照明行业特许加盟之路怎么走？
2007-02-08
作者：admin
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摘要： 笔者作为特许加盟模式在灯饰领域的倡导者，经历了华艺、新特丽、国韵、海菱、艾克诗顿、亚丽特、宇迪、亮迪等企业的实战过程，有成功的喜悦，也有失败的苦楚，现愿将积累的一些心得体会与大家分享。
照明行业的“特许加盟”风越刮越烈，一个营销模式仿佛成了许多企业的“救命稻草”，大批企业盲目跟风，凭着一个新装修的展厅和一套不太规范的VI手册就打出“特许加盟”旗号，招商的企业比比皆是，更有甚者，连加盟合同甚至销售政策都照搬不误，这也算是行业的另一个模仿误区吧！可以说相当一部分企业对特许加盟仍缺乏客观的认识和真正的理解。
笔者作为特许加盟模式在灯饰领域的倡导者，经历了华艺、新特丽、国韵、海菱、艾克诗顿、亚丽特、宇迪、亮迪等企业的实战过程，有成功的喜悦，也有失败的苦楚，现愿将积累的一些心得体会与大家分享。
贺斯，2002年，中山亮迪照明有限公司营销总监；2003年，华艺灯饰国内营销部营销总监，新特丽灯饰国内营销部营销总监；2004年，国韵灯饰营销总监；2004年底，HS营销策划工作室首席策划师。 灯饰行业特许加盟模式的倡导人。
特许加盟只适合灯饰企业
特许加盟是一种小区域独家分销的渠道模式，其特点是：品牌专卖和二级渠道。而任何一种商品都有适合自己商品特性的渠道模式。例如：照明行业大致可分为以实现照明功能为主的照明和以实现装修为主的灯饰两大块。照明产品以节能灯（光源）和吸顶灯为例，该类商品为定型产品，产品特性同质化严重，消费群体面广，终端可达几千个，必然采用三级以上的多层次物流模式，营销学称之为密集分销模式，或者可采用选择分销模式。该模式广泛用于日用消费品领域。
而灯饰产品就像服装行业，80年代以前的大家都是清一色的中山装，到进入21世纪的休闲装，都可分商务正装、唐装等几十类。同样，灯饰必然从早期的同质化花灯，过渡到如今的现代灯、欧式灯、塑料灯、水晶灯、羊皮灯等等一个百花齐放的阶段，该类商品的特性是个性化。消费群体被进一步细分而变小。终端（品牌专卖按一个市场一家来计算，全国灯饰市场仅有250-300个，还有部分市场不一定适合做品牌专卖）数量不会太多，渠道层次只有二级，营销学称之为小区域独家经销模式，该模式广泛应用于耐用消费品和奢侈消费品领域。
综上所述，我的观点是：照明产品不适合采用特许加盟模式，同样的道理，灯饰产品不适合采用物流模式。举例说明：雷士的专卖店只是提升其品牌形象的窗口，并不是消化其产品的主要终端，真正消化其产品的是其网络上的分销商，当然还有其商务人员建立的隐性渠道。而业界目前生意还不错的X豪品牌在建立物流中心，个人认为是舍本求末，有可能会捡到芝麻丢了西瓜。当然，产品定位若从灯饰转型到照明就另当别论了。
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