营销篇：2007照明行业走向何方？
2007-02-09
作者：admin
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摘要： 放眼2006年的中国照明灯饰行业，我们会惊喜地发现，那些曾经耳熟能详的行业品牌离我们的生活越来越近，很多照明企业都不再拘泥于传统的市场营销模式，而在品牌营销、市场营销上开始了一系列的转型。
放眼2006年的中国照明灯饰行业，我们会惊喜地发现，那些曾经耳熟能详的行业品牌离我们的生活越来越近，很多照明企业都不再拘泥于传统的市场营销模式，而在品牌营销、市场营销上开始了一系列的转型。
中央电视台CCTV“同一首歌”走进了欧普照明；买朗能的产品有机会看世界顶级的足球赛事；彩宴节能灯和冯小刚的《夜宴》扯到了一起；曦和照明着力打造区域名牌；品上照明则把重点放在了家装设计师……
所有这一切的转变都是行业逐渐成熟的表现，在过去的2006年已经有很多企业在营销策略和营销渠道上进行了大转型，他们成功地采用了体育营销、影视娱乐营销、事件营销等以前我们认为在照明灯饰行业不需要应用的营销手段。事实证明，他们是成功的，他们的这些营销转型不但使他们自己获得了成功，也让行业看到了更广阔的前景。
1、影视娱乐营销余音绕梁
●欧普照明→“同一首歌”
●彩宴→《夜宴》
从2006年下半年开始，中央电视台的相关频道就开始预告——CCTV同一首歌走进欧普“魅力之光”大型演唱会将于2006年11月4日在广州天河体育场举行；与此同时，欧普在全国各地的经销商、分销商纷纷利用自身店面和当地灯具市场的户外宣传条幅进行宣传，“热烈祝贺同一首歌走进欧普”“购欧普产品看同一首歌”等宣传标语成为各个市场一道靓丽的风景线。
从2006年8月底，在《南方都市报》《广州日报》等大众媒体以及行业媒体上，彩宴照明伴随着冯小刚的影视大片《夜宴》开始在广东全面推广并逐渐风行至全国；在同年的古镇国际灯博会上，彩宴利用《夜宴》的强烈号召力，又再次取得了很好的业绩。
预测分析
2006年，欧普照明开始启动大众品牌营销战略，采用了娱乐营销的新型推广手段牵手“同一首歌”，在业内引起轰动。
彩宴作为一个新型彩色照明品牌，在2006年开始招商推广时就颠覆了传统的营销模式，利用影视作品展开品牌营销，并且一开始就在大众媒体和专业媒体同时发力，开创了品牌营销的先河。
欧普照明、彩宴照明的营销策略重大突破将对行业产生深远影响，当他们相继获得成功后，相信会有越来越多的企业撑起影视娱乐营销的大旗。
2、文化营销悄然兴起
●羲和照明→德国文化
●东舜电气→舜帝文化
2004年羲和照明携德国文化精髓——海涅诗歌进入市场，“由你而始，随你而终”的广告语一下想到柏林墙，也想到羲和照明。仅仅发展两年，羲和照明便成为商业照明的一匹黑马，其在文化营销方面可谓大获成功。
2005年，以韩国文化为营销基因的DTL照明也同样取得成功，“口袋营销”更是满载而归。
时间推移到2006年，浙江东舜电气也祭出了舜帝的诚信和谐文化。
预测分析
随着行业竞争的不断加剧，仅仅局限于产品优势的营销推广已经难以从深层打动消费者的心。然而，体育营销、影视娱乐营销等耗资巨大，新型企业难以承受资金运作的压力，可以预见，潜移默化式的文化营销是将被越来越多的企业采用。
3、深度发掘隐性渠道
● 品上照明→家装设计公司
品上照明在2006年先后在全国各地举行了“全国设计师讲座交流会”、“照明产品技术及照明设计交流会”等会议，诸如此类的讲座和会议达几十场之多；品上照明也通过这种活动加强了和全国各地的设计师之间的交流与合作。
预测分析
当照明行业逐渐发展，与家装、建材等行业的联系日益紧密，此时，就需要在原有的传统经销商的渠道模式基础上，涉足隐性渠道。所谓隐性渠道主要是针对传统经销商渠道即显性渠道而言，进入设计院、家装公司、研究所、建筑院等领域，拓宽自己的销售渠道，提升品牌多领域的影响力和产品的销量。这是今后企业营销更重视隐性渠道的一个方向。
4、体育营销力掀狂澜
●朗能→世界杯
●SOK→网球公开赛
2006年6月9日，第18届世界杯足球赛在德国开幕。成为众多国内外企业关注世界杯商机的焦点。朗能集团已在2006年4月29日就掷巨资签下2006年德国世界杯中央电视台直播赛事黄金段广告，并且在全国各地的销售终端展开了立体宣传，启动了朗能的世界杯营销战略；照明行业的佼佼者飞利浦更是从1995年开始连续6年赞助中国足协杯，并且在2002年成为世界杯足球赛的全球赞助商。
最近备受关注的SOK照明电气，在2006年12月份赞助了2006中国网球公开赛，也成为了行业瞩目的焦点。此前，松业照明同样因为一直致力于象棋运动，并且请到了象棋特级国际大师吕钦和许银川作为形象代言人，使松业在业内站稳了脚跟。
预测分析
就品牌推广而言，世界各地的消费者对体育项目的基本认知是接近一致的，品牌和这些体育项目结合起来，可以比较容易地跨越不同民族、国家和地域的界限，迅速融入当地文化，实现品牌的价值扩张。飞利浦在体育营销方面早就玩得随心所欲；朗能集团耗资近2000万，借助世界杯进行品牌营销，不仅赋予企业品牌更年轻、健康、积极向上的正面的理念，还有效地与观众达到感情上的共鸣；SOK将产品的定位和网球这种绅士运动放在了同一平台；松业通过象棋赛事树立了公众形象。这是企业开始向体育营销发展的一个方向。
5、区域营销突现威力
● 羲和照明→直销基地
区域名牌羲和照明仅仅用了两年时间就成为了商业照明领域的“推荐品牌”。在基本完成全国市场的布局之后，羲和开始了营销策略的转型，2006年7月份该公司董事总经理陈军“杀”回湖北，用半年的时间在武汉建立了羲和照明的直销基地，通过自身的营销理念将羲和打造成了湖北的区域名牌。
预测分析
如今产品的同质化很严重，品牌也比较多，羲和有选择性地在湖北这样的重点区域将自己的“品牌”变为“名牌”，有着很深远的意义；在湖北建立直销基地，有助于品牌在该区域做大做强，成为当地的强势品牌，建立自己的根据地；羲和下一步还准备将这种模式复制到自己的合作伙伴那里，如此以来，羲和在对用户的服务上将占有绝对优势；在“终端为王”的市场环境下，惟有优质的服务才能促进自己的合作伙伴成长为行业英雄。这将是企业着力区域重点的一个方向。
6、渠道管理重心下移
● 艾文卡莱→运营中心
从2005年开始，以雷士、千丽为代表的照明灯饰企业在全国各地的运营中心建立之后，对照明、灯饰、电工行业的触动很大，各个品牌相继在各地设立运营中心。像照明领域的羲和照明、捷普照明、大丰照明、DTL照明等，电工领域的曼科电工等品牌，就连艾文卡莱也打破了传统的营销模式，开创了现代花灯领域的运营中心操作先河，2006年年初就在杭州成立了首个运营中心。
预测分析
运营中心是由厂家和商家共同打造，共同经营的，这对于厂家和商家两方面的利益都有一定的保障；随着企业的发展壮大，如果企业要开发县镇一级的销售渠道，原有的营销模式绝对无法操作庞大的三级市场，成立省一级的运营中心可以将营销网络铺到县、镇一级，对三级市场进行深层拓展，扩大分销点的数量。这将是行业企业逐渐走向运营中心模式发展的一个方向。（郭良伍）
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