网友“翱翔之星”：很多经销商其实都存在着这么一个问题——产品结构的合理化问题。对于厂方来讲，都希望经销商专做他一家的产品或者专做他这一类别的产品，而对于经销商来讲，是来者不拒？或是过分挑剔？还是继续现有产品的操作？这些都是值得商讨的问题。

　　网友“绝对精彩”：经销商要对产品进行调整，重要的是根据市场发展、店面定位、消费者的需求来增加新品，在增加新品时还要考虑新品的前景，看新品是否适合自身的销售渠道等。

　　网友“笑看灯饰”：产品种类、产品档次、产品款式等，这些都是产品结构需考虑的问题。如果你是综合店，可以尽情地调配产品的搭配。但如果你是专卖店，就不必要这么费神，只要做精做专就好了。这样可能比综合店要好一些，格力就是一个好例子。

　　网友“jxlong”：在选择新产品时，要从自己的资源和当地市场需求情况或是今后市场发展趋势等几个方面来衡量，要做好市场调查和分析。要是选择不当对自己会是一个损失，同时也会给你所选择的品牌带来损失。商家最好还是根据自身的资源优势和当地市场结构，确定好产品的定位，因为这很关键。

　　网友“今夜无眠”：产品结构很重要，选择怎样的产品要根据当地的经济、消费水平来定。如果经销商选择了某种产品就要坚持下去，去引导消费，有时是需要一种魄力去做新品类的，相信有一天会成功的！

什么是经销商的核心竞争力

　　网友“灯饰剑客”：目前，在中国很多城市灯具市场的生意不怎么乐观，许多经销商表示生意一年不如一年，经销商数量每一年都在添加，店面的高额租金每年还在上涨，市场竞争是如此激烈，许多商家面对竞争日夜思索，难以入眠。生意做得好的一步夸过了高山，生意做不好的就改行创业或回乡打工，这些情况在市场上都有。现在市场上很多经销商都面临难关。我记得一凡先生写的文章《什么是企业的核心竞争力》，我认为这篇文章写得很好，值得行业人士学习与思考。这篇文章主要是告诉我们，企业的核心竞争力重点是在“优秀的营销团队”。那么什么是经销商的核心竞争力呢，核心重点在哪里，为什么？

　　网友“佳灯”：所谓商，很大意义上是指“物品流动”，所以，商家的关键要素就是使物品流动起来。围绕这一要素，我们可以看到，商家的核心竞争力，是指商家推动商品流动的能力，它包括进、销、存。所以，商家的核心竞争力，体现在经营中，就是老板的决策力和员工的执行力。

　　网友“远航”：经销商要做好生意，我觉得最重要的首先是要讲诚信，要做好服务。在市场竞争激烈的今天，还要学会差异化经营产品，这些应该都算是核心竞争力。

　　网友“绝对精彩”：我认为经销商的核心竞争力，最重要的就是营业员一举一动。

　　网友“汤姆也想做灯”：老板的思想是企业持续发展的源泉；诚信经营是企业持续发展的根基；质量可靠是企业持续发展的保障；提高员工价值观是企业持续发展的动力。我想这里哪一点都可以成为企业的核心竞争力。例如海尔的服务是海尔的核心竞争力，联想的分销管理是联想的核心竞争力，格力电器的专业品质是格力的核心竞争力。

　　网友“扬帆”：经销商核心竞争力应该有：优质的服务，优秀的团队，优越的作风，优良的信誉。优质的服务——微笑着说您好、谢谢、欢迎下次再来；优秀的团队——上下一心，团结一致，为达共同的目标百折不挠；优越的作风——风雨无阻、一言九鼎，与歪风邪气势不两立；优良的信誉——坚持真理、一诺千金，承诺给别人的一定要兑现。

　　网友“雪夜の楠哥”：作为商家，最根本的要先看准产品线，再摸准市场行情，做好售后服务，协调好厂商关系，确定好自己的品牌。在做好人的基础上，加上聪明和努力，肯定会有所得的。

经销商怎样做灯具工程项目

　　网友“笑看灯饰”：灯具工程是经销商们最大销量的渠道，但是很多人想从事工程而无从下手。请教各位，经销商怎样做工程项目？

　　网友“晨雨”：首先，要获取工程的相关资料，包括地点、建设时间、投资方、建设方、设计方、各单位负责人；其次，要明确对方的需求，以及需求的重点：是价格，还是品牌，还是人的因素；第三，弄清楚谁是主要决策人；第四，做好公关工作，找到突破口；第五，制定合同要严谨，特别是价格、供货、维修、有关收款方面；第六、跟进工程的后期工作，作好维护和收款。

　　网友“灯饰剑客”：在市场上，每一个经销商都想把工程项目做好。万事都是开头难，经销商做工程也是如此。我认为，做工程项目是要一个过程的，最重要的是在于人脉关系、营销经理人、产品特色、公司诚信、售后服务、回报等等。其实经销商的每一个工程单都很重要，不知道大家是否了解手机短信的信息传播，经销商做工程就是如此，从一个小单可以做到几百个工程单，甚至上千个工程单，这都是有可能的。

　　另外，做人要诚实，办公司要诚信。由于现在社会中有不少欺诈行为，导致“诚信”这个词语只在口头说，没有实际的行动。作为商家，应该要把诚信作为实际行动，可是真正做到诚信的公司是越来越少了。关于回报，也是一个重点，生意人都想有很多老客户，有几个生意人关心过他们的客户呢？作为商家应把握好老客户，过节了可发个短信祝贺他们，挣钱了要有礼品送给他们，同时还可以帮商家做宣传，加深他们对商家的印象。这些对做工程项目都有很实在的帮助的。

　　网友“远航”：我觉得不管是工程还是其他，口碑最重要，有了好的口碑就会留住客户，逐渐形成自己的客户群，开展工作就会很顺利。

　　网友“江南西道君”：工程领域是个大蛋糕，欲在此上“试比高”，关系网、人脉似乎是最有力的法宝！工程项目都有较强的地域性，所谓肥水不留外人田。在本地人的圈子里选择，那就看谁的关系硬，甚至不看产品。当然也有看产品的时候，但那都是为了堵外人的嘴。

　　网友“绝对精彩”：做工程项目重点是服务放在第一。

　　网友“汤姆也想做灯”：我认为，有无强势品牌也是关键之一。我看现在做飞利浦、雷士和三雄·极光的，工程都做得很不错。工程最主要是要跟对人，跟对人了，再下功夫就好办。还有一关就是报价这一环节，这是一门大学问。