追忆卖灯岁月
2007-02-07
作者：admin
来源：灯饰视界
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摘要： 早期卖灯，不如现在卖灯和做灯的压力大。这是由于早期商家数量少，市场空间大，只是单纯的灯具产品销售。每天主要有人在门市坐一坐，就自然有顾客上门来买灯，通过店员的一方天花乱坠的“吹”后，顾客就把钞票拿出来，半个小时定能“成交”。
早期卖灯，不如现在卖灯和做灯的压力大。这是由于早期商家数量少，市场空间大，只是单纯的灯具产品销售。每天主要有人在门市坐一坐，就自然有顾客上门来买灯，通过店员的一方天花乱坠的“吹”后，顾客就把钞票拿出来，半个小时定能“成交”。而如今，经销商数量越来越多，灯具市场也在日益增加，品牌意识越来越强，经营模式多种多样，厂商之间的合作也越来越紧密可见，灯饰行业已经发生了翻天覆地的变化，经销商的经营思路也随着行业的发展，迈上了一个新的台阶。
早期商家品牌意识薄弱
1996年，贾胜册在湖南长沙的一家灯饰店里帮别人卖灯，当时，因为温州的灯具比较有名，老板都是在温州一带进货，主要销售平板玻璃灯，叶片传统花灯等，经营面积约100平方米，年销售额250万元左右。老板在进灯时，看到哪个灯款式好、价格适合长沙人消费就可以了，一次性进货量也比较多，几乎每次都会进10多万元的货，自己包一辆车。老板也只用两个人在店里帮忙装灯、卖灯，招呼一下进店的客人，门面形象也比较简单，由于大家对灯具产品都不了解，在卖灯的时候都是“瞎吹”，顾客买灯就更不懂，只要能用，看起来漂亮就可以了，从来没有过问这个产品是哪里生产的，是不是名牌。也因为消费习惯，当时的经销商根本就没有品牌意识，大家比拼的是谁家的灯更漂亮，谁家的灯更便宜。
在渠道上，由于经销商都是坐商，根本就不会聘请业务员去开拓市场，也因为市场上经销商数量少，基本上没有什么竞争，因此，就谈不上什么代理、专卖、物流、运营中心等与厂家的合作模式或经营模式。只要自己卖好灯就行了，大多数的经销商都是以零售为主。
零散竞争业态
1999年年初，贾胜册在学习了卖灯的一些经验之后，自己便在湖南常德开了一家经营面积约40平方米的灯具店，主要经营烤弯玻璃灯、叶片花灯等。当时常德的经销商也不多，只有几十家，传统灯具市场也只有一家，生意还比较好做。年销售额在200万元左右。
1999年的常德市场，大部分的经销商就到古镇进货，但有100平方米经营面积的经销商还是比较少，经营面积大多数都是在50－100平方米。经营模式也还是停留在纯粹的买灯卖灯的基础上，营销概念并没有新的突破，厂家的渠道概念也很模糊。不过，他们每个经销商的进货量都是很大，一般是两个商家约好到古镇进货，每个人都会进十几万元的货，两个人组车。由于信息不流通，他们基本上是一个月来一次古镇进货。在进货时也非常注重质量，由于当时的货运并不是很发达，如果要补上一个配件，时间要等很久。第二挑的是款式，因为消费者的品牌意识淡薄，虽然产品质量好，但只要一听价格很贵，就会没有兴趣。
虽然当时在湖南常德经营环境比较单纯，但是如果自己进了一些别人没有进到的一些新款式的灯具，也会藏在灯具店的密室里卖，当时的灯具没有什么仿冒，畅销的灯具卖上半年一年都不会被淘汰。消费者对灯具的概念依然是模糊的，他们在买灯时，基本上都听老板们“吹”，说这个灯具是什么材质，是哪里进口的产品等。在经营模式上，还是以零售为主，没有出现承接工程的现象。因为大家的关系网都不太“硬”，怕工程商拖欠货款。
知名企业开始铺建网络
2000年后，灯饰行业有了些微妙的变化，如果经销商在古镇看上比较好卖的灯具，就会潜意识地给老板提出要求，要求老板在发货时，在当地只发自己一家企业，自己也会打包票给老板，一年做多少销售额。有部分老板也是比较愿意这样和经销商合作，因为这样的合作，就是经销商期盼已久的区域保护。但是，由于当时的营销概念不成熟，没有把这个概念提到代理商这个字面上来，只不过，厂商这样的操作方式，已经无形中成为代理模式。
在这个时候，思想观念比较超前的厂家，开始派业务员下到市场开发网络，2000年，欧普、吉豪等厂家的业务员开始下到市场一线，贾胜册于当年代理欧普照明的产品。在2002年左右，代理模式就走向了成熟。
隐蔽资源被打破
时光转瞬即逝，随着灯都古镇的发展，以及《灯饰视界》（原《古镇灯饰报》）行业媒体的推动作用，厂商之间的信息流通速度在加快，“隐密”形的合作关系被打破，厂家的资源已经不是只属于一部分经销商所有，而商家更是一样，商家资源也不能被一个厂家所垄断。还有物流行业的不断强大，在发货上向商家提供便捷。灯具利润可观的消息也被越来越多人知道，因此，不管是厂家、商家还是灯具市场，在这几年内，都增加得非常快，非常多。由于店多，竞争当然也激烈了。尤其是出现了一些强势经销商，他们一开就是几千平方米的大店，这样，周边的几百平方米的店就成了陪衬，生意逐渐变淡。
实力型商家日益突显
目前，经销商打造自主品牌以及开设连锁卖场已经不是什么稀奇的事了，原来上千平方米的大店难觅踪影，现在比比皆是。而连锁卖场更是体现一种经销商在经营思路上的一种进步。现在市场上，可以看到合力博程、美灯多、华光灯饰、亮美嘉、阿超灯饰、德瑞普等品牌。他们的终端形象展示、网络渠道、营销队伍、售后服务、产品陈列、品牌打造等等，都是非常规范地在操作。市场上的专卖店、店中店、物流中心、运营中心等等的经营模式，百花齐放，厂商之间的合作也越来越紧密，大部分企业要么与企业共推同一个品牌，要么创自主品牌，品牌意识明显比以前增强了，相信不久将来，品牌商家将占领市场更多的份额。
不过，现在由于灯具产品仿冒比较厉害，经销商在进货时，一款新灯最多只能卖一两个月，不像原来一样可以卖上半年一年。也因如此，经销商在进货时，一般一盏灯的进货数量并不多，如花灯类，只进几盏而已，通过货运部发“零担”，因为现在货运部线路比较齐全，发货速度比较快，每次进货少并不会影响生意。现在，对经销商来说，最高兴的莫过于企业出新产品。
做灯比卖灯更有压力
贾胜册告诉记者，2005年4月份后，他把自己的灯具店交给亲弟弟打理，自己在古镇创办一个茂名四通松下电器有限公司中山分公司。由于自己管理公司的经验不是很足，目前公司还处于发展阶段。贾胜册说，如今自己办了一个厂，已经没有原来卖灯时那么轻松和潇洒了，原来只要自己往门市一坐，就会有生意上门，而现在打理企业，不仅要管理好厂，把控好产品质量，还得去开发网络渠道，压力非常大。现在厂里每天的开支在3000－4000元，要想不亏本，就得老老实实做好产品。（文/本报记者 何春燕）
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