日资照明企业在中国市场调查之松下篇
2007-02-08
作者：admin
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摘要： 在照明行业洋品牌中，飞利浦、欧司朗、GE等品牌因为欧盟反倾销调查等原因而备受关注。
编者按：在照明行业洋品牌中，飞利浦、欧司朗、GE等品牌因为欧盟反倾销调查等原因而备受关注。其实，在洋品牌中还有一个不容小觑的牌子，那便是松下照明。松下照明来自日本，就在日产手机相继淡出国内市场之时，行业人士一时间特别关注日资照明企业在国内市场的生存状况。应广大业界人士的强烈要求，本报近期对日资照明企业在国内部分地区的市场状况展开了全面调查。欲知详情如何，请关注本期调查——
北京：产品款式太少
北京松下照明光源有限公司成立于1995年，生产产品包括节能灯、T8格栅灯盘、吸顶灯、工装筒灯等。采用代理公司+分销的渠道模式。在售后服务上，吸顶灯实行1年之内上门服务，其他产品1年之内免费维修。经销商反映松下照明的质量过硬，品牌知名度高，但它的款式太少，价格普遍偏高。
上海：平均年销量为200万
松下照明于1998年12月进驻上海市场，由上海新霞机电物质供应部代理，松下照明以总代理制经营，3家总代理集中在好饰家，平均年销量为200万，目前在上海市场，松下照明的主要竞争对手是飞利浦、GE、欧司朗等。
天津：分销形势不乐观
据了解，目前松下照明在天津地区共有５个分销网点，商家的进货渠道主要是通过北京总物流，大部分商家以零售为主，由于松下照明产品价格较高，不适应普通消费档次（目前天津地区以中低档消费为主），各分销店的销售情况并不是很乐观。
杭州：在高档吸顶灯领域一枝独秀
松下产品于1996年正式进入杭州市场，截止目前，在杭州各灯具市场及萧山共有3家指定经销商，各自产品均以开关、吸顶灯为主，零售、批发、工程兼营。从目前各指定经销商的经营年限、销售额及网点数量来看，以杭州诚信电工器材有限公司遥遥领先，该公司旗下现在杭州灯具市场、东方灯饰市场、同力装饰城各有一家专卖店，全省分销网点达（即认定销售店）20多家，平均每月销售额在60万元以上。据该公司总经理徐俊虹介绍，十余年来，与松下一直都合作得非常愉快，凭其过硬的产品质量，免除了售后的很多后顾之忧，该品牌现已在众多消费者心目中拥有很高的美誉度，特别是吸顶灯不少老客户反馈用了五六年仍在使用，在高档吸顶灯领域可谓是一枝独秀。但近两年来，因渠道没有得到有效的保护，导致各地串货现象比较严重，价格日渐透明，商家的利润也因此已愈来愈薄。
临沂：经销商可随便调货
松下照明于2005年年底进驻临沂美特多灯饰商场，实际发经销证书是2006年4月，有效期为一年。该商场负责人在山东有光源厂，在广东江门有吸顶灯厂。松下在临沂市场以工程为主,零售为辅，展厅由厂家供图设计，形象统一。目前松下照明在临沂没有稳定的分销网点，经销商可随便调货。松下照明一般保用五年，商家坚信产品质量过硬，不会坏，所以附加其它服务不多。
长沙：总代理主营吸顶灯
2004年，长沙市君盛电气成为松下照明长沙市总代理，据君盛电气渠道部经理张卉柯介绍，松下照明自身定位极高，价位也很高。松下照明产品质量可靠，曾经有消费者拿着90年代初买的松下吸顶灯的环形管来更换，用了十多年一直没有坏过。松下照明主打产品就是吸顶灯，长沙也主要经销松下的吸顶灯和电工产品，其他如节能灯等，若需要可以从厂家进货，但是长沙并没有准备库存。如今松下照明在长沙拥有十来个销售点。从销售情况来看，松下吸顶灯比主要竞争对手——飞利浦照明要好。在售后服务上，松下照明基本没有因为质量问题需要返货退货的，松下照明都要求现金进货，连样板灯都是按照原价计价。
目前，松下照明产品在南宁市场上主要是以吸顶灯为主。总经销以专卖店形式经营，目前在南宁的两个灯具市场及一个建材市场都有分销网点，记者从总经销松宇电材有限责任公司了解到，松下分销网点现在已经辐射到南宁周边县城。据位于聚福隆灯饰广场的松下分销商南宁羲和照明专卖经理李鸿斌介绍，目前南宁市场上的松下照明产品以吸顶灯居多，产品价格定位与飞利浦差不多，但是由于产品价格相对于国产品牌过高，主要只是针对高端消费群体，因此销售还很难有所突破。
nbsp; 福建：实行特约经销制 松下品牌在1994年初进入福建市场，主营产品为电工和照明，其中电工方面的销售额要占很大的比重。1999年以前实行的是总代理制，以后由于四通和松下的分离，国内市场开始由松下自己控股的松下电工（中国）有限公司操作，实行特约经销制。以福建为例，根据区域划分设定3个特约经销商，分别是福州、泉州、厦门，每个特约经销商可以发展二级店，来建立销售渠道。据了解，单从渠道方面来看，福州特约经销商——宏艺隆电器每年有近500万元的销量，二级店的数量是11家。
松下照明方面的主要竞争对手是飞利浦、欧司朗等国外品牌。电工方面的竞争对手则是处于高端的西蒙、西门子、罗格朗等洋品牌。
沈阳：销量比较可观
松下照明自从1996年进入沈阳市场以产品质量打市场。目前沈阳有两个总经销，一个是光源总经销，设在沈阳张士灯具城，一个是照明灯具总经销沈阳杰三电工有限公司，另外松下在沈阳还设立了一个分公司。目前辽宁省（大连除外）分销商70多家，网络遍布辽宁的每一个市场，其中张士灯具城3家，中国家具城10家。其他的分布在沈阳其他分散市场和二、三级市场。
据沈阳张士灯具城松下经销商潘龙水和李云介绍，松下照明系列产品质量非常好，销量比较可观，据调查，去年整个辽宁省的销量几乎是吉林、黑龙江两省的总和的两倍。去年经营好得商家做到了近100万。一般商家平均月销量可达4-6万元。今年和去年相比销量有所下降，一个是由于市场今年出现了如欧普、朗能等企业的同类产品，竞争比去年激烈了，另外一个原因是由于松下照明今年在市场的控制方面没有考虑到某些经销商的利益，同一个市场设立多家专卖或经营，从某些方面形成了一种不良的价格竞争，导致销量有所下滑。另外，松下照明在沈阳成立了专门的售后上门维修服务中心，对于售后出现的问题解决非常及时。
长春：产品质量不错
松下在长春市场上算得上一个很响的品牌，从1994年就开始进入长春市场，到目前为止已经在长春市场深深的扎根。长春为实照明科技有限公司从1998年8月28日开始与松下照明签约吉林省总代理，至今在吉林省市场上已有30个左右的分销网点，吉林省所有松下家居照明都是从为实照明出货。据长春为实照明负责人介绍，松下照明的产品质量不错，但价格是同类普通品牌的3-5倍。
哈尔滨：价高质优零售为主
在哈尔滨有仅一户商家经销松下照明的产品。据哈尔滨巨兴灯饰负责人介绍，他们做松下照明有近十年的历史，因价格比较其它同类产品高，因此以零售为主。松下照明产品质量好，这么多年几乎没有遇到过质量问题。其它服务也做得不错，因此一直代理该品牌。（本报驻黑龙江见习记者 胡元锋）
太原：质量有保障售后没问题
松下照明产品于1993年进驻山西大同市场。1998年进驻太原市场，当时由四通松下灯具行经营，现由和牌灯饰经营，零售、工程为主，批发为辅。目前在太原有8家分销店，在周边县市都有网点，并有10多家县级网络分别在太原取货。仅和牌灯饰单店的松下照明产品年销量就在200万元左右。由于产品质量有保障，基本不存在售后问题。在工程领域，松下照明的主要竞争对手是飞利浦、欧司朗等，但松下特别专注于家居领域，与它们都没太大的冲突。
沈阳：销量比较可观
松下照明自从1996年进入沈阳市场以产品质量打市场。目前沈阳有两个总经销，一个是光源总经销，设在沈阳张士灯具城，一个是照明灯具总经销沈阳杰三电工有限公司，另外松下在沈阳还设立了一个分公司。目前辽宁省（大连除外）分销商70多家，网络遍布辽宁的每一个市场，其中张士灯具城3家，中国家具城10家。其他的分布在沈阳其他分散市场和二、三级市场。
据沈阳张士灯具城松下经销商潘龙水和李云介绍，松下照明系列产品质量非常好，销量比较可观，据调查，去年整个辽宁省的销量几乎是吉林、黑龙江两省的总和的两倍。去年经营好得商家做到了近100万。一般商家平均月销量可达4-6万元。今年和去年相比销量有所下降，一个是由于市场今年出现了如欧普、朗能等企业的同类产品，竞争比去年激烈了，另外一个原因是由于松下照明今年在市场的控制方面没有考虑到某些经销商的利益，同一个市场设立多家专卖或经营，从某些方面形成了一种不良的价格竞争，导致销量有所下滑。另外，松下照明在沈阳成立了专门的售后上门维修服务中心，对于售后出现的问题解决非常及时。
长春：产品质量不错
松下在长春市场上算得上一个很响的品牌，从1994年就开始进入长春市场，到目前为止已经在长春市场深深的扎根。长春为实照明科技有限公司从1998年8月28日开始与松下照明签约吉林省总代理，至今在吉林省市场上已有30个左右的分销网点，吉林省所有松下家居照明都是从为实照明出货。据长春为实照明负责人介绍，松下照明的产品质量不错，但价格是同类普通品牌的3-5倍。
哈尔滨：价高质优零售为主
在哈尔滨有仅一户商家经销松下照明的产品。据哈尔滨巨兴灯饰负责人介绍，他们做松下照明有近十年的历史，因价格比较其它同类产品高，因此以零售为主。松下照明产品质量好，这么多年几乎没有遇到过质量问题。其它服务也做得不错，因此一直代理该品牌。（本报驻黑龙江见习记者 胡元锋）
太原：质量有保障售后没问题
松下照明产品于1993年进驻山西大同市场。1998年进驻太原市场，当时由四通松下灯具行经营，现由和牌灯饰经营，零售、工程为主，批发为辅。目前在太原有8家分销店，在周边县市都有网点，并有10多家县级网络分别在太原取货。仅和牌灯饰单店的松下照明产品年销量就在200万元左右。由于产品质量有保障，基本不存在售后问题。在工程领域，松下照明的主要竞争对手是飞利浦、欧司朗等，但松下特别专注于家居领域，与它们都没太大的冲突。
郑州：批发生意难做
纵观行业品牌成千个，很多国内大型品牌都青睐于外销市场，然而外来洋品牌飞利浦、欧司朗、松下 却反而比较重视中国市场，而且也广受消费者的青睐，飞利浦、欧司朗工程显优势，松下店面零售展风采。以前郑州市场只有二三家店，如今三大灯具市场有6家店中店。松下照明随松下电工一起进中国市场，统一的授权是：松下电工（中国）有限公司北京分公司指定销售店。据调查了解到，目前松下照明市面上流通展示最多的产品是开关、插座和吸顶灯，其节能灯、灯盘、筒灯在市场中没有优势。
据了解，要成为松下照明的代理商，需要经过严格的考核。要求商家具有一定的资金、资源等实力，而且能够承诺完成任务量，才可以拿到代理权。
松下照明在广告营销支持上很少，不过派驻了一名经理驻守河南市场，但是很少像国内品牌一样拓展市场、维护客情关系，为市场的拓展努力工作，只是作为公司催代理商“下单”和“打款”的“传话筒”。但据了解，松下的促销策略做得挺到位。他们会不定期地推出一二款吸顶灯来做促销活动，以此来拉动产品的销量和提升品牌的认知度。
如今松下照明的价格不是很透明，这也是经销商攒取利润的优势。据了解，松下的经销商是以最低价从北京总公司进货过来，然后由经销商根据自己的情况来定价销售，不过条件是不能低于进货价销售。四通系统集成公司是松下最早的代理商，与之合作有十多年了。郭秀琴经理透露，以前市场上就自己一家在做，现在原先的工程代理商也来做店面零售了，而且今年又增加了代理商，所以市场竞争再所难免。有了竞争就有了价格上的差异，目前市面上的产品价格是参次不齐，经销商会根据每个顾客的消费层次来报销售价或降多少销售点。
四通集成的郭经理表示，松下照明价格很贵，但其质量勿庸置疑。记者也走访了松下照明的几个店面，看到还是比较多的消费者指定其产品。由于价格贵，且代理要求比较高，所以地市一般都比较难拿到代理，因此也就有了郑州松下照明少量的批发生意。相对来说，销量起不来，利润主要来源于店面零售。代理商只希望能多做点工程。
新疆：价位偏高导致市场冷淡
立峰灯饰和华英灯饰是松下照明的经销商，只经营吸顶灯和节能灯，实际上所卖的松下照明产品相当少。商家表示不知道厂家人员是否有更多的渠道推广，自己也没有配备专业的业务员到外面推销松下照明产品。据反映，松下照明在新疆是通过办事处来操作，但取得的效果并不明显。两个店都不约而同认为松下照明品牌好，品质过硬，名气大，而价格也却高，甚至比飞利浦、欧司朗还要高。如22W吸顶灯报价为500元，28W节能灯报价为200元，销售人员说很多人一问价格就被吓跑。市场上许多灯商对松下照明品牌也给出了肯定的评价，但不看好它的市场前景。有人认为其价格高，消费者难以接受，有的人认为假冒伪劣产品对松下照明造成了一定冲击。因此整个新疆市场松下照明也难逃冷淡的局面。
