文·卡莱：首家以运营运作现代灯品牌
2007-02-07
作者：admin
来源：灯饰视界
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摘要： 艾文·卡莱在国内市场向来低调，这和这家企业领导者一贯的作风是一致的，但在国内高档现代花灯领域，一提到艾文·卡莱几乎无人不知。自法柏丽公司2001年在国内市场创立艾文·卡莱品牌以来，已在国内大中小城市开发近百家专营店；2006年，该品牌在浙江和江苏相继成立运营中心。
艾文·卡莱在国内市场向来低调，这和这家企业领导者一贯的作风是一致的，但在国内高档现代花灯领域，一提到艾文·卡莱几乎无人不知。自法柏丽公司2001年在国内市场创立艾文·卡莱品牌以来，已在国内大中小城市开发近百家专营店；2006年，该品牌在浙江和江苏相继成立运营中心。在此，本报记者就现代灯的运营分别采访了艾文·卡莱浙江运营中心总经理俞保儿先生与艾文·卡莱总部总经理黄善国先生。
俞保儿:2-3年内打造浙江设计师现代灯首选品牌
记者（以下简称记）：俞总，据我了解，高档现代花灯以地区运营中心模式进行营销，你是第一家，为什么你会选择这一模式进行高档现代花灯领域？
俞保儿（以下简称俞）：我们知道，目前的现代花灯品牌，只局限于灯具经销商渠道内的品牌，尚没有一家已形成大众品牌，众多厂家的竞争目前停留在产品款式的竞争和价格竞争，而按我公司多年运作商业照明的经验，现代花灯行业也将很快进入洗牌阶段，我相信最终的竞争也一定是品牌的竞争；而传统现代花灯经销模式，商家没有可能在品牌方面有所投入，只有通过运营模式，运营商才可能集中优势资源，在该运营区域投入立体式的广告和推广，同时，还可以充分发挥运营商的本地智慧；随着该品牌在大众（至少在设计师领域）的知名度和美誉度的提升，自然而然形成品牌。
记：艾文·卡莱在国内市场从2004年开始以特许加盟的方式展开营销，有非常成功的店铺，也有一定数量不成功的店铺，目前，尚不算现代花灯最成功的品牌，那么为什么你会选择运营这个品牌？
俞：我一般不轻易接品牌，作为实力较雄厚的经销商，我们接手一个品牌不是看它目前有多成功，更多的是看这个品牌的定位是否符合我们的产品定位和市场定位，及是否有市场竞争性；我接手艾文·卡莱前对这个品牌进行了几个月的调研，发现艾文·卡莱品牌具有非常强的产品优势，同时该品牌的经营者对品牌的定位非常明确，非常执着；且该公司有7年外销的经验积累；因此，我认为这个品牌通过和优势商家结合将会产生非常强的爆发力，这在我们近四个月的试营业期间已非常明显地感觉到；至于有些不成功的经历，在哪个品牌都会出现，从中也更看出运营中心的重要性，因为运营商有复制成功模式的优势。
记：目前你们运营艾文·卡莱状况如何，有怎样的远景规划？
俞：我们运营艾文·卡莱已经历了4个月的磨合，通过初期5家试点店的运作，完成了刻模期，即已找到了成功的运营模式；目前进入拓展期，本月将在浙江省内形成5家形象店的布局，在下个月将进入快速增长期，预计到10月份，我们在浙江省将完成50个艾文·卡莱4S店的建设；我们的阶段性目标是通过2—3年的努力，让艾文·卡莱成为浙江省内设计师的现代灯首选品牌，简约花灯第一品牌。
黄善国:强强联手 占领终端
记者（以下简称记）：据我了解，艾文·卡莱在现代灯领域经营尚属成功，为什么2006年会有如此大的调整？
黄善国（以下简称黄）：艾文·卡莱是国内最先以专营店模式展开营销的现代灯品牌之一；大家都知道，法柏丽公司原来是从事外销生产的，我们的优势在于研发能力和制造能力，而内销方面我们通过两年半时间的实践，我们发现按照原有模式很难做到对加盟店进行管理和维护，且渠道拓展方面也缺乏穿透力，非常幸运我们恰巧能和渠道资源非常强的杭州雷士展开合作，我们双方有很强的优势互补，通过运营，我们将营销职能基本划归运营中心掌控，而我们将更多的经历投入产品研发和制造，所以本年度我们才得以快速推出大量适销对路的产品。
记：您对艾文·卡莱的后续产品的发展是怎样规划的？
黄：艾文·卡莱的主导产品是简约家居照明的Avant-courier living（家居照明）高档现代灯具，今年为适应渠道需求，我们又集中投入研发了两个新的项目，其中一个是Avant-courier 银色月光羊皮灯项目，目前已完成36个系列近300余种产品的研发，7月份开始陆续上市，我们将Avant-courier银色月光项目定位于酒店客房照明产品供应商。另一个是Avant-courier project（工程照明）项目，主攻方向是现代办公照明、精品厨卫照明。我希望，艾文·卡莱三大系列产品为简约家居照明、简约客房照明、简约办公照明提供完整的解决方案。
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