中小照明企业营销：大小经销商之困
2007-02-09
作者：admin
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摘要： 大企业之所以找小经销商是因为大企业本身的营销能力强，厂家并不希望把市场运作的全部功能交给经销商，因此，它希望找“听话”的小经销商，厂商之间通常是管理与被管理的关系
典型现象：大企业找小经销商，小企业找大经销商。
诊断：大企业之所以找小经销商是因为大企业本身的营销能力强，厂家并不希望把市场运作的全部功能交给经销商，因此，它希望找“听话”的小经销商，厂商之间通常是管理与被管理的关系。中小型照明企业找大经销商，是因为自身营销能力差，不会做市场，希望借大经销商带动产品的销售，自己当甩手掌柜。可惜的是，中小型照明企业的良好愿望通常难以实现，极少有大经销商把中小型照明企业的产品“带”起来。
我们注意到，企业的成长往往伴随着一批经销商的成长。有人说：“经销商是被厂家养大的。”此话在多数情况下是成立的。当然，我们也见到少数例外，如有些厂家快垮了，但个别经销商还做得红红火火，它不可能挽救厂家。
中小型照明企业寻找经销商的正确思路应该是：既不找大经销商，也不找小经销商，而是寻找有发展潜力的经销商，与经销商共同做大。这样既不会“店大欺客”，也不会产生“客大欺店”现象。
怎么与经销商共同发展？肯定不是经销商帮厂家，而是厂家帮经销商。具体做法是：
1、先在局部市场探索一套合适的营销模式，然后让经销商们到“样板市场”开现场会，通过样板市场的“示范效应”带动经销商发展。
2、安排业务员协助经销商做市场。普通企业业务员找到经销商后，基本上处于无事可干的状态。此时，厂家应安排业务员与经销商共同做市场，甚至当经销商的销售主管或“二老板”。在必要的情况下，厂家还可以派出一支突击队协助经销商启动市场。
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