灯饰与家具，能否联袂登场？
2007-02-09
作者：admin
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摘要： 。既然灯饰与家具能够在家居中交相辉映，熠熠生辉，那么，灯饰与家具能否在渠道里联袂登场，从而实现资源的优化整合呢？
灯饰与家具息息相关，它们都是家居不可或缺的组成部分，没有灯饰的适当点缀，整个家居环境就失去了生机和活力；而没有家具的充实，再美的灯光也消除不了空旷家居的寂寥。既然灯饰与家具能够在家居中交相辉映，熠熠生辉，那么，灯饰与家具能否在渠道里联袂登场，从而实现资源的优化整合呢？
现象：灯饰设计源于家具潮流
家具是家居环境的主角，灯饰是家居环境的配角，两者互衬托，家就变得温馨而充满活力。正是灯饰和家具这种不依不舍的关系，国内外灯饰设计师从来就没有放弃过对家具风格及潮流的研究。如今，在意大利、西班牙、德国等西方国外，灯饰与家具整体化设计、展览已经变得越来越成熟。
在国内，一些家具展览公司，如大连国际家具展览有限公司于今年5月28日?5月31日推出的“中国灯饰?家具联姻第一展”，引起了灯饰业界的密切关注。据了解，此次展会期间主要举办2006中国家居饰品展览会、2006年全球家具OEM贸易洽谈会、第六届中国国际木材及木制品展览会、2006年中国国际办公家具及校用家具展览会、中国国际家具原辅材料及五金配件展览会和第十一届中国国际家具[出口]及木工机械展览会。展出面积达60000平方米。
在全国各地，由于家装市场的竞争日益激烈，为提升服务质量，越来越多的家装公司开始着手家居环境一体化设计。尽管家居环境设计一体化还只是处于萌芽阶段，但厦门明轩灯饰总经理黄增猛认为，这是潮流完全符合人们的家居设计需求，一定会很快流行起来。
据了解，目前灯饰企业在布置展厅时，越来越注重灯饰与家具的和谐搭配，而灯饰设计师在寻找设计灵感时，逛得比较多的地方便是家具卖场。而目前很多灯饰的设计风格也是源于家具风格，如华夏木灯的设计理念源于明清时代的古典家具风格；新特丽现代灯的设计风格主要源于欧洲的现代家具；国韵灯饰的设计风格源于新古典家具。
现实：灯饰与家具分开经营
从理论的角度上看，灯饰与家具完全可以整合到一起，家具卖场可以把天花和墙壁充分利用好，用以展示灯饰产品，同时衬托家具的高雅、让消费者在购买家具时顺便选购灯具，满足一站式服务的需求，这样一来，不仅可以提升服务质量，还可以降低经营成本，可谓一箭双雕。但是，为什么在家具卖场里挂灯销售的场面却极为少见呢？
福建泉州德胜家居广场总经理陈德胜先生认为，目前灯饰很难借家具的渠道达到消费终端。这主要取决于消费者的消费习惯：一般情况下，消费者在装修房子时，都是家装设计师根据装修风格选购主体灯具，如天花灯等。消费者只有在完成装修之后，才根据各自的喜好购买家具。
黄增猛告诉记者，之前曾经有人与家具卖场合作，在家具卖场里挂灯，希望能够借助家具渠道把灯卖给消费者，但效果都不理想。原因很多，其中一点是，家具卖场以家具为主，灯具为辅，导购员不专业，对灯具知识了解甚少，根本卖不动灯具。另外，卖场寸土寸金，卖家具的希望摆放更多的家具，而卖灯具的希望多挂几盏灯，导致产品陈列凌乱，不能融为一体，无法实现情景照明的良好效果，反而使灯饰和家具的销量都上不来。
呼声：家具商迫切希望联手
尽管目前在家具卖场中成功运作灯饰品牌的例子少之又少，但家具商迫切希望知名灯饰品牌经销商进驻家居卖场，提高卖场的人气指数，同时拉动家具的销量。这也是消费者先买灯后买家具的购买习惯所致。
虽然在家居中灯饰只能充当配角，但是在渠道中，灯饰对家具销售的带动作用显而易见。在这一点上，福建泉州德胜家居广场总经理陈德胜感触最深。
泉州德胜家居广场经营面积近7000平方米，是典型的灯具与家具结合型卖场。除经营新特丽、开元、钜豪、海菱、欧普、新丽金、帝丰、三立、澳克士等灯饰（照明）品牌外，该广场还经营家具用品，这些灯饰（照明）品牌都是以专卖区模式出现，专卖区基本上只展示灯具，而没有按照“天花、墙壁（灯具）+地面（家具）”的模式同步陈列展示灯具和家具。陈总表示，真正的灯饰品牌对家具销量的带动力量巨大。
当然，灯饰品牌进驻家具卖场，只对拉动家具销量有帮助，而对自身没有好处，灯饰商家自然不会轻易入驻家具卖场。
据了解，现在越来越多的消费者在购买家具时，也希望家具商提供或者推荐一些配套灯具。
济南国贸家具商场是以销售家具、办公类产品为主。一些商户也曾提出过与照明厂家联合销售的想法，但未能如愿。据该商场中的一位经销商估算，如果能与照明经销商联合销售或做分销，他大概一年能卖20多万元的灯具。
趋势：在家具卖场开灯饰店
种种迹象表明，灯饰与家具联袂登场并不是一个不切实际的愿望。HS营销策划工作室品牌策划总监贺斯先生，在分析灯饰与家具渠道整合的发展趋势时表示，在大的家具卖场里开设灯饰专卖店，将成为灯饰与家具联袂登场最主要的表现形式。而黄增猛用事实证明，在家具大卖场里开设灯饰专卖店是一个不错的选择。
去年下半年，厦门明轩灯饰在SM城市广场（高档家具卖场）开设新特丽专卖店，经营面积约100平方米，原本只是以品牌展示为主要目的，顺便销售一些活动式灯具，如台灯、落地灯，只求保本，没有想到销售形势非常乐观，很快便开始赢利。
大连市五一广场的大世界家居市场，共有家居经销商约60?70户，营业面积大多在100平方米以上，有台湾点石家具、耐特尔、诺曼尼斯、美国艾英迪、北京和润思源等家具品牌。入驻该家具市场的灯具品牌有雷士、保时利、松下等，目前销量比较可观。
江苏常州红星美凯龙档次较高，里面经营的也都是中高档灯饰产品，松本、欧普、梵尔赛、TCL各有一家专卖店。
长沙万家丽家居广场四楼为灯饰城，五楼为家具城，家具城主要销售中高档家私。四楼灯饰城入驻的品牌有TCL、雷士、华艺、欧普、三浦、飞利浦等。
广州美居中心D座有家具经营户20多家，灯饰经营户9家。进驻的灯饰品牌有莹辉、文行、朗能、欧普、三立等。
山西的家具市场大概有10多家，其中，美丽家园、春天时尚装饰广场一楼都是买灯具。其中美丽家园共有7家照明商户，分别经销飞利浦、松下、三立和华辉等照明品牌，这里的灯具销量很不错，档次也很高，是太原销售第二好的灯具区。春天时尚装饰广场则有11家商户经营照明产品，经营面积大概是1500多平方米，主要经营的灯饰照明品牌有莹辉、TCL照明、雷士、威斯丹弗等。
西安大明宫建材家居城建筑面积15万平米，是西北第一家五星级家居航母，除经营建材、家具外，还经营灯饰产品，目前入驻灯饰商户超过80家，其中以专卖店或专卖区运作的品牌有琪朗、新特丽、欧普、百得诗特、雷士、艾文?卡莱、威斯丹弗等。
从上述的市场调查结果可以看出，尽管在一些家具卖场中，灯饰品牌经营效果不是特别，但是灯饰品牌进驻家具卖场已经成为一种趋势。
整合：需要因势利导
西安大明宫建材家居城相关负责人表示，“零距离服务，一站式购齐”是今后家居市场发展趋势，而随着专业灯具市场内的竞争日益激烈，如何进驻家具大卖场，整合家具渠道资源，为其所用，必将成为越来越多的灯饰商家重点考虑的问题。
在家具卖场中开设灯饰店，可能给消费者带来很多方便，并非所有灯饰都适合在家具大卖场里经营。黄增猛说，新特丽专卖店能够在SM城市广场的家具卖场里如鱼得水，关键在于新特丽的产品风格与卖场里的家具风格比较吻合。而德胜家居广场则经营了众多风格类别不同的灯具产品，可与家具形成很好的配套。
另外，家具卖场中的灯饰店比较适合展示台灯、落地灯等活动式灯具，因为大多数消费者不会在进行装修时就购买的，他们选定家具后才根据家具风格来配套采购的。
贺斯认为，要实现灯饰与家具的渠道整合，关键在于如何改变消费者的购买习惯，让消费者了解家居环境设计一体化的优点，形成在家具市场中购买灯具的意识，而要达成这样的目的，家具卖场就必须做这方面的宣传推广。
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