越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告“同质化”趋势加剧的今天，单凭产品优势来赢得胜利已经非常困难。实际上，在产品“同质化”背景下，只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异化的竞争优势。 ——唐·舒尔茨语。

经销商的问题与现状

经销商在经过激烈的市场竞争洗礼后，真正通过销售产品得到的产品价差（也就是毛利润）被挤得一干二净。迫于市场同类产品竞相砸价的压力，产品也不得不越卖越低，利润变得非常薄，成长空间也越来越小，经销商们将面临着生存的考验。经销商如何突破发展瓶颈，怎样转型、找到适合发展的空间，将成为新环境下大家关注的焦点！我们先来关注一下不同环境下经销商存在的问题与生存现状。 强势经销商，协助厂家做深度分销，导致销售区域、零售网点逐渐缩小减少。他们依靠厂家做分销，自身分销能力变差，变成承担资金和物流的配送商；一般品牌厂家的经销商，掌握低价格，依靠自身能力开发市场，厂家投入极小，也没有专业的市场运作能力，产品销量有限，经营风险非常大。 强势经销商与一般经销商都面临共同的问题：市场竞争越来越激烈，而经销商的竞争能力却在逐渐减弱，导致经营规模难以扩大，利润严重缩水，经营风险加剧。

城区经销商现状——销售网络稳定，协助厂家做分销，没有业务人员，只负责收款和卸货，很少走访市场和与下线客户沟通，是典型的“坐商”，自身竞争力较弱，脱离了品牌便很难生存；乡镇经销商的生存现状——依靠自身能力开发市场，对市场的掌控能力较强，但是没有专业的市场运作，产品销量有限，只能局限于狭隘的区域范围，经营风险非常大。城乡经销商所面临共同的问题：所在区域市场竞争加剧，价格战难以应对；分销费用大幅上升，整体业绩难以提升；利润严重下滑，经营风险加剧。 经过调查经销商生存现状，我们可以总结到经销商面临的挑战有：失去了品牌的依靠，企业就会面临困境；必须要有厂家的协助，才能开展分销工作；价格战变成市场竞争的救命草，市场在不断萎缩，利润在不断下降，经营风险逐渐加剧。

长盛不衰的秘诀 经销单位的运作寿命往往较短。美国的两位学者柯林斯与波泣斯的一项研究发现，美国6000家经销商中，80%在3～5年内倒闭，10%在5～15年内倒闭，只有3%左右保持不败。两位学者选择了18家成功的公司，深入到这些企业研究了6年发现，这些企业之所以长盛不衰，最主要的秘诀是目光远大，主动改变。所以，经销商要立于不败之地，必须做到这两点。 新的时期，经销商面临着严峻的挑战。现实告诉他们，必须随着企业营销的转型和市场环境的变化而全面转型和变化，才能生存和发展下去。

然而，面对如此多的问题与挑战，究竟怎样来转型呢？ 优秀经销商共同的经营特点 成功之路各不相同，但是经过比较就会发现，优秀经销商在经营上具有共同的特点：积极开拓市场的经销商都获得了良好的回报。其中，开拓方式主要有扩大分销、维护良好口碑、强化终端、拓展团购市场等；与对手顽强竞争，接近对手，了解、获取更加充分的信息，找到对方弱点进行打击，赢得竞争优势；精耕渠道和终端；坚持推广、促销。在生产企业资金、人员、支持缺乏的情况下，经销商坚持推广、促销往往能取得佳绩。 转型趋势 未来经销商的发展趋势有这样几个方向： 1.拥有自己的品牌。通过买断经营等形式拥有品牌和自主知识产权，以强大的营销能力掌握市场主动权。 2.建设自有网络，通过连锁或商超等形式建设自己的网络。 3.转化为配送整合服务商。自己拥有仓库，具有运输、配送能力，实现物流中心职能，或承担起某个流通环节的整合服务。 4.经销商形成战略联盟。经销商组建批发商联盟、零售商联盟等，实现利益共享和对销售环境的制衡。 5.混合式模式。结合以上四种形式，灵活处理各种利益关系。 经销商的未来之路 通过对市场环境和营销趋势的研究得出结论，经销商的未来发展之路将是：主动营销+伙伴营销+深度营销。 主动营销 主动营销就是从原来的被动销售、等待厂家政策和培训、配合厂家促销、对市场信息不重视等转变为主动出手，主动树立品牌新形象。 建立渠道伙伴关系 目的是：使经销商和企业的关系由交易型向战略伙伴型转变。 渠道伙伴关系的特点是，通过提供高水平服务来满足现有渠道成员，达到长期合作利润的最大化，着眼未来交易和长期利益。厂家与经销商结成伙伴关系，联合起来进行一体化经营，既可以实现厂家对通路的有效控制，又能使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，实现双赢（或多赢）。渠道伙伴关系的实施基础是经销商由赚钱变为掌握赚钱方法，由原来的以交易为中心，变为以终端市场建设为中心。 经销商通过对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，使得自身的产品能够及时、准确、迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品的市场覆盖率，有效推动终端市场的销售，提高产品的出样率与促销力，激发消费者的购买欲。同时也强化了营销服务和配送能力，做到和企业信息对流、风险分担、利益共享。

深度营销 深度营销有三个基本转化：由简单交易关系（短期行为）转化为做市场维持、深化发展关系（未来的长期行为）；由粗放式扩张转变为以提高“单产”为目标的精耕细作；由单枪匹马的业余选手转化为行家里手的职业化团队。 深度营销能够有组织地掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，是冲击区域市场的最有效策略与方法。深度营销的关键是掌控终端、提升客户关系价值、滚动式培养与开发市场、冲击区域市场第一。

所谓“有组织”涉及四个方面：一是集中资源于关键区域或关键因素；二是反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作；三是发挥组织营销功能，强化过程控制；四是进行营销队伍的建设与管理。 综上所述，经销商要想赚取更大的财富，就必须加深对自身问题与现状的了解，好好学习其他经销商长盛不衰的秘诀并吸收其优点，在把握好未来的转型趋势下积极改变自身。只有这样，才能寻求不断的发展，赢取更大的利润！