艾文?卡莱畅销产品大幅让利，厂商协同点燃市场G点
2007-04-13
作者：admin
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摘要：
营销学大师彼得·德鲁克提出：公司的首要任 务就是“创造顾客”。然而，今天的顾客面对如此众多的品牌、产品和价格，他们将如何选择呢？
艾文·卡莱相信，顾客是价值最大化的追求者，他们在一定的搜寻成本和有限的知识、灵活性、收入等因素的限定下，形成一种价值期望，并根据它行动。简单的说：消费者根据自身的社会经验积累对某一特定的产品在心理上会形成一定的期望价格，这是影响他们购买行为的关键因素。
我们就艾文·卡莱的7660504/55这款产品举例来说明：
2006年5月份，艾文·卡莱市场部浙江区域业务人员就这款产品的消费者心中期许的价格，针对三个细分的近100名有意向购买该类产品的消费者做了为期2周的市场调研，以下是调研情况统计表：
◆7660504/55W消费者期望价格调查表◆
|
细分市场
意向购买比例
产品定价 |
义乌专营店 |
杭州专营店 |
温岭专营店 |
|
2500——3000元 |
2% |
3% |
1% |
|
1500——2000元 |
5% |
8% |
10% |
|
1200——1500元 |
10% |
12% |
6% |
|
800——1000元 |
60% |
55% |
48% |
艾文·卡莱总部原先按成本加成定价法定价，7660504/55W原来的价格为1900元，根据这一调研，我们发现这个定价落在了少量意向型购买者（平均只有7.67%）能接受的价格区间。2006年6—8月份，艾文·卡莱总部按需求导向定价法的原则，并通过对这款产品进行优化设计和集中生产的方式大幅降低成本，确立终端零售价为1188元，且在夏季促销中规定专营店以8折即958元的价格销售。这一调整将使得我们的定价落在了大量意向型购买者（平均54%）价格区间，从而使这款产品的销量激增，达到了消费者、商家、厂家三赢的效果。
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