三个中国人是“一条虫”？
2007-02-07
作者：admin
来源：灯饰视界
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摘要： 曾经有人比喻说：一个中国人是一条龙，三个中国人是一条虫，以此形容中国人缺乏合作精神。朋友合伙做生意，最后会因为钱而成为仇人，因为谁都怀疑对方多吃多占。而近日在照明行业出现的佛山嘉华工业集团嘉美之光连锁，整合了近２０家上游供应商，试图打造一艘超级产业航母。那么，这个利益合作体会成为“一条虫”，还是“一条龙”？其中的四位供应商说出了他们的心里话。
——嘉美之光连锁供
曾经有人比喻说：一个中国人是一条龙，三个中国人是一条虫，以此形容中国人缺乏合作精神。朋友合伙做生意，最后会因为钱而成为仇人，因为谁都怀疑对方多吃多占。而近日在照明行业出现的佛山嘉华工业集团嘉美之光连锁，整合了近２０家上游供应商，试图打造一艘超级产业航母。那么，这个利益合作体会成为“一条虫”，还是“一条龙”？其中的四位供应商说出了他们的心里话。
采访嘉宾：
佛山市禅城区纳迪照明电器厂总经理陈锦坚
中山市小榄镇鸿兴五金制品厂总经理黄丽
江门市蓬江区欧赏灯饰电器厂总经理陈先生
佛山市南海铭祥五金压铸厂业务经理袁荣
记者：大家好！嘉美之光连锁董事长赵杰峰要求，加盟到嘉美之光连锁后，必须终止与原有ＯＥＭ伙伴的合作关系。这是不是有点不公平？就算加入嘉美之光，其性质还是做生产加工。嘉美之光有什么魅力让你们甘心放弃原有的ＯＥＭ业务？
陈锦坚：加盟嘉美之光和为他人做ＯＥＭ两者之间完全不同。我们原来有七八家ＯＥＭ客户，每个月大概生产十万多个镇流器。虽然量不小，但企业的生命线掌握在外人手中，不仅生产受制于他人，行事还得小心谨慎，避免得罪客户自己难受。
加盟嘉美之光后，我们有了更多的自主权。由于嘉华采取的加盟形式，每个企业都生产自己最有竞争力、最拿手的产品，不必像原来做ＯＥＭ时，“今天要做这个，明天要做那个，”只能按照客户的要求做事。
其次，嘉华提供了更大的平台。每个企业都想拥有自己的品牌，但单靠自身能力既搞产品开发，又建设渠道，仅资金的压力就难以承受。所以，此时凭借嘉华的网络优势，我们企业的舞台也更宽广了。虽然，我们现在供应给嘉美之光的产品价格比原来做ＯＥＭ时，价格低了一点，但利润并没有减少。因为通过大规模的采购，企业能降低生产成本和管理成本。
而且，我们省去了很多烦恼，譬如资金。原来做ＯＥＭ业务，付款期限总会被延长，影响企业资金周转。现在不会出现这种情况。由于我们更加贴近市场，能在第一时间掌握市场动态，及时调整生产。
此外，另一个重要的不同是来自于尊重。原来做ＯＥＭ时，总有委曲求全、被轻视的感觉。在有些原来的ＯＥＭ眼中，我们只能跟着他们赚钱。曾经有个老板就说过，“没有我们，你们怎么赚钱！”
陈先生：比起以前的ＯＥＭ的客户，我们与嘉美之光的合作更加紧密。拿资金来说，以前怕ＯＥＭ压低我们的价格，不敢告诉他们我们的成本。现在由于嘉美之光比较透明，给企业的利润合理，因而我们也会摊开成本，双方的合作自然更紧密、愉快。
黄丽：给其他企业做ＯＥＭ业务时，由于订单不稳定，价格常随订单量的大小而定。相对之下，嘉华的订单稳定，价格合理，并且会提前做好计划安排，不至于使企业手忙脚乱。
加盟让我们更加有信心
记者：可是，把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里，你们没有考虑过风险吗？不怕“吊死在一棵树上”？
黄丽：截止目前，嘉美之光许下的承诺都已经兑现了，所以我没有想过加入到嘉华存在什么风险，我对嘉华很有信心。相反，我们还减少了很多风险，譬如货款。以前做ＯＥＭ，很难清款，必须等到厂家把货卖完之后，我才能结算货款，可能开始承诺１５天，后来慢慢拖，拖到一个月两个月。有时甚至他们卖完后，把原本应该支付的货款花掉，任由我们追款，不给予回应。资金不能及时回笼对企业的影响是很大的。去年，我们就差点因为一个大客户拖延支付货款而拖垮。除了及时结清货款，嘉华还给与资金上的支持，为我们解决资金周转不灵的困难。
陈锦坚：做出这个决定，我们经过了２个月的慎重考虑。可能一开始，我们还达不到预期的目标，但相信我们的品质优势与嘉美之光的市场优势相结合，必定会成功。每个企业有每个企业的强项，嘉华整合多家企业，不但弥补了自身产品线单一的缺陷，也带动了上游供应商，实现了优势互补。而嘉华的高透明度，与不参与供应商利益分配的做法，减少了双方摩擦。有了这些先决条件，我相信我们会做得很好。
陈先生：我认同黄丽经理的观点。
袁荣：与合力博程一样，嘉华是照明行业的新事物。它不仅有雄厚的资金做后盾，还有丰富的终端客户资源和供应商资源，对我们很有益。
产量比以前翻倍了
记者：你们开始为嘉美之光提供产品了吗？供货量比以前大吗？
陈先生：自从和嘉美之光合作以来，我们的产能增加了３倍，目前正扩建厂房。与嘉华的合作带给我最大的收益主要来自市场和技术。以前，信息从市场→客户→个人→ＯＥＭ厂家。这样，信息经过几次传递后已经出现了偏差，因而我们开发的产品很可能与市场脱节。我在这个行业做了２０多年，收到的信息准确度不高。现在，由于可以直接面向市场，我们能准确地进行市场定位，竞争力更强。以前，客户可能将我们开发的产品拿给其他ＯＥＭ企业，技术没有保障，因而，我们不敢乱开发，产品通常只有一代，没有二代、三代。与嘉华的合作改变了这种状况。
黄丽：我们已为嘉美之光提供产品２个月了，产量扩大２—３倍。除了计划的一批小订单，还接到了２－３批大的订单，订单一次比一次多，这是我原来没有预料到的。
袁荣：我们的订单非常稳定，不会再出现以前那种“有订单就做，没有订单就干等”的局面了。
心甘情愿被“锁住”
记者：你们对嘉美之光的期望值有多高？
袁荣：俗语说“背靠大树好乘凉。”我们希望在这颗大树下，把我们的产品做得更专业。
黄丽：嘉美之光这种模式在行业内是很少见的，它的网络覆盖率很高。我希望能凭借它的优势，发展得更大，为我们带来更 多 的订单，也可以加大在资金方面的支持力度。
陈锦坚：嘉美之光与供应商是互助互利的，我希望嘉美之光能够尽快做上去，建设工业园区，把所有的厂家集中起来，形成集团化的运作模式。
国外很多企业以股份制或者其他形式合作了很多年，而在中国则出现了很多企业分家的事情，在照明行业就有这种例子，因而很多人说“中国人不能合作。”但我相信，这种说法不会出现在嘉美之光身上。嘉美之光现在既是在整合资源，也是在进行合作的探索，对我自己来说也是参与这种探索。希望嘉美之光能长久地经营发展，形成国美、苏宁那样的连锁模式，我们心甘情愿被锁在这根链条上。文／本报见习记者张涛
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