贸易人员如何与精明客户打交道？
2007-02-09
作者：admin
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摘要： “尽责型”和“执着型”这两类精明的客户虽然在本质上有一些相似之处，但是针对他们的具体销售方法还是应该因人而异。
“尽责型”和“执着型”这两类精明的客户虽然在本质上有一些相似之处，但是针对他们的具体销售方法还是应该因人而异。
对“尽责型”客户：讲得越清楚越好
这种类型的客户共同的表现为怀疑、挑剔、善于分析问题。因为他们难对付，因此有必要先对他们做一个分析，一旦把握了他们的心理，那么就会知道如何才能打动他们。对待这样的客户，应该尽量使他们有安全感，让他们相信你，让他们明白你会认真倾听、分析他们的要求。
不要在销售会议上刻意煽动狂热的气氛，这样做往往会适得其反。激发这类客户购买欲望的唯一办法，就是营造出一种一切都井然有序、按部就班的氛围。对销售人员，他们希望不管是看起来、听起来、还有感受起来都要符合他们的要求。我们可以这样来看这个问题。你接触到的每一位谨慎的客户，不管是现有的，还是将来的，对你来说都是“会下金蛋的鹅”。若你想靠这只“会下金蛋的鹅”长期赚钱，那么你就要对他好。你不能对他撒谎，不能强迫他买不需要的东西。不要妄想通过夸大其辞来掩盖事实真相，不然，他迟早会看透你的。
“尽责型”的客户喜欢同冷静、细心,做事有条不紊的人打交道。任何细节对他们来说都是十分重要的。他们会留心你的着装是否得体，会在意你公文包里的文件是否放置得很整齐。他们希望所接触到的人和产品，都要具备他们所期望的准确、精确和效率。他们对玩笑持怀疑态度。所以，销售人员的推销风格必须要严谨，说话缓慢、清晰，当面记笔记，询问他们的需求。他们喜欢销售人员“详细说明”相关情况。在他们面前，你无论做多少次“详细说明”都不过分。他们想听，希望你说。如果你不说，他们就不会喜欢你。这一类的客户最厌恶那些一见面就想促成交易的销售人员，这样会显得做事不细心。再者，这种行为强烈暗示着，销售人员对于“详细说明”有关情况毫无兴趣。
上述针对“尽责型”客户的基本策略同样适用于有“执着型”的客户，但还是有些特别的技巧。
对“执着型”的客户：不要太过着急
与“尽责型”客户相似，“执着型”客户做事也倾向于稳重和仔细。他们忠诚守德。即使他们能够容忍别人在道德和立场方面的瑕疵，他们并不愿意和那些道德水准低下的商人打交道。向这样的客户推销产品，要确保他们从中能获得附加的安全感。让他们觉得有保障，觉得已做出的决策没有风险。不要给他们压力。表明你的计划或产品已经从买方的角度替他们考虑周详了，让他们相信如果买了你的产品或服务，他们绝对不会需要重新买过。商家要对自己的历史记录要多留点心。记住，这一类的客户会仔细地审视你的。他们很少从陌生人那里买东西，更愿意从有多年交往经历并十分信任的人那里买东西。
仔细分析你的推销活动中所要传达的信息，从心理学的角度去理解这一类客户的上述行为，可能对你更有帮助。一旦你获得认可，就可顺利地向这些客户销售你的产品。
向精明客户推销的原则：务实诚信
不要过于着急地促成交易。允许客户反复比较，不要在背后说其他产品或供应商的坏话，否则这些精明的客户会对你产生反感。他们不愿意听你批评别人或他们的产品，只想知道为什么你的产品或服务会比别人的好。
精明的客户天生讨厌别人弄虚作假,所以销售人员要少讲空话，无法实现的诺言，不作模棱两可的保证。这些原则需要多年的磨砺，才能自如地与不同类型的客户打交道。
推销术就是利用所掌握一切有关人的天性和人的心理的知识，以最好的方式将自己和自己的事业在目标群体中树立起牢固的信任感和认同感。
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