照明产品该不该铺货销售？
2007-02-09
作者：admin
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摘要： 一谈到铺货，许多照明产品生产厂家总是苦着一张脸，有人甚至发誓：要我去做铺货销售，我宁愿不做老板。据本报一项调查表明，国内照明行业的经营者７０％以上反对铺货销售。
一谈到铺货，许多照明产品生产厂家总是苦着一张脸，有人甚至发誓：要我去做铺货销售，我宁愿不做老板。据本报一项调查表明，国内照明行业的经营者７０％以上反对铺货销售。然而，其它行业的铺货销售又很流行，如：可口可乐、伊利牛奶、种子酒等都非常注重铺货销售。那么，照明产品到底该不该铺货？对此，我想谈谈我个人的观点，以供广大企业参考。
我认为，合理的铺货销售未必是件坏事，但乱铺货就很危险。在铺货之前，企业必须要考虑到下列因素：一、自身产品是否适合铺货销售；二、渠道选择；三、了解同类产品（竞争对手）在终端的销售状况；四、对分销商的销售能力和信用评估；五、了解消费者的消费趋势和消费习惯；六、选择适当的卖场环境；七、了解目标分销商的经营特征；八、合理选择媒体，利用广告进行产品宣传；九、制订好终端的价格政策；十、注重对消费者和分销商的服务承诺；十一、合理地预算好各种成本费用；十二、保证充足的货源；十三、保证物流畅通；十四、锁定重点市场；十五、科学地划分区域；十六、注重样板区域；十七、注重团队建设，驻外人员对外应保持统一形象，人员配置要合理；十八、避免对内对外的口头承诺，要规范和完善各种管理制度、产品价目、宣传手册和法律文件；十九、注重人才储备；二十、建立电子网络化管理系统，以保证信息畅通、工作高效。
铺货后，厂家还必须注意下列事项：一、厂家驻各地代表应将自己辖区内各分销商当天的实销量，以日报表的形式反馈给厂家；二、建立例会制度，厂家每天可召开视频会议，对驻外人员进行早上动员，晚上总结，以确保信息畅通，及时解决驻外人员每天工作中所遇到的困难和问题；三、奖勤罚懒，可多设奖励项目，如铺货冠军、回款冠军、优秀团队、最佳建议奖、最佳配合奖等，对未完成目标任务的人员进行适当的处罚；四、注重对驻外人员的培训，使他们对产品知识、推销技巧、信息反馈质量等业务水平不断得到提高；五、注重市场监督，提高铺货的实际效益，注重铺货网点的质量，监控铺货人员，回访铺货对象，及时了解各分销网点的实际销量与驻外人员报表是否相符；六、有效地控制终端零售价。
长期以来，一些照明企业在铺货后，往往认为自己就没事了，完全依赖分销商，对于商家的货究竟卖得怎么样、卖到哪里去也不过问。一过问就是催货款，有的企业甚至连破损的产品都不愿退换，使分销商对厂家失去信心，最后导致货款难以回笼，影响厂商关系。
对于新产品面市来说，铺货可以将产品迅速进入市场的每个角落，抢占市场先机，树立品牌的认知度，同时也有利于创造新产品的行情价。由此可见，铺货的好处很明显，但必须要管理得当，否则，厂家就可能出现“鸡飞蛋打”的尴尬局面。
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