张大兵解读后来者居上的制胜绝招
2007-02-07
作者：admin
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摘要： １０年的积淀造就了北京丰台路口灯饰批发商圈，与八方龙灯具城和兴隆灯具城比较北京万隆汇洋灯具灯饰批发城是个后来者。
１０年的积淀造就了北京丰台路口灯饰批发商圈，与八方龙灯具城和兴隆灯具城比较北京万隆汇洋灯具灯饰批发城是个后来者。伴随着丰台路口灯饰批发商圈成长起来的两家老市场可谓是根深蒂固。商场如战场，“上帝”争夺战无处不在上演，谁俘获了上帝之心，最终的胜利将属于谁。作为后来者的万隆汇洋将有什么样的制胜绝招？９月６日北京万隆汇洋灯具灯饰批发城总经理张大兵将为您解读制胜绝招。
本期人物：北京万隆汇洋灯具灯饰批发城总经理 张大兵
时间：９月６日 １０：００
地点：搜狐嘉宾聊天室
主持人：戴蓓
老总档案
姓名：张大兵
性别：男
出生日期：1970年8月13日
学历：MBA工商硕士
爱好：看书
以下为访谈实录：
【主持人】：各位网友大家好，欢迎光临搜狐嘉宾聊天室。本期的老总访谈现在开始，今天我先来介绍一下我们今天的这位嘉宾，是我们的一位新客人，来自北京万隆汇洋灯具灯饰批发城的总经理张大兵先生，首先欢迎张总来光临我们的聊天室。大家也看到了，我们今天聊的话题是＂后来者如何居上＂．十年的积淀，在丰台路口形成了一个灯具批发商圈，万隆汇洋是2005年12月底才开始进入的，属于后来者。都说商场如战场，谁能俘获上帝之心谁就是最终的胜利者。今天让我们的嘉宾来说说他有什么样的绝招．
我们每期的老总访谈都会有两个必答题，一个是老总的自画像，第二个是他会带来一个比较精彩的创业故事，首先先请嘉宾做一个自我介绍。
【张大兵】：各位网友大家好，我是来自万隆汇洋灯具灯饰批发城的张大兵。简单作一下自我介绍，我从1992年开始参加工作，走出校门，毕业之后一直做流通行业。从商场开始做起，而且是从最底层售货员做起，从销售冷饮开始。从售货员、柜组长、部门经理、经理各个岗位都做过，零售工作一直做到2003年。这十年是中国零售业，新的业态从出现到成长的阶段，而且是迅速成长的十年，是零售商业角逐比较激烈的年代。
中国从计划经济向市场经济转变，也是零售企业开始充分发挥、创新的一个阶段。在90年代中期，开始出现超市、大卖场，这种新兴业态。我又是第一批参与北京市最早开办的第一家仓储超市的工作，当时是从主管一个部门开始。从我个人经历来讲，参加工作以后就没有干过其他的行业，只做产品流通销售，为消费者提供丰富的商品、满意的服务，所以说经过这十多年的工作，从我个人感觉来讲，我很喜欢这个行业。
我对其他行业多多少少也有个一知半解，但是我自己也权衡过，到底适合做什么类型的企业？做什么样的行业？从我自己所学的专业，从我自己所处的内部环境也好、外部环境也好，我觉得还是做流通、商品销售比较适合。但是从2003年，也是因为多种原因，我从超市项目开发，转向市场项目开发。
我开办过几家市场，也是我带领员工一起来开办的，但是面积都不是特别大，属于中型的市场，面积基本在5000—10000平米，行业涉及的也比较多，比如有鞋城、电脑城等，包括写字楼开发，但是这只是局限于一两年之内做的这些市场项目。从2005年开始，我们又看到灯具行业的前景，通过市场调研，选择店址，开办了一个四万平米的灯具城，开拓了灯具这个市场，以上这些是简单的我的一个工作简历。
【主持人】：您好象把工作看得很重，我们刚才是想让您做一个感性的自我介绍，您讲的都是工作，除了工作还有什么别的爱好？
【张大兵】：我的爱好实际上就有这么两块内容。一个，我不是特别喜欢运动的人，但是我的休闲方式只有一个，看书、看电视，这是我喜欢的，每天晚上的新闻也好，还有咱们的财经人物和经济新闻这是我必须看的，看书、看电视实际上是我的一个爱好或者说是工作之余放松的方式。谈到运动，我是只有在单位例行性活动时和我们的员工、同事一起做体育运动，因为我们的企业基本上一周能组织员工一次体育活动，比如打打羽毛球、游游泳，这种情况下我才去。因为工作的性质因素，自己要是专门去运动的时间可能很少，因为我还要监管其他几个企业。我还有一个爱好就是上网，上网实际上主要还是搜集主要相关行业信息、新闻，以这个为主。
【主持人】：您说从学校出来一直到2003年一直在做流通行业，做流通行业做了那么久有没有给你带来一些快乐的东西。
【张大兵】：有啊，我体会最深的，先从业绩这点来讲，这个业绩不是简单的一个指标，我在追求业绩当中体会了一种快乐。从我自己对工作标准的角度来说，我对它很感兴趣。比如做销售，每年我们都是有计划的，销售一个商品也好，经营一个超市也好，一个商场也好，上级今年给我多少任务，我通过经营完成了，对我自己来讲是一种快乐的事情，到一定程度时，我自己也有自己的一个目标。说这个店到底每天销售额应该是多少，因为销售额终究是衡量业绩的一个指标，就能感觉到，比如说今天我卖100万，明天我就想卖110万，后天就想卖120万，这种快乐就是总能感觉自己在挑战极限，因为这个数字是没有极限的，但是作为一个店来讲是肯定有的，因为有商圈和周边的消费结构、消费水平决定了这个地方到底消费能力达到最大是多少。
但是我认为只要通过自己的努力，通过全体员工的努力，能把一个店的利润做到最大化，给消费者的实惠和服务做到最大化，这是我最快乐的。我记得最早的时候，那时是因为一件什么事呢？写自己的爱好这块，当时我们企业人多，员工大概有3000人，那时我用了一个词，就是说“我酷爱零售”，后来这些领导经常提起，到现在还有拿这个来说的：“张大兵说别的没记住，就记住张大兵酷爱零售”。怎么个酷爱法呢？可能只有我自己体会最清楚。就拿这个数字来讲，因为我觉得是最有意思的，这是我的追求，今天是一个数字，明天超越了今天的数字，这是一个追求，我觉得超越自己的时候，我心里没有比这个再快乐，再高兴的事了。所以在工作当中得到快乐，这是一方面。再一个，我们也一直倡导怎么把生活中的快乐在工作当中来寻找。然后怎么能在工作中寻找生活中的快乐。再有一个是在生活过程当中怎么把工作融入到自己的生活之中来，这两个是互相的。
【主持人】：怎么能在工作中寻找生活中的快乐，有什么技巧？
【张大兵】：技巧谈不上，但是我经常谈一些自己的体会，因为我们的员工看到我天天呆在单位，基本没有休息日，我是怎么来做的呢？的的确确，因为我是想这样能够和员工是一种沟通，我每天基本上都是在工作。这不是自夸，为什么呢？因为我自认为我这个人不聪明，所以我总得比别人先想一点，多想一点儿。
说我这个工作，打我一开始自己来负责一个店的时候，我就有一个格言，这个格言也不算名句，就是“找事做，把事做好”，这就是我自己的工作格言，但是我为什么拿这个作为我的人生格言呢？主要是我自己不懈怠，为什么找事做？因为一个店肯定要从开始筹备到初期培育到成熟，经历这几个阶段，尤其到一个店成熟、成长期的时候，也就容易懈怠。这个店在培育期我应该找什么样的事，在成长期我应该找什么样的事，并且找着事了还得把它办好。
【主持人】：接下来您会给我们讲一个什么样的故事。
招商开业我只用了３个月
【张大兵】：我是一个特别相信第一感觉的人，比如拿去年“拿”地来说，万隆汇洋9月1号开始签合同拿的这块地，9月12号开始招商，短短12天，我当时去的时候就两个人，算我就两个人。9月1号开始筹建，11月26号正式营业，只用了三个月，我想说什么呢？我不知道这个故事合适不合适，当时不论说是着急也好，还是说有一些压力，因为三个月，那么大的面积，还不像其他的行业，比如商场、超市，我自己能组织商品，我能自己来安排工作进度。市场招商运做不是这样的，市场是摊位制的，你招“他”时他不来，商户来了之后什么时候装修，什么时候布展，他不听你的。所以我想三个月之内把市场开起来，到现在为止，我相信在以后，这也是我永远忘不的事了，因为三个月开了这么大一个市场。但是就在筹建市场过程当中，我当时脸突然患了中风，到今年3月份才真正痊愈。大家可能不了解中风的症状是什么，流眼泪、没法吃东西，非常难受，到3月份之后还要慢慢巩固疗养，后来没有时间就不做了。当时给我一个什么感触呢？因为这个店可以这么讲，从我个人工作目标来说，我要把它作为我工作中的一个经典项目来做。当时的想法就是说我甭管怎么样，我既然定了这个项目，我就要按照公司的要求把它按时完工，按时开业。通过努力，如期按照我们公司的计划开业，当时出租率及其他状况都是比较良好的。
另外通过这件事，我自己的总结是什么？为什么我的脸变成这样？为什么突然患病呢？后来我想尽管这个店开了，表面上看很满意，但是我自己还是觉得有的地方做的不好，我是不是给自己的压力太大了，这是其一。
第二，给自己造成的压力大，是不是我的一些管理方式、方法或者包括其他各种资源的调配我没做好？我要做好了按道理来讲应该很轻松才对。通过这件事我就想，我再碰到类似的工作情况，应该怎么有计划的把各项工作流程给它捋顺，按部就班。自己压力大是一方面，还应该是体现了一个管理水平的问题。我不知道这个故事讲的合适不合适。
1995年开办北京第一家超市大卖场，当时这边的交通条件、消费水平，现在超市的位置标准当时都不具备，但是我们王总请了一些专家论证。包括做了一些细致的市场调研，的的确确，这个论证方式挺好的，结果是说不适合开。但是王总力排众议，认为这个地方开超市没问题，所以当时就开了。那是一万平米的大卖场，当时可以这么说，无论说是面积还是业态都是刚出现、领先的。之后这个店做了到现在为止，连续经营了十年，现在可以说是十一年，还在赢利赚钱，同业态来讲它还能排在前十名。我一直在想这个问题，也做了调研了，也做了咨询了，为什么说都说不能开，但是他开就行了。当然这个第一感觉分两个方面，我认为第一感觉是经验积累的表现，因为我在决策这件事情的时候，实际上我对其他的综合性的方面肯定要有一个指标。这种个人判断可能是无法用语言表达的。凭自己脑子里的经验，就认为可以。所以说到这个店，很相似，我们这个老领导，十年前，因为我一直跟他在一起工作，十年前他开这个大卖场，十年后我开了这个大型市场，当时我们关系都特别好，他跟我说看你的了，十年前我跟你这个年龄的时候，我开的北京第一家大卖场，十年后你也是这个年龄，你开的单店面积北京最大，而且我现在具备的条件比他那个时候要好的多。所以说首先是有各方面的支持，所以把这个店确定下来。
【主持人】：我非常好奇，您刚才提到我们三个月就把这么大的店开起来，招商情况也很好，我了解北京很多的大卖场，有的可能开了一年还开了两年还没开呢，您有什么绝招，三个月可以迅速的把店开了。
【张大兵】：这个应该算是招商的成功，按照这个时间段来划分。招商的成功首先有这么几项工作，第一个是市场调研，立这个项，刚才我举了那个例子，第一感觉，调研了说不能做，但是做了还是成功了，但是并不代表调研没有用，得做一个市场调研，对这个周边的环境、这个业态、这个行业都应该了如指掌，尤其对这些客商，就是这些厂家，对客商的发展战略也要有一个调研，还有对租金的标准，要给客户一些信心。但是我这儿不能排除一个优势，除了刚才讲精密的计划，用心来运作，再一个丰台路口这么多年灯具批发基地已经形成了，可以这么说从北京现在来看，没有一个地方在这么近的距离，集中了这么多家，这么大面积，这么专业的，这么单一的大卖场，所以说它本身就有这个氛围。再一方面讲，交通、地理条件都是比较便利的。
还有一个我体会最深的，在三个月招商，加上布展，正常营业，可以这么说，还是我们管理人员付出的更多一些，这样来说可能更准确。就像刚才我给你介绍的似的，不是咱们自己做店，你能直接控制商品，那怎么都好办。这个就需要和客商进行沟通，比如说提前的宣传，我应该怎么宣传？当时我定的就是一条，咱们做的所有工作就是让商户上咱们这儿来经营。第一，咱们这些方案怎么定，第二，定了是否是商户最感兴趣的，第三，定完之后怎么让来的、没来的、正在犹豫的那些客商能安心的进来。这些我们都是面对面的，直接和客商交流。12号开始招商，一天就招了80%，因为它集中，商户都说我们做了十年，没见过一家招商出现这种场面，尤其是这几年，甭管任何业态，都没有出现这种情况。所以说前期准备工作，是否计划得当，执行的是否到位，这是一个很关键的因素。
后来者居上的制胜法宝
【主持人】：我知道在您那个商圈里面其实还有很多的商户，也有很多的卖场，有的可能在那儿待了十年了，其中有两家离您非常近，有的就在您的对面，而且在那儿经营了十年了，可以说在那儿的影响应该说是根深蒂固的。作为我们万隆汇洋是一个新来者，您觉得我们有什么样的优势和原来的那些卖场相比，您有什么优势？
【张大兵】：第一，我认为我们有一个优秀的团队，别的都是次要的，这个团队不同于其他做市场的，因为我是做超市出身，这些员工本身就是做超市的，有做过组长的，有做过部长的，有做过采购的，这些人对经营商品、营销、日常管理是比较精通的，可以这么说，现在不能说这个市场业态和超市业态谁强谁弱，但是我认为在同等条件下，应该说超市在这十年间发展到了一定的水平。
市场业态相对来讲和超市相比，没有那么规范，所以我们这些人，我们这个团队应该说在这些方面已经很有经验了，这是决定我三个月能营业，还有我现在营业半年人气一直在上升，交易量每天都在增加，这是其他所有优势的最前提的条件，所以我把精英团队放在第一。
【主持人】：刚才您讲了您的管理团队非常专业，还有什么优势呢？
【张大兵】：分两大块，硬件、软件，硬件可以说从表面上看，另一个是规模。
【主持人】：现在是单体面积在北京市是最大的灯饰市场，四万平米？
【张大兵】：对，营业面积四万平米，规模大，再一个，灯具品种、品牌可以说比较齐全，基本上在北京出现的品牌，我们市场都有。大概有1000个品牌。这是硬件，真正按我现在理解的优势，我还有一个大型的停车场，交通多条线路从我那儿通过，包括这个建筑的外部形象和内部构造，应该说都不同于老的市场，因为本身这个店，当时建的就是专门为家居建材市场建的，所以它很适合做这类商品。其他的有些不是的，看着合适就拿过来，但是这个灯到底挂多高才能有效果，这些都是不一样的。
从硬件设施上或者说设备设施上都是比较有优势的。但是硬件呢，其他的竞争者想仿效的话都能仿效，关键竞争力在哪儿呢？还是在软件上，刚才我说了优秀团队，这是最主要的。他之所以优秀，是因为他在工作当中方方面面都能达到优秀，所以才能叫一个优秀团队。我认为我的优势是通过这个优秀团队来体现，比如我的营销，市场到底怎么搞营销，都是摊位制，包括上个月中旬，第三届家居建材交流会，全国的，也提到这个问题，建材市场或者叫摊位制市场需不需要搞促销活动，第二，怎么搞促销活动。再一个营销，这个品牌建设到底怎么通过营销手段，把品牌短时间内建立起来。
招商快，但是我要是不保证客商的利益，我怎么能保证客商永远在我这儿经营，这是我考虑的。市场本身怎么做呢？和超市不一样，超市是直接对顾客来负责的，作为市场不是，一面要直接对顾客负责，还有一个要对客商负责，一手托两家，我又得让消费者满意，还得让客商满意。能让他们都达到满意，没有一个优秀团队是不行的。所以我认为，我们的优势，除了硬件、软件，最重要的就是优秀团队。
【主持人】：我们在以往的节目当中都介绍了一些其他的商圈，像高力灯具港等等，这些大家可能更熟悉一些，对丰台路口这个商圈大家不是很熟悉，好象我们定位是有所不同的，您能介绍一下吗？
【张大兵】：万隆汇洋的定位，可以这么说，现在企业开一个店首先都是要找准经营定位，但是这个定位首先是根据消费需求来的，这个定位不能脱离消费需求。我们通过调研，这个定位就是以批发兼零售为主，为什么这么说呢？批发因为在丰台路口十年间已经形成了这么一个批发的氛围。以批发为主，兼顾零售，为什么还要兼顾零售呢？就因为现在在北京的西部地区，卖灯的市场并不少，综合超市也好，建材超市也好，都有卖灯的区域，但是真正有市场规模的，能够让消费者购买放心的可能还不多，所以说我们还要把零售作为一项主要的工作来抓，本身西部没有这么一个大的、象样的灯具专业市场满足顾客的需求。所以我们定位批发兼零售，高中低档兼有，中档我们占的比例应该是在60%，高档应该是在10%—20%，应该是这么一个比例。
还有一个定位，我们还是靠低价格，我说的这个低价格，不是简单的一个商品价格战，而是说在同等商品质量的情况下，我们通过前期对客商的一些资质要求、入驻要求，能做到通过减少中间环节，进行成本的控制，降低一些费用，做到商品价格适当的降低。
【主持人】：刚才您讲到我们这个产品是同类产品当中，市场上价格是最低的，同时质量又有严格的控制，这在我们的经营商场当中有一些什么样的措施吗？
【张大兵】：您看，当时因为定位定在这个目标上，当时在招商阶段，我们市场直接管理团队20人，开车直接到广东中山古镇宣传招商。这个镇几乎不做别的产品，全是灯具生产厂商。既然我这个店规模有了，我的销售商圈要做到不只限于在北京，更不要说是简简单单的一个丰台区。因为当时没接触过灯具，所以说当时我们第一步，直接上生产基地招商，让生产商直接进驻。在那儿我们住了20天，正好赶上去年的10月份古镇灯博会，这个环节我们投入的力量比较大。怎么让我的商品价格最低？第一，先找厂家，减少中间环节，找厂家直销。现在古镇有5000家生产厂商，来北京直接做店的，或是直接经销的，应该不到2000，去年有2000家，今年又少了一些。
这是当时在招商环节做的一个工作。再一个，除了去厂家之外，我要求的是总代理商、一级代理商进店经营，可以说是这三类客商来源奠定了我有低价的能力，这是在一个招商环节做的工作。具体的，我们和客商合作过程当中，包括在合同协议里边，我们这个协议是比较完善的，有我的促销协议，有我的驻店协议，有安全协议，有管理协议、补充协议及其他的各种协议都涉及到了。
其中也有一个价格问题，我们自己内部也有一个不成文的规定。我有相关的规定，但是我在什么阶段，我的工作重点应该在哪儿，这是不一样的，因为我店刚开业半年，半年之内我的工作重点应该是什么？内部现在开始做的又是什么样的工作？实际上在围绕低价位的工作来做。我们会直接调研成交价格，是否真正做到我的“批发价绝对不高于其他的市场，零售价也要低于其他市场”，这是我们价格上的一个经营理念。
【主持人】：现在很多卖场都在做连锁经营，您会有这样的打算吗？
【张大兵】：您一提连锁，我就来精神了，为什么？因为我本身是做连锁超市的，当时做了十多家，但是这个业态，我觉得目前不太适合。即使要做了，我觉得是两方面的原因，首先从业态上来讲，即使做了也只能开分店，因为连锁的目的是为了扩大你的规模，增加你的实力，达到你的经营目的。但是市场这种业态，目前的管理水平和这个行业的发展，想做你都做不到，只能做到连而不锁。尽管连锁后都叫万隆汇洋，但是内部的资源不能达到共享，比如说我在开连锁店后，生产厂家，他进驻，我有什么优惠，他要不去我会怎么处置，但是连锁超市就是因为开的店多，销量大，通过我的规模优势我能达到我的其他目的，但是市场经营是达不到这些目的的，因为从业态上，我觉得现在还不具备这个条件，因为整个行业还不不是很规范。
另外从公司经营角度来讲，第一，万隆汇洋开业时间短，还需要进一步稳定，包括很多的管理工作还得继续深入，需要达到一定的管理水平。其中也包括摸索出这个业态和这类专业市场的经营管理精华，得知道行业里边是怎么回事，然后再说开连锁店。所以说，一个是时间，再有一个就是这个业态，简单从灯具市场来讲，北京市场现在趋于饱和。因为一是受房地产新政策的影响，再有客商、厂家对于2008年的影响，心里也心有余悸，这的的确确是他们考虑的，我不知道2008年之后会怎么样。咱们市场主办方也考虑到这一点，我不会刻意的去开连锁店，但是有市场需求我肯定要去做。所以我理解北京灯具市场，总体需求不会发生太大变化，别说奥运会之后我们的销量就少了，这个不是，关键是看你怎么挖掘市场。但为什么说会出现感觉供大于求这种情况，是因为生产厂商并没有增加多少，经销商没有增加多少，可是灯具城多了，所以说因为竞争，可能一个生产厂商在这些店里都有灯具销售摊位。
以前做五家市场可能能挣钱，因为销售额能达到一定程度。但是可能现在做十家市场，尽管销售额增加了，但可能并没挣钱，市场就是这样。所以有的时候规模和效益不一定成正比，这得根据你的实际情况做这项工作。
所以说开连锁店，我想得基于这两条，只要这两条满足的话，只要有市场需求，还是可以做的。
【主持人】：刚才讲我们市场定位实际上是中高低档都会有，随着我们市场的变化，将来会发生什么变化吗？
【张大兵】：因为这个灯具城面积比较大，有四万平米，我一直也是在做市场调研。就是要搞清这个市场到底多大合适，说我今天开一个四万平米的卖场，明天又有人开一个五万平米的卖场，他也是规模最大，品种最多。但到底多大合适，所以说我们经过这半年，一个是调研，再一个是实际对这个行业的了解，我计划再把商品结构做进一步的调整。我再拿出5000平米，做高端的、高档的灯具产品，因为西部地区现在缺少一家做精品灯具的市场。再一个，从我现在看，我的民用灯、工程灯，无论从规模上、品牌上，应该说足以满足现在的市场需求了。假如说我再不按比例，不按需求来考虑我的商品结构，只要谁来，我就让谁来做，这样的话，第一，我商户质量我保证不了，我的产品质量和售后服务就更难保证。
【主持人】：您以前是做超市连锁做的时间也比较长，现在做摊位制市场的业态，应该有很多心得。您觉得做建材行业，超市这种业态和摊位制这种业态哪个更有优势，您给我们分析一下。
【张大兵】：关于这个，我是这样认为的。业态是根据需求存在的，说超市业态和摊位制有什么不一样？简单的说，从顾客购买上，最近这几年，建材家居超市，国外大的品牌，还有国内的一些品牌开始大规模开店，包括像百安居、东方家园等，但是凭这个不能说谁更有优势。从我个人理解，这些建材超市，国外的也好，国内的也好，在经营水平、管理水平、标准化方面应该说都很不错，这的的确确需要我学习建材超市的一些管理经验。因为它毕竟带给顾客耳目一新的、截然不同的一种购物感受。但是并不是说咱们这个摊位制市场就有什么问题，因为目前咱们统计的，摊位制市场占的销售比例应该是在70%—80%。为什么能达到这么高的销售比例呢？也就是说老百姓到目前为止还是认可这个业态。
实际上我自己也在想这个问题，说谁更有优势，说老百姓到底是喜欢业态还是喜欢商品？当然，老百姓有的时候不会怎么去分业态，但是老百姓购物最基本的需求是什么？超市里能满足顾客什么，摊位制市场能满足顾客什么？刚才我说建材超市的的确确各方面都有我们学习的地方，但是摊位制市场我断定肯定会向前发展的！为什么？现在也是因为建材超市这个业态出现，包括一些外资店的进入，咱们国内的一些企业已经意识到这个问题，他不是简单的从一个业态上来做调整，而是在自己所有经营工作上做一些调整。实际上就像我刚才说的，说我有一个让客商入驻的理由，现在不管我采取什么业态，我要给一个消费者来购物的理由。摊位制的劣势是什么？价格可能不能统一，那好，我给顾客价格承诺，从我这儿卖出去的商品在一定时间内，如果价格高出其它市场，我们将高出差价补给客户。再一个如果有纠纷，你可以直接找我市场。本身我提供的服务就是双重服务，出现问题时你找商户，他也要给你解决，当然由于厂商、销售人员多种原因造成消费者的不满意，顾客不相信商户，顾客可以直接找我市场，只要有我的销售凭证，我就为顾客负责到底。现在咱们常说的先行赔付，多长时间内赔付，真正有几个商家能做得到？虽然说我选择的这个业态和其他业态不一样，但是我只要知道我这个业态给消费者带来什么样的不方便，我能给消费者解决这些不便，打消顾客的疑虑，我觉得做什麽业态不是主要的问题。
【主持人】：有那些服务是超市有优势的，哪些是超市提供不了的服务，哪些是我们传统卖场能够提供的服务，但是超市提供不了的？比如刚才您讲到售后服务的问题，最近也有网友反映，他是在某个建材超市买的地板，拖了很久，也没有给他解决问题。所以我们在思考一个问题，就是说超市这种模式，在售后服务方面是不是有所制约，您是怎么看的？
【张大兵】：除去刚才我说的价格因素之外，到底什么业态的经营方式商品价格更低？是要涉及到两个问题。一是售中的问题，就说灯具，工程灯也好，民用灯也好，成千上万的品种，超市不能达到多样经营种类的要求，因为好多商品用超市流程无法销售，但市场不受限制这是商品品种上的要求。还有专业程度，灯具销售是需要专人来介绍的，比如那些款式是今年最流行的？因为灯具产品更新换代非常快，灯具上市之后一个月之内卖不出去肯定要削价处理了。
再说售后服务问题，现在都是免费安装，免费清洗，超市是做不了这方面服务的。另外就是专业市场的特殊性，产品线很短，它不涉及到其它的商品，所以它做的单类商品深度要够，如果不够的话，这个市场就发展不下去。比如说一个建材城，一个家居超市商圈到底要多大，我一个市场的商圈到底要多大，现在从河北到山西到山东，都有到我们市场批发商品的客户，这是为什么？因为我的产品专业。老百姓为什么认可摊位市场，就像我们平时购物，买日常用品去哪儿，买衣服去哪儿，买电器去哪儿，市场细分是根据老百姓的需求来定的。企业应该给顾客提供的还有一个引导消费的问题，刚才说的这些都是为了满足顾客，还有一个引导消费者正确消费的问题。说我怎么让我这个店不同于其他的店？现在流通企业做的不同于其他的行业，不容易，相当不容易，硬件、软件都要硬。就拿简单的促销来讲，有些方法都是很简单，可以复制的，怎么让别人不能学去的方法我要多一点。比如款式最新的灯最先在万隆汇洋出现，我这儿能供货，厂商可以按照顾客的需求，画出图，后边就可以定制生产。超市应该说还是商品代销的方式，很难做到这点。
【主持人】：超市里面也有经销和代销两种方式是吗？
【张大兵】：对，经销就是你供货后，当时我就给你钱，代销就是我卖完了给你结货款，卖多少给你结多少，经销和代销在超市里的价格还不是一样的。
【主持人】：为什么会出现两种形式呢？
【张大兵】：第一种，经销，肯定是资金回拢快，货发出去资金就回来了。代销不一样，资金回拢慢，而且商品出了问题可能还结不了帐，商家肯定要把一些损失和其他费用加进去，无形当中增加了经营成本。
【主持人】：从厂家来讲，所有的都做经销不好吗，为什么还要做代销？
【张大兵】：厂家当然愿意，哪怕我便宜一点给你，货款赶紧给我，但是不行，因为做零售，商品周转、资金周转这是相当重要的。
【主持人】：十一快要到了，我们有一些什么样的活动呢？
【张大兵】：实际上9月份我们安排了三项促销活动。一是9月3号的一个集采，集采是根据现在消费者的需求变化出现的一种新的促销方式，做过一次，可以说效果不错。再有一个活动比较简单，但反倒是万隆汇洋很看重的一个活动，就是9月10号，免费赠送一只飞利浦节能灯，也是目前市场上价格最高的，这是献给老师的。因为我毕业这么多年，没看过老师，都是通过电话联系。的的确确这么多年我开店不少，但是开店是最累的，真没时间看老师。所以每年教师节我都必搞敬师活动，甭管大活动还是小活动，都是必搞的，这是我个人的一个老师情结。
我总在想做企业是在干吗？我觉得一个是要讲究经济效益，经济效益有了，我能多增加就业，让员工待遇好一些，生活更好一些，这是最简单的一个道理。再一个，要参与一些其他的社会活动，这是一定的，但是企业根据自己的实际情况来做，这是第二个活动。第三个是在十一期间，这个活动也是我们下半年主推的两大项活动之一，一是十一，另外一个是12月底的店庆，这个活动也是规模比较大，内容比较丰富的促销活动。
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