台资企业如何有效开发国内市场——“我营销·我精彩”之十一
2007-02-09
作者：admin
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摘要： 刘永宏，台湾省桃园县人，毕业于英国圣安德鲁斯大学，营销硕士，现任台湾千丽企业股份有限公司营销副总经理
刘永宏，台湾省桃园县人，毕业于英国圣安德鲁斯大学，营销硕士，现任台湾千丽企业股份有限公司营销副总经理。2005年策划并组织“花开千丽”的市场推广，获得了品牌推广与终端建设的双重丰收，销售终端快速突破到1000家；2006年在企业内部导入产品规划，外部引进专业设计团队，再创玻璃灯类产品的市场销售热潮，并且将整个产品线延伸至整个家居照明系统。
台湾的企业从事灯饰制造的历史相对比内地的企业要早几年,台湾的灯饰企业受制于当地的整体市场规模太小，当时大多是以出口欧洲、美国、东南亚为主。由于当时台湾的人工工资及原材料成本比较低廉，因此台湾的灯饰企业迅速地打开了国际市场，开启了台湾灯饰行业的黄金时期，也造就了一批大中型的灯饰企业。
随着台湾经济的整体发展，当地的工人工资不断提高，原材料成本也大幅度增加，台湾本土企业原有的成本竞争优势已经荡然无存，因此许多台湾企业选择了到大陆发展。在上世纪九十年代初，多数的台资企业仅仅将大陆作为生产制造基地，并未重视大陆的消费潜力，因此错过了在内地发展的契机，也给了国内企业相当好的发展机会。直到上世纪九十年代末，有些台资企业意识到大陆市场的重要性，开始进行大规模投入的时候，才知道为时已晚，国内的企业已经利用短短几年的时间在产品研发及市场开发上抢占了先机。
影响台资企业在大陆发展的因素
事实上，很多台资企业早就感受到了中国大陆惊人的消费能力及广阔的市场潜力, 但是由于以下几个因素而让他们迟迟不敢放开手脚：
对营销领域的不熟悉：一般来说，很多台资企业在大陆主要是以加工或是制造为主，对于营销普遍有着畏难心态。
对大陆市场的不了解：大陆地大物博, 不夸张地说，一个省都可以抵得过一个欧洲。每个地方的消费习惯及文化都有差异，因此让台资企业裹足不前。
市场投入：台资企业多是制造业起家, 大家谈的都是如何节约成本，因此对于需要大投入的市场开发视为畏途。
这些因素虽然影响了台资企业开发国内市场的信心, 但是台资企业相对来说也有一些优势可以有效利用, 例如优秀的制造管理能力、健全的产品开发能力、强大的生产规模等等。问题是如何有效的结合这些优势发展国内市场却是关键，以下是我个人的一些看法。
台资企业应从制造型向营销型转变
台资企业要想有效发展国内市场，首先要做的应该是心态的调整，具体来说是指从制造型企业转型为营销型企业的心态。这往往是最难适应的, 制造型企业往往是想方设法去降低成本提高毛利率，期待在短时间内就能够看到收益, 但是营销型企业却是要不断地投入市场往往不能够在短期间内获利。台资企业在这个部分能够做的是要了解国内市场的投资生态及竞争格局, 在战略上必须要有长期的品牌投入规划, 在战术上必须要能够快速反应，以面对不断变化的竞争态势。
台资企业要善于引进内地人才
台资企业与本地人才的有机结合也是企业想要有效发展国内市场的关键所在。许多有生产经验的台资企业携带着强大资金实力进入国内市场却成效不彰，这其中的一个重要因素是人力资源的选用错误所造成的。一般的台资进入国内市场，普遍带着对国内人才的不信任感，因此往往会选用台湾的营销人才来操盘。但是台湾的营销人才却不甚熟悉大陆经济状态，以为可以将台湾经验原封不动地搬到大陆使用，这事实上是相当危险的。因为大陆是一个相当庞大的经济体，不同地方的风土民情、消费习惯都有相当大的差距, 因此台湾的营销人往往不能够适应，便容易造成判断失误导致投资失败。 因此台资企业要想在国内发展就必须在人力资源上下工夫, 只有结合本地的优秀人才，才能够在了解市场的前提下规划和执行有效的战略目标。
开发适合国内市场需求的产品
产品定位也是台资企业想要开发国内市场的一项重要课题。 一般来说，大部分台资企业的重要客户往往来自于欧美国家, 因此他们的产品线都是符合这些国家的要求及定位, 一旦决定要进入国内市场，势必面临产品定位的调整。国内消费者的消费能力及审美观念在一定程度上有别于欧美国家的消费者, 因此，如何开发出适合国内市场的产品将影响着台资企业进入国内市场后成败。
台资企业在大陆发展前景广阔
据我观察，这两年有越来越多的台资企业想要进入国内市场，毕竟大陆市场的潜力是有目共睹的。虽然有这么多的台资企业想要开发国内市场但是大家却没有信心和决心, 其实台资企业有着相当不错的体制和生产经验， 他们所欠缺的是一份决心而已。 只要将投资的观念和心态调整过来，并在人力资源的选用上大胆和开放，我想，有朝一日必能看见台资照明企业在大陆大放光彩。（文/“十大营销人”评选活动候选人 刘永宏）
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