中小照明企业营销：赊销加剧销售困难
2007-02-09
作者：admin
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摘要： 典型现象：不做赊销，没有人愿意做经销；做赊销，产品却更难销售
典型现象：不做赊销，没有人愿意做经销；做赊销，产品却更难销售。
案例：一家生产T4、T5支架的中小型照明企业，在一个地区找了几家主要的照明经销商，好说歹说将自己的产品摆在了人家的货架上，因为是新品，一没品牌，二产品质量也没有保证，风险很大，经销商不想受理，无奈，企业只有先行赊销。几个月下来，市场走势一直是萎靡不振，产品堆在经销商仓库里蒙了一层灰，经销商没有看到希望，当然就无法回款了，这样该企业以赊销来打开市场的美梦就此化为了泡影。
诊断：不少中小型照明企业经常会问：“如何追收应收款？”我们的回答经常出人意料：“最好的办法就是不赊销，因为追款是一件比推销更困难的事。”
中小型照明企业在销售时经常面临以下困境：如果坚持不赊销，可能找不到经销商；如果赊销，销售的第一步解决了，营销的后续工作却可能更加困难。如果产品卖不动，产品可能还得退回来。
通路环节的赊销犹如饮鸩止渴，赊来的产品，经销商没有压力，大不了退回去。只有经销商真金白银花钱进的货，经销商才会想方设法卖出去。否则，他将寝食难安。
赊销表示经销商和业务员对自己的产品没有信心，而企业是不能让没有信心的经销商和业务员做销售的；赊销还可能使货物成为经销商的“人质”，逼着厂家做广告、给政策；赊销还会使业务员把大量时间用于追讨货款，从而无法集中精力做市场。
有人认为只有强势企业才有资格拒绝赊销，而强势企业的回答通常是：正是因为不做赊销才成为强势企业，千万不要把逻辑关系搞颠倒了。
付款策略与经销商策略一脉相承。如果坚持找大经销商，赊销几乎是必然的；如果找小经销商，现款交易的可能性就大增。
在为中小型照明企业做诊断时，我们坚持绝不做通路环节赊销的原则，不论销售多么困难都是如此，最后竟然都能坚持下来。我们认为，经销商之所以不敢拿现款进货，主要是对产品没有信心。只要解决了经销商的信心问题，就一定能说服经销商。比较好的办法是：帮助经销商把产品卖出去，以此让经销商获得信心。因此，销售的第一步是把产品卖给经销商，第二步是帮经销商把产 品卖出去。
某中型照明企业的业务员开发市场时，所有经销商都提出要求赊销，否则不做。当业务员向我咨询时，我说：“你找的都是实力强大的老经销商，你的谈判地位低，他们当然要求赊销。如果经销商比你的地位更低，就可以不做赊销了。关键是谁的地位比你更低呢？”业务员回答：“新经销商的地位低。”于是，我提出“找有发展潜力的新经销商”的销售模式。找新经销商虽然可以解决赊销问题，但他们的劣势是经验不足，下线客户少。其实，只要厂家能够给新经销商提供足够的指导，再加上本身具备发展潜力，新经销商快速上手并不是一件很难的事。
说服经销商拿现款进货，最好的办法不是用嘴说服经销商，而是通过业务员的协销，用实际行动征服经销商。只要帮助经销商解决了销售问题，经销商当然愿意拿出真金白银去进货。曾经有一名新业务员，他进入市场的第一件事，就是找经销商要回前任业务员赊销的货款。由于经销商的货还压在仓库里，货款要不回来，业务员就留下来帮助经销商销售。短短几天时间，业务员就帮经销商把产品卖出去了。新业务员不仅拿回了前任业务员赊销的货款，还拿回来了第二批货的预付款。于是，业务员悟出解决赊销的有效办法就是：帮经销商卖出信心。
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