香港灯玛特汪顺波的“灯人”营销
2007-02-07
作者：admin
来源：中国灯饰商贸网
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摘要： 专访香港灯玛特董事长汪顺波
——专访香港灯玛特董事长汪顺波
汪顺波印象
他是一个拥有15年以上灯饰从业经历的“灯人”；
他是一个拥有包括“台北灯饰”、“香港灯玛特国际品牌灯饰连锁有限公司”、“灯玛特（重庆）品牌灯饰连锁”、“南京金点灯饰”等多个全资子公司的董事长；
他又是一个至真至诚、可以信赖的合作伙伴；
……
接触过汪顺波的人，都会无一例外地认为他是个智慧的演说家，记者有幸在几个场合看到他侃侃而谈，的确是挥洒自如，颇有见地，看来这和他的勤学自勉和喜欢周游世界是分不开的。汪顺波的人缘特别好，很多灯饰行业的人跟他合作，不但赚到了钱，还“赚”到了他这个朋友，这也是他特别自豪的地方。
超级终端平台构想
记者（以下简称记）：汪董您好！谢谢您接受本报的采访，首先请允许我代表报社感谢您对中国照明行业所做的巨大贡献。作为一个在灯饰行业从业15年以上的灯界精英，业界都给予了您“灯人”的称谓，可见您在整个灯界的影响力。
汪顺波（以下简称汪）：承蒙业界各位朋友的厚爱，在灯饰行业从业这么多年以来，我一直以“合作就是做朋友”的信念来和各位合作伙伴合作，也因此交了很多业界的朋友。
记：作为业界知名的“灯人”，您能不能谈一下当初创立灯玛特这个品牌的构想是源于什么？
汪：在过去十余年的从业过程中，我越来越清楚地看到照明行业所蕴藏的巨大潜力，同时也清楚地看到整个行业存在的诸多问题，于是，我立志创造一种全新的模式，为行业发展和行业规范做出自己的努力。众所周知，这个行业价格体系混乱，产品质量良莠不齐，消费者真假难辨，无所适从；经销商经营规模小，品种和品牌单一，消费者很难集中采购，售后服务得不到保障。这种现状也制约了品牌厂家的长远发展，品牌厂家也很难找到适合自身发展的终端销售平台。在这种背景下，香港灯玛特国际品牌灯饰连锁重庆旗舰店应运而生。作为一群惜灯如命的“灯人”，我们立志营造更好的购灯环境，打造国际化的品牌灯饰销售平台。
记：有人对您选址一号桥提出不同看法，认为那里不是做卖场的理想地段，您是怎样看的？
汪：事实证明，我们是有眼光的，这里不错——交通便利，辐射力强，拥有渝中区难得的露天和室内停车场500余个车位。你说，这样的好位置在寸土寸金的西部第一CBD哪儿去找？
记：灯玛特从筹备到开业用了多长时间？
汪：三年前，我们灯玛特开始对灯饰销售行业进行调研，2005年4月入驻重庆市渝中区。正式开业之前，我们用了8个月时间，耗巨资打造出了大家有目共睹的全新的灯玛特。这个过程艰苦而漫长，浇注了灯玛特高层管理和全体员工的大量心血和汗水。
记：灯玛特的经营模式是怎样的？我发现在过去的一年里，重庆很多灯饰卖场都在效仿您的“明码实价”模式。
汪：灯玛特的经营思路突出差异化和规模经营。引进品牌灯饰，充分满足各阶层消费者的不同需求；实行明码实价，保证商品最佳性价比，成为行业价格规范的先锋；实行统一配送，免费安装、清洁、专业化维护和光环境设计等深度服务，形成兼顾厂家、销售终端和消费者三者利益的多赢模式。我想，这一营销模式，是灯饰行业发展的必然，是现代多赢经济理论的具体实践，必然颠覆传统灯饰销售模式，事实证明，这种模式对灯饰行业发展的影响是积极的。
好模式引导行业前行
记：我至今对灯玛特开业当天万众云集的盛况仍然记忆犹新，那天创造了196万的不俗销售业绩，请问今天灯玛特的销售状况如何？
汪：尽管上半年整个行业的生意都比较清淡，但相比较而言，我们灯玛特仍然不错。
记：今天，终端的新模式不断涌现出来，有的成功，有的遭受到较大挫折，您认为什么样的模式才是好模式？
汪：我无法给出你要的定义，也不敢对其它模式妄加评论，但我认为，不管什么模式，只有引导行业前行、让消费者买帐的模式才是好模式！
记：您认为衡量终端卖场档次的标准是什么？
汪：消费者、灯饰生产厂家认为灯玛特之所以上档次，是因为五星级酒店般豪华的装修，入驻品牌宝辉、金达·维沙华、新特丽、威斯丹弗、三立、合成隆等如星汉般夺目，但我觉得还有一点大家忽略了，那就是“五星级服务”。
记：您所指的“五星级服务”是不是您在开业之初抛出的四大“秘密武器”——大卖场加超市、大批品牌灯饰、明码实价、无障碍退换等服务，现在这些服务在经营实践中最后都落实了吗？
汪：全部得到落实。在经营模式上，“灯玛特”采取统一管理、统一收银、统一售前售后服务的商场式管理。而对照明、电线、插座等快速流通类电工电料商品，“灯玛特”策划出1000余平方米的专卖区，实行超市化管理经营，方便消费者快速采购。台湾著名设计大师宋奇应先生为我们设计的卖场，把灯饰艺术融于商业空间，整体布局采用国际最新的动态设计，按不同灯饰品牌、种类、风格而规划，充分展示出各大品牌的鲜明个性。
记：明码实价在操作中是否困难重重？
汪：虽然价格掌握是一种考验，但由于我们一直坚持合理的定价原则，推行起来非常顺利，很多人就是冲明码实价而来。
记：你们曾经提出了深度服务这个概念，怎么理解？
汪：深度服务的精髓就是让消费者满意,对厂家品牌的呵护。可以这样说，该我们服务的我们都做好了，不属于我们服务的范畴，我们很多时候也在服务。
以顾客为关注焦点
记：听说灯玛特即将获得ISO国际质量体系认证，这在全国灯饰专业卖场是不多见的，作为全国率先将通过该体系认证的品牌灯饰连锁企业，您如何做到了让卖场管理标准化？
汪：建立质量管理体系应该做到五步：即说你所做的（计划），做你所说的（尝试），记你所做的（证据），查你所做的（问题），改你不对的（进步）。只有经常“查”出问题，进行彻底的“改”，才能保证灯饰卖场管理体系的正常运行。对所有进场灯饰产品的采购、灯饰产品陈列、销售人员的服务水平、技术服务人员的灯饰安装作业流程等均建立了一套科学、严格的作业程序。公司内部还建立了一支“内审员”队伍，通过内审员对体系运行情况进行检查，发现问题即制定出相应的纠正措施，直至在最短的时间内整改为止。
记：在推行ISO质量体系认证时，您认为自己最大的收获是什么？
汪：深刻地理解了“以顾客为关注焦点”中“顾客”的真正含义。灯玛特面对的是用灯消费者，毫无疑问用灯消费者即是顾客。全体员工必须树立“顾客至上”理念，更多考虑的是“顾客”抱怨产生的原因，并从工作流程及工作环节的接口找出不合理的处理方法，加以改善。
战略扩张箭已离弦
记：您现在采取的是买断式经营，是否打算尝试多种形式的经营？
汪：虽然灯玛特的经营目前看起来是比较成功的，但离我的构想还有很大一段差距，我相信，随着灯玛特平台的升值，将会有越来越多好品牌进入灯玛特，到时，我们的合作方式也将会更加灵活。
记：灯玛特既然是连锁模式，您准备什么时候让它走向全国呢？
汪：开业至今，全国各地包括北京、上海、无锡、青岛、贵州在内的很多商业地产公司、投资公司、大型建材卖场等单位先后来灯玛特考察洽谈。目前灯玛特已经和“红星美凯龙”进行战略合作，第一店即将在年底开业。根据目前洽谈情况来看，只要时机成熟，走向全国是随时随地的事情。但我们不会盲目扩张，一切根据企业实际情况逐步推进，因为我们必须保证进入平台的每一个灯饰品牌的利益，我们不会以牺牲品牌为代价进行盲目扩张。
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