照明行业市场竞争日益激烈，这是不争的事实。盘点2006年照明产品营销市场，各厂家使尽浑身解数、绞尽脑汁进行市场营销，品牌战、价格战、渠道战、广告战轮番进行，一年下来就一个字——累！那么，在产品严重同质化的时代，企业如何追求和提高自身的价值？2007 照明营销将剑指何方？

找出产品差异化 挖掘产品附加价值

当今商品社会，同类照明产品除品牌外，不论做工、用料、外观、款式几乎一样。比如各类日光灯架、格栅灯盘、各类商业照明产品、水晶灯等，你能做的别人也能做。在照明行业模仿别人不是一件很难的事情。要提升产品价值，就在于挖掘和提高产品的附加值。而附加值在于打造品牌和服务！海尔的成功足以证明服务的重要，用高品质的服务增加品牌的知名度。企业要做的是差异化的产品、差异化的服务、差异化的品牌，这是提高产品附加值的途径。单靠走低价营销的路子只能走入价格战的“死亡怪圈”。因此，新的一年照明企业要良性发展，必须内外协同作战，避免不必要的重复，找出产品差异化，挖掘产品附加值，因为差异化本身就是价值。

制定正确的营销策略 建设有执行力的团队

企业的发展离不开正确的营销策略，但是不论企业请了多么好的营销顾问、多么高水平的策划公司，制定了再好的营销战略，如果没有一支强有力的团队去执行也不会成功。以往，很多企业的产能、产品质量并不比别人差多少，但业绩总是不尽人意，究其原因，不是营销策略的失误就是团队的执行力不够。企业就像一棵树，只有树枝和树根协同成长，这棵树才能茁壮成长，而这棵树是否成材则在于这棵树是否有足够的营养和正确的修剪，但是树本身不去寻求“营养”，不去扩展“资源”，没有人去修剪，它必定会枝杈乱长，甚至会有“死去”的一天。企业只有在成长的过程中不断去扩展资源、去寻求突破、寻找“营养”才能拥有无穷的力量；一个团队只有上下同心、协调一致才会有战斗力。创造企业财富的根本在于人，在于一个由人组成的强有力的团队。而团队的作战最重要的是解决成员之间相互的不信任和非正常的干扰。只有排除不信任和非正常的干扰，这个团队才具有战斗力。新的一年企业不仅要有好的营销策略，还要有好的执行团队和管理团队的制度、纪律。

营销的不仅仅是产品 更重要的是企业和品牌形象

静下心来的时候想想：我们的企业能在何时达到世界顶尖水平？世界马拉松大赛跑不到终点的人有一大把，但是关键在于你离终点还有多少距离，你能不能坚持到终点！员工能不能处处维护企业的形象至关重要，任何一个企业都在朝着自己的目标努力，只有上下一心、团结一致才能实现企业的理想。有的营销人员说自己公司的产品差，没有什么技术水平，完全靠营销手段。这是对企业形象和品牌的严重损坏。我们发自内心的想一想，当一个潜在的客户想买我们公司产品的时候，听到公司内部员工都说自己的产品差，试问还有人敢买我们的产品吗？所以，员工要有企业主人的心态，处处维护企业和品牌的形象，才能使营销战略得以正确的实施。员工要想取得好的业绩，必须与企业同发展共进步，以企业为荣，要具有当企业老板的心态，每次与客户见面不仅是一次产品的推销，更是企业形象和品牌的推销。

整合市场资源 找到适合自己的经销商

“酒香也怕巷子深”。再有实力的企业，再有多么高质量的产品，如果不注重广告宣传其知名度也不会高；推广的游戏规则往往是：与其一个人、一个单位孤军奋战，不如团结起来、联合起来进行集团作战。这样做的好处是不但节省了资源，同时也能做出更大更强的气势来，从而把推广的效果上升到一个更高的位置。在今天的市场上，资源整合已经显得越来越重要，如果不能掌握整合推广的秘术，无疑在市场活动中，少了促使企业腾飞的翅膀。从大的跨国公司到中国新兴的现代企业，凡是能够成功占领市场的企业无不进行了整合推广运动。要整合要推广要发展，应该在了解自己的基础上去了解整个社会和整个行业的发展，了解市场的需求更要了解自己的同行和竞争对手，以期达到出师必胜的结果。近几年来，随着市场的日趋成熟，代理销售品牌产品已是经销商的共识。因此，在产品销售中，要调动经销商的积极性，必须要让经销商对产品有深刻的品牌认知度，必须让经销商有钱赚。从推销的角度上讲，购买你的产品首先是对购买者有好处。这个“好处”不仅是价格和质量，而且包括购买使用后带来一连串的后果。飞利浦经销商虽然都在抱怨，卖飞利浦的产品是当搬运工、不赚钱。但是，那些冲着飞利浦品牌而来的顾客，为他们推动了飞利浦产品以外的其它产品的销量，虽然飞利浦的产品没赚到钱，但实际上给他们带来了“好处”，加上飞利浦年度的奖励，免费的出游，经销商会议的免费奢华享受，都是“好处”。特别是营运中心的大户，享尽了大户荣耀和待遇，所以有实力的经销商愿意做大户。然而再大的大户也永远是生产商的佃户。 （刘剑）