中亚客商来往频繁，水晶灯最受欢迎文

中亚国家近两年建筑业发展很快，尤其是私人住宅业的兴起，对建材产品需求十分旺盛。新疆华凌工贸（集团）有限公司秘书处处长高建民说，中亚地区最近几年经济发展比较快，８０％的建筑物资需从中国新疆进口，而该地区的灯具产品则全从乌鲁木齐进口，因此乌鲁木齐便形成了一个广阔的灯具外销市场。商家都想分一杯羹

现在灯具行业供大于求，如何满足市场需求是经销商们的当务之急。在乌鲁木齐，众多的眼光自然而然集中在了中亚外销市场上。当地商家口头上习惯称来自中亚的客户为“毛子”，谁家接到的毛子多少直接反映了生意的好坏。蓝天灯饰是公认最早在新疆做外销的灯具经销商之一，到现在已经做了十多年，拥有足够的灯具中亚外销经验。刘军说刚开始只有他自己的蓝天灯饰和另外几家灯具店在做中亚外销，生意特别好做，现在几乎每家都做，中亚外销的竞争也越来激烈了。可以说乌鲁木齐的经销商都想对中亚外销分一杯羹，无疑的让这块市场显得日益复杂化，竞争也已十分激烈。而其中金达·维沙华水晶灯业已成为疆内水晶灯第一品牌，凭借良好的性价比优势稳稳站定了市场主力位置。人们熟知的当地外销大店还有协和、新文行、豪盛特、大鸿运、合力博程等。毛子当然都乐于与这些大的灯具店合作，产品质量服务相对更有保障。而中小型灯具经销商也不甘寂寞，各出奇招招徕外销生意。精明的毛子瞧出了其中的奥妙，便把主动权握在了手里，不仅要精挑细选，而且更会讨价还价。最后商家做成生意的利润空间会很小，不由慨叹如今毛子的钱已难赚了。库存难倒众商家 中亚来买灯的毛子都有一个习惯，他们看中了某一款灯就会一下子要很多货，最少是几个，多则有几十个，但却不会为此等上很长时间，一般看好就会要求马上供货。这既让经销商喜也让他们忧。喜的是做成了大生意，忧的是需要大量资金压货，就算把货进回来了还会担心毛子看不上，那就会形成大量的滞销品。也就是说为了赶上灯具中亚外销这趟车，经销商需要提前备好一大批货，否则即使灯具被看上没有足够的货提供也是枉然。“现在毛子的生意大家抢着做，很多店里都有专做外销的灯具，但是毛子并不一定看得上，有的根本就卖不出去”，某经销商说，“外销卖不出去的灯具就只得放在库房里，而灯具产品更新很快，原来的灯具不能适应新的需求，每年都得不断增加新产品的库存，中亚外销赚来的极有可能就是一大批库存。”该经销商坦言自己的库存如今已多达１００万元以上，堆起来就像一座大山，真是让他喘不过气来了。庞大的库存正在困扰着乌鲁木齐灯具中亚外销的众商家，甚至还有可能带来灭顶之灾，因此经销商们都在不停地喊累。

翻译渔利售价被抬高

灯具中亚外销少不了一个关键的环节，那就是翻译在中间的作用。由于语言的关系，灯具中亚外销基本上不能直接进行。只有个别会一点俄语的经销商能自己勉强接一些中亚来的生意，多数都得通过翻译成交。因而翻译在灯具市场里很吃香，起到了桥梁的作用。但过翻译这道桥就得开过路费，也是天经地义的。翻译一般都是被中亚来的毛子聘用，据说一次大约要花５０美元。而翻译往往是拿了那头还要拿这头，反过来还要经销商的回扣，以前经销商给的回扣是１０％，现在已经长到２０％，不然得罪了翻译外销就没法做了。“这样一来灯具中亚外销时价格无形中就被抬高了，反过来经销商为了做成生意就会尽可能的压低灯具中亚外销的价格，也许赚的钱还不如翻译动一下嘴皮子来的多。”一个常做外销生意的经销商无奈地说。可翻译依旧是灯具中亚外销不可逾越的一道坎。

未来竞争实力说话

新疆灯具市场同样竞争激烈，尤其是中亚外销已经吸引了众多的经销商参与，最后这一切必须通过实力来说话。乌鲁木齐市金达灯饰总经理叶选品说：“中亚外销是新疆灯具经销商利益的重大保障，大家共同看好的就是中亚外销的巨大市场，恰似一块日益壮大的蛋糕，谁都想从中得到自己的利益。”世纪龙灯饰总经理李梅秋指出：“灯具的剧烈竞争主要集中在一些大户之间，完全是实力的较量，而实力欠佳的普通经销商也只能面对外销无可奈何。现在乌鲁木齐的几家大经销商都在试图摆开其他小商家的不当竞争，不惜投入重金把店面按照现代的需求思维进行新的装修。”有的经销商宁愿用钱来改造形象，往往一动便是几十万，也不想放弃灯具中亚外销市场。这些商家实力都比较强，而且经验丰富，他们有的已发展得非常棒，从而牢牢把握住了未来竞争的缰绳。

背景资料水晶灯是外销主打产品

调查显示，销往中亚的灯具主要是水晶灯，占了６０％以上，另外花灯、吊灯、壁灯、客房灯、布艺灯、台灯、节能灯等都有很大的销量。据新文行灯饰总经理戴仁义介绍，他每年都会做许多外销单，中亚五国都有固定的老客户，每隔一个季度左右就会来进一次货，而且一进就是几万到几十万，需求量比较大。他们采购的灯具主要是水晶灯，价格从几十元到几百元、几千元，甚至几万元不等。销往中亚的水晶灯有吊灯、吸顶灯、落地灯、壁灯和低压灯，外观在一米以下的最受欢迎，估计是为家装所用。而价钱在十万元以上的则多用于酒店或会所装饰。巨大的水晶灯市场使得商家趋之若鹜，在乌鲁木齐不做水晶灯的商家简直是少之又少。／本报驻新疆见习记者 金强