胜球灯饰：老品牌的新期望高要求
2007-02-07
作者：admin
来源：中国灯饰商贸网
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摘要： 成立于1992年的胜球集团发展至今，业内已是人尽皆知。在十几年的发展历程中，胜球也经历了内销兴盛到外销知名再到内外销齐头并进的过程。
成立于1992年的胜球集团发展至今，业内已是人尽皆知。在十几年的发展历程中，胜球也经历了内销兴盛到外销知名再到内外销齐头并进的过程。2002年之后，许多人认为，胜球已经将重心转移到其他项目上，灯饰成为了辅业。但让外界始料不及的是，从今年开始，胜球集团推出一系列的品牌，大力促进内销市场的完善，这让外界对这一老品牌的新生充满期望。那么，胜球将如何于国内市场焕发新光彩？日前，胜球灯饰国内营销部经理陈月琴接受了记者采访—— 胜球国内营销部经理 陈月琴
胜球一直没有放弃内销市场
记者：胜球的品牌影响力在业界是有目共睹的，但是，一直以来，外界都认为胜球只是在外销上有自己的优势，更有甚者，认定胜球只做外销，内销很少涉及，即便是涉及，也不过是一种尝试。为什么会出现这种看法呢？
陈月琴：这其实是一种误解，不过也与我们公司的发展状况有关。1992年，胜球开始生产自己的产品，这时是大力推进内销市场，在市场上也颇为成功，销售业绩也还很好。经过了几年的积累，到上个世纪90年代末，胜球开始开发国外市场，拓展自己的市场范围。由于我们的产品款式和质量极为受国外客户的欢迎，因此，胜球的外销业务发展速度很快，超过了内销的发展速度。再加上外销的量大，我们的生产能力受到一定的限制，不可能两线作战，内外兼顾，因此外销一时成为公司的重点，但并不是放弃了内销，我们还是一直都很关注内销的，并且不断积累内销市场的客户和经验。
记者：我们在市场上看到，胜球今年推出一系列的品牌，产品款式多样，请问，这是为了扩大内销业务吗？
陈月琴：是的。这几年内销市场逐渐成熟，市场需求不断增加，我们也看到了其中蕴涵商机。况且，今年我们新的工业园将要落成投入使用，新工业园总占地面积130多亩，将以生产车间为主，到时公司的所有产品都集中在园内生产，园内布局合理，分生产、办公、原料仓、成品仓等，不但加快生产进度，也有利于产品的分流秩序。解决了生产能力，我们就可以放手扩大内销了，今年我们推出了伊莎美尔、迪尔·比特、阿芙·罗蒂、吉诺·比利、菲奥娜等五个品牌，产品涵盖了水晶灯、儿童灯、铜灯、现代灯等品类，适合经销商的多样性的挑选，并以专卖店的操作模式，扩大市场影响力。 行业还没有进入品牌竞争阶段
记者：目前，行业内都在大谈品牌竞争、品牌影响力，您认为行业正处于什么样的竞争阶段？
陈月琴：这要从历史说起。灯饰行业发展的历史较短，古镇尤甚，20多年的历史注定广大的灯饰企业阅历尚浅，在兴起之初，灯饰企业生产的产品是“皇帝的女儿不愁嫁”，只要是生产出来的产品，就可以销售出去，并且价格昂贵，质量难比今天。面对这种一边倒的情况，灯饰企业并不外出推销自己的产品，开拓市场，只是坐等客户上门。此种“坐商”的情况旷日持久，从中觉醒的企业极少。这时，灯饰行业处于产品竞争阶段，生产厂家以生产产品为主。2000年以后，灯饰企业数量骤然增多，市场上的竞争开始加剧，一些有先知之明的企业纷纷试水开拓市场，或派业务员推销自己的产品，或积极参加各类展会，企业的品牌意识也开始增强，认识到品牌影响力对企业的重要性。于是，各厂家纷纷叫嚷着做品牌，殊不知，在媒体上做些宣传，在展会上做些推广，就认为自己成为了品牌的想法是不成熟的。就目前来说，产品竞争已经过去，但还没有一下进入到品牌竞争，现在的市场正处于其间的过渡阶段，并非完全意义上的品牌竞争，灯饰品牌在消费者心中的消费认知还没有形成。
专卖模式不可全部模仿
记者：为了扩大市场占有率，树立自己的品牌，各个灯饰企业纷纷借鉴汽车、服装、电器灯成熟行业的渠道模式，在全国各地开发自己的专卖店。胜球也有自己的专卖店，那么，胜球的专卖店操作模式与别人是一样吗？
陈月琴：我们也是采取专卖店的模式，但并不完全是照搬里面的规则。灯饰行业由于起步晚，一些渠道模式只能从其他成熟行业借鉴，吸收先进经验，再为己所用，但往往会有一些企业生硬照搬，而不结合行业和企业的实际。就拿专卖店来说，在灯饰行业，个别企业操作专卖店取得了成功，于是群起而效仿，纷纷跟进，甚至在古镇装修一间门市，就号称自己采用了专卖店的模式，这是一个极端很大误区。另一个误区就是，厂家为了方便管理，对专卖店实行统一风格、统一产品、统一管理、统一价格等，固然在其他行业这种办法还行得通，但在灯饰行业，由于并没有进入到品牌的竞争阶段，这种较严格的专卖店模式就有些理想化了，没有考虑经销商的承受能力，这就给经销商带来了很大的压力。 再说，目前灯饰行业的经销商过多，竞争加剧，残酷的价格战已使得商家的利润微乎其微，在行业洗牌趋势成为一种必然的情况下，商家的利益应该成为厂家首先考虑的。因此，我们以保证经销商的利益为前提，专卖店模式与其他企业的稍有不同。
记者：具体的不同之处有哪些？
陈月琴：首先是专卖店可挑选的产品多。我们厂里有近60名专业设计人员，不断推出不同风格的产品，今年我们推出5大系列的品牌，产品更是丰富，可以满足不同地域、不同消费层次、不同文化内涵的消费者的需求，对经销商而言，其挑选的余地可谓是前所未有。而即将建成的工业园则保证了生产能力的满足。
其次是采用灵活多变的专卖店政策。我们打破专卖店必须统一价格、统一产品、统一风格、统一管理的窠臼，为减轻经销商的压力，在坚持基本条款的基础上，灵活多变，尽量适合全国各地不同的经销商。对经销商的支持，除了装修支持、家私配送、专卖店形象（水晶字、广告喷绘、宣传单、X展架广告）配赠送品、人员指导与产品知识培训等之外，我们把专卖店分为A、B、C三个不同的需求级别，A级专卖店的面积为120-200平方米之间，B级面积在220-300平方米之间，C级面积为320平方米，经销商可以根据自己的实力，选择不同的专卖店面积。并且，我们利用产品多样的优势，经销商可以根据消费者的不同需要，任意选配合适的产品，不同的款式、不同的品牌均可以搭配展示销售。
后记： 20多年的灯饰历史，产生了一大批知名的老品牌，其中不乏曾经风光一时的品牌。但是，在后起之秀的围追堵截下，很多老的品牌轰然倒下，所剩无几，如今，提起老品牌，耳熟能详的就是华艺、胜球、东方、开元等。但近年来，老品牌依托厚重的品牌历史，在竞争激烈的灯饰行业再次焕发青春，且其发展势头丝毫不减当年，胜球就是其中的代表之一。我们也期待，更多的老品牌在新的形势下，再书辉煌。
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