解析大丰小区域独家经销模式——“关注大丰”系列报道之四
2007-02-09
作者：admin
来源：
浏览量：
网友评论：
0
条
摘要： 目前，大丰照明在湖北市场启动运营中心模式，而在其他省份市场仍然实施小区域独家经销制。以湖北市场作为样板市场，把运营中心模式逐步成功复制到全国，这是大丰的营销渠道发展蓝图，思路非常清晰。
目前，大丰照明在湖北市场启动运营中心模式，而在其他省份市场仍然实施小区域独家经销制。以湖北市场作为样板市场，把运营中心模式逐步成功复制到全国，这是大丰的营销渠道发展蓝图，思路非常清晰。没有哪个商家怀疑大丰思路的前瞻性和合理性，但是这并不代表所有的商家一点疑虑都没有。尤其是有些有意加盟大丰区域独家经销的商家就有这样的疑虑：我们有信心把大丰市场做好以获得更多、更大利润，但是大丰在当地市场启动运营中心模式之后，我们的利益是否会得到维护和扩展？
问题一：商家为何有“过河拆桥”的疑虑？
商家对厂家产生“过河拆桥”这种疑虑，大丰照明营销总监胡名波表示理解。他认为，商家这种疑虑是由行业多年来的一些不良现象所致，当然也有商家对大丰的营销运作模式与策略不了解的因素。
确实，当今市场存在着一种这样的现象：一些厂家借助经销商开拓市场并承诺给予相应支持，经销商开发下一级经销商也承诺给予相应支持，但给予支持的前提是要看到市场销量业绩。经销商担心，辛辛苦苦开拓市场，又怕突然有一天被厂家收回代理或经营权而变成为他人做嫁衣。由于这种顾虑而导致厂家为产品上市所制定的战略规划难以得到有效的执行，从而演变成生产企业承诺的支持不予兑现，代理商也由此失信于终端经销商，进而形成恶性循环，终端经销商最终会把积压的产品或处理或坑害消费者，使产品在市场丧失了品牌形象和声誉。这一后果致使厂家进入“新产品研发——寻找代理商”的轮回。深究原因，主要是来自市场竞争中的高风险和松散运营模式彼此间难以控制而引发的诚信危机，厂商双方为求自保，既合作，又在博弈中互相制约。
“目前我们发展小区域独家经销制，以后将建立和推广运营中心模式，有商家担心在引进运营中心之后，区域独家经销利益和发展空间会受到损害和制约。”胡名波说，“这种担心和疑虑是因为有的商家不了解大丰照明营销渠道运作模式的操作。”
问题二：大丰运营中心模式下，区域独家经销商利益能得到维护和扩展吗？
小区域独家经销制也叫小片区独家总经销，是以地市或县为单位，每一行政区只选择一家经销商，确保经销商在该区域的垄断地位，厂家统一广告、统一管理、统一终端支持。这种区域独家经销制既保证了商家的积极性，为做好深度分销提供了动力，也降低了厂家的风险，一旦区域市场出现了问题，也不会影响到销售全局。目前，小区域独家经销制已经成功广泛运用于IT、家电、保健等比较成熟的行业里。
“以往代理制呈金字塔式，总代理、一级代理、二级代理、三级代理，中间环节过多，层层加价，厂商在终端市场丧失了产品价格竞争优势。而小区域独家经销制有诸多优势：厂商在发货、价格控制、做终端市场、广告促销等方面较容易管理；减少了中间环节，有效地保护产品的市场价格体系，商家的利润空间、区域市场利益也得到了保障，厂家在当地市场的发展空间也随之增大；厂商合作关系更稳定，更趋向于伙伴化。”胡名波向记者分析小区域独家经销制的市场盈利能力指出，“大丰就是主要走小区域独家经销制，渠道扁平化，直销终端，减少中间的环节。”怕记者不易理解，他在一张白纸上制作了一个简单图：
随着市场的拓展和深入，大丰公司直接面对全国各地区域独家经销商输出物流配送、服务、培训、管理等方面，所承受的财力、人力、物力越来越大，为降低运作成本，提高服务质量、办事效率以及市场反应敏感性，从而增强厂商双方的市场竞争力，这样能有效地减轻总公司压力和解决难以服务到下一级市场问题的理想渠道模式——运营中心的启动就成了必然。
胡名波说，其实，区域独家经销制和运营中心模式是相辅相成、互为促进的，在启动运营中心后，厂家对区域独家经销商的各种政策并没有改变。运营中心相当于厂家在某一区域市场内设定的分公司机构，是公司的管理后台和物流职能前移至市场一线，它全权代表总公司对当地市场经销商的扶持政策的执行，显然，这种执行更加坚决，更加有效率，更加彻底。所以运营中心模式并没有伤及分销商的利益，反而有助他们专注于区域市场的经营，保障价格体系，提升服务质量，强化竞争优势，减少资金压力和经营风险。“运营中心下的区域独家经销商的利益不但得到维护，还得到很大程度的扩展。”胡名波再次强调。
问题三：大丰能给予区域独家经销商多大的支持？
“经销商的利益就是大丰的利益，我们是共存共赢的战略合作伙伴，所以大丰尽最大的努力去扶持各位经销商。”胡名波表示。
大丰照明在区域设立同一城市独家经销，同一市场独家分销；省会城市零售网点在市场不冲突的情况下多多益善；地级城市零售点一个市场一家；县级城市零售点不超过2家。任何网点的设立，坚持分地区分地段、不冲突的原则。这样能确保经销商的利润空间。
此外，大丰将给予区域独家经销商提供最大可能的支持：工程订单奖励和支持；货物支持；广告支持；免费提供整套VI形象及终端展示设计手册、光盘；免费根据客户要求进行贴身装修设计方案；免费派人进行装修指导和检查；按公司要求报销门面装修费用；提供人员支持，派遣优秀的销售精英协助客户进行市场拓展、产品销售、销售管理工作；促销活动支持，促销礼品按销售量比例发放；免费提供全面、系统的营销、产品、导购等培训；市场管理和策划支持，公司配合经销商策划区域市场的推广方案，同时帮助解决经销商在经营中存在的困难，以顾问的形式指导商家提升管理水平等等。
问题四：目前大丰区域独家经销制进展情况如何？
据悉，目前大丰区域独家经销进展良好，在湖北市场以外，江苏、河北、辽宁等地已经有10多家专卖店在装修中，计划到年底在全国范围内开设专卖店数量达到50家左右。胡名波透露，大丰第二批营销精英已经分赴福建、四川、山东、浙江、云南以及珠三角等地市场一线，协助当地客户进行市场拓展、产品销售、销售管理等工作。
胡名波表示，大丰拓展销售网点，还是按照自己的步骤，把握好速度、数量与质量三者的关系，一步一个脚印，扶持一个生存、发展，再开拓另一网点。等到当地市场时机成熟后，这些区域独家经销商就是优先考虑合作建立运营中心的对象。
在记者的再三要求下，胡名波透露出大丰未来几年的营销目标：1-2年内大丰在全国一二级市场网点覆盖率将达到70%，并进驻部分三级市场；建立样板市场，成立运营中心3-5家，专卖店100家以上；全国各一级省市以运营中心的模式运作，核心网点达到600家，产品进一步延伸，涵盖家居、智能、商照、电工等四大项；营销团队将在100人以上。（文/本报记者 陈逵）
凡本网注明“来源：阿拉丁照明网”的所有作品，版权均属于阿拉丁照明网，转载请注明。
凡注明为其它来源的信息，均转载自其它媒体，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点及对其真实性负责。
凡注明为其它来源的信息，均转载自其它媒体，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点及对其真实性负责。
最新评论
用户名： 密码：
