大的市场竞争压力，但是，这并不说明照明市场的“蛋糕”就快分完了。其实，对大多商户来说，市场大门还是敞开的，只是相对过去，商户现在感觉到压力大了。面临这些压力，经销商们该怎么从理念上加以认知呢？

　　压力是有的，虽然市场的需求在不断地增长，但是有更多的商家加入打拼市场。据照明行业某知名营销人透析，在中国，照明企业大多属于中小企业，也就是说，照明行业年度销售额在3亿以下或资产总额在4亿以下占据大多数。这些企业在资本、人力、技术、渠道等方面能力还很有限，尤其具备完全自建营销网络能力的企业更是微乎其微。因此，灯具厂家目前还没有实力自己去整合全国的市场渠道，只能和更多的商户合作而获得更丰厚的利润，照明市场蛋糕会越做越大。加上中国有着更大的农村市场，若推出的照明（灯饰）产品价格合理，并能迎合农村家庭、农场等用户的需求，把握思路，并分时机做好下游渠道的疏通，这样就能确诊自己经营思路的正确性，并做出适当的战略性调整，嬴取更大的利润空间。

　　另外，照明产品渠道细分程度也更加明显。据晨辉光宝科技有限公司太原分公司总经理郭全生介绍，晨辉产品现在正在被细分，什么样的产品就走什么样的渠道，有的主攻家居领域，有的则直接面向工程。而这些产品被不断应用到超市、办公场所、家装公司等。

　　所以，灯具经销商应该有效地针对市场作出反应，并找到卖点，在理念上和厂家达成共识，并不断改变经营思路，适时做战略调整，才能真正地“解压”。当今形势渠道下的商业精英们，不会坐以待毙，只能跟着时代的潮流，不断地改变打法，才是灯具经销商们需要从理念上加以认识的。

3、变压力为动力

　　在新的市场变化下，灯具经销商若能把握好市场的发展方向，并在理念上首先认同，这样新型的灯具经销商就会顺势而出，并不断地成为一股上涨的新势力。新经销商必须具备自己的核心竞争力，这样压力变成动力，才能最终“爆发”。

　　据太原金地灯饰总经理乔建光称，大部分灯具市场的商户今年的生意都不容乐观，许多经销商称他们的生意一年不如一年，经销商数量每一年都在增加，店面租金每年也在上涨，市场竞争日益加剧，他们面对激烈竞争束手无策，生意好的商户高枕无忧，不好的则怨天尤人。其实，大部分的商户都没有从无形的压力中解脱出来，变压力为动力，才是最好的解决办法。

　　灯具经销商要想做大市场，并保持旺盛的增长势头，没有自己的优势是不行的，他们的优势则称之为“核心竞争力”。根据商户自身的优势可以定位商户的核心竞争力，主要表现为网络渠道复制能力、工程渠道的公关能力、内部管理能力和销售服务能力等。

　　据乔总称，“网络”和“渠道”都不是某个商户所特有的，也不是他都能留住的，虽然金地灯饰在太原起步较晚，但他们具备很强的网络复制能力。一个产品、一个品牌在任何一个区域的渠道、网点甚至是渠道模式都是能够轻易被模仿和复制的，而且没有法律上的约束，一切“事在人为”。

　　工程领域的开拓其实是偶然的“爆发”，这首先要求灯具经销商本身具备信息捕捉能力，只有该工程的存在，才有去争取的必要。精工世纪灯饰总经理刘洁说，他们店面主要以水晶灯和现代灯为主，产品档次高，价格比一般产品也高出许多，因此光靠零售也是不能满足店面竞争的需求，所以搜集工程信息并适当去公关才是最有效的竞争手段。