经销商如何承接工程项目？
2007-02-07
作者：admin
来源：慧聪
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摘要： 2006年，是中国房地产市场出台政策最多的一年。国六条、国15条细则、落实新建住房结构比例要求、细化招拍挂及协议出让国有土地使用权范围、建立土地监察制度、限制外资准入、对二手房交易征收个人所得税等一系列文件相继出台等等，看得出来国家对房地产的调控力度正在加大。受国家宏观调控政策影响，房地产投资速度将出现明显下降，中国房地产开发降温，这给照明行业带来巨大冲击，直接导致工程竞争压力加大，往往一个不大的工程，都可以招来十几家单位投标，最后花落谁家，谁能力挫群雄成功中标，靠的不仅是产品质量、企业规模、技术力量
2006年，是中国房地产市场出台政策最多的一年。国六条、国15条细则、落实新建住房结构比例要求、细化招拍挂及协议出让国有土地使用权范围、建立土地监察制度、限制外资准入、对二手房交易征收个人所得税等一系列文件相继出台等等，看得出来国家对房地产的调控力度正在加大。受国家宏观调控政策影响，房地产投资速度将出现明显下降，中国房地产开发降温，这给照明行业带来巨大冲击，直接导致工程竞争压力加大，往往一个不大的工程，都可以招来十几家单位投标，最后花落谁家，谁能力挫群雄成功中标，靠的不仅是产品质量、企业规模、技术力量，还与信誉、售后服务、工程案例、人脉关系等等有着直接的关系。论坛主题：经销商如何承接工程项目？（何春燕）
论坛嘉宾：杭州雷士照明工程有限公司副总经理 王七九（以下简称王）
河南三迪照明电器安装工程有限公司总经理 李永安（以下简称李）
江苏惠丰照明电器有限公司总经理 邹荣建（以下简称邹）
贵州凌峰灯饰总经理 高彬（以下简称高）
获取信息途径知多少？
记者：大家好！很高兴能邀请四位工程照明领域上的精英来参与我们这期的论坛交流。请问你们获取工程信息一般有哪些途径呢？
王：我们大约可以通过四种途径来获取工程信息，第一种是通过设计院。设计院在每一个工程的立项之前，就会做好产品的预算等，我们就可以通过设计院在第一时间内知道该工程会用到什么样的照明产品，大概量有多少等基本的信息。第二种是通过设计师。因为设计师比较了解哪种照明产品的品质比较好，能详知该产品光的照度等专业的知识。第三种是工程案例。这个也是比较重要的，把平时承接过的工程项目信息与图片收集起来展示，也会有一些工程商直接找上门来，这种主要是靠之前的口碑宣传。第四种是公司的业务员。我们公司目前有36个业务分布在浙江省各地区，由他们去搜集各个地区的工程信息。
邹：除了上面的四种途径外，我们还可以通过相关同行的介绍，如做建材、地毯、瓷砖的朋友互通信息。
记者：那么，当确切获知一个工程项目后，公司会如何操作呢？
李：我们首先找到工程方的技术人员交流和了解技术方面的事情，打听整个工程所要求的产品及质量，再根据自己公司的实力判断，是否能达到其要求。如果在公司的能力范围内，那么就派专人跟进。
邹：首先会对工程做出分析，看看是属于什么性质的工程，如政府工程、大型房产项目、一般酒店、连锁超市、一般店铺等等。根据工程项目的不同而做出不同的设计方案，进而跟踪这个工程项目。
王：把有意向的工程确定下来后，公司就开始配合工程商选型、送样、确定价格、确定付款方式。
高：首先是接触工程方的人事，然后是送样、技术交流及问题解决，再是跟进，谈价格，找有决策权的人拍板，确定项目的供应商。
工程谈判筹码有几多？
记者：在一个工程项目的谈判过程中，最关键的是什么问题呢？
王：在谈判过程中，我们会通过周边的人来影响工程方的决策。比如，通过他们的设计师、采购员等能参与工程话语权的人，把自己产品的性价比，品质、售后服务做宣传，并邀请他们实地考察工程案例等等。
邹：从决定跟进一项工程开始，每一步都很关键。因为工程的变动因素太多，稍微有点人脉关系的竞争对手，就可以改变结果。在没有真正签合同打款时，都处于不稳定状态。因此，就必须要求自己公司的管理、业务、后台等各个环节紧密联系和配合，把一个工程跟踪得密不透风，这样的胜算才比较大。
记者：工程商在选择供应商时，最看重供应商什么？
邹：一般是看实力。比如说，这个工程项目的照明部分金额是1000万元，如果商家平时只能接10万元或100万元的，那么工程商就不会选择他了，这就是说商家的规模，商家要具备哪些条件才能够承接一个工程，尤其是对商家曾经承接过哪些工程更为讲究，工程商也会在实地考察，同时，对商家的灯光设计能力也有要求。
高：工程商非常注重供应商的品质，能不能达到对方的设计要求和使用要求，看的就是产品了。当然技术、口碑、工程案例、技术力量和信誉也很重要。
王：比较看重供应商的规模和工程案例以及规范的工程操作流程。
记者：承接完一个工程项目后，会做哪些售后服务工作呢？
邹：要对所有安装照明产品进行检查，看看是不是能达到预期的标准。因为担心在安装时会发生损坏，或者是在运输过程中有破损的产品没被发现，或者是有人为损坏的现象。如果查出有问题就必须马上更换。在工程商使用一段时间后，后台就必须进行用户意见追踪，做好反馈信息记录。三年前我们在南通接了一个四星级酒店的工程，就因为工程商认为我们的服务做得好，各方面配合得很到位，现在又来找我们做工程了。在我们承接的工程项目里，有一部分是回头客。
王：售后服务很细，也很多。一般情况下，如果是产品出了问题，要无条件地在24小时内处理完毕。
厂家少介入商家工程项目
记者：厂家是否会协助你们承接工程呢？
高：我们代理的产品分三大类：一户外照明，主要代理华全；二是办公照明，主要代理金正；三是商照，主要代理达美风行、力德森。生产企业相对于商家来说，在技术层面会更加专业一些，成熟一些，一些重要的工程，我们解决不了的，只要我们说出来，厂家都会派对口技术人员来帮忙，因为厂家也希望商家承接到更多的工程项目。平时一些小项目，厂家是不会涉及的。
王：一般都是我们商家自己独立操作，厂家不介入。
邹：从目前来说，商业照明类的生产厂家协助经销商承接工程的情况比较少。如果是道路照明的厂家，那就会比较多。因为道路照明的工程项目金额都比较大，而且专业性比较强，像飞利浦、GE、索恩、杰友升等，他们就会协助经销商承接工程。
李：生产企业一般情况下不会插手我们承接的工程，但如果是由于技术上的问题攻不下来，那么我们可以请求援助，厂家一般也会配合我们，派对口的技术人员过来帮忙解决问题。
记者：能不能跨区域承接工程呢？
邹：我们目前代理商业照明的品牌有西顿、欧普、欧司朗，可以跨区域做，但是有前提条件，就是要非常有把握把跨地区的工程项目拿下，并把你所知道的信息跟厂家汇报，厂家会根据情况做出判断，同意去做了，才能动手，如果没有汇报厂家私自去承接，严重的话会丢失代理权。厂家会跟当地的代理商进行协调，因为你在其他地区承接工程后，有一些售后服务的问题还是需要当地的代理商支持和配合。
王：目前工程竞争很激烈，我们不会跨区域承接工程，这跟代理雷士的产品有关，也跟我们的市场定位有关。
李：我们目前代理有鹤山银雨、上海亚明、江苏杰友升等品牌，在定代理协议时，就已经有明文规定不能跨区域承接工程了。
高：一般来说，单纯地承接工程项目，是可以跨省的。比如，我有一个朋友到黑龙江做了一个工程，对于我来说，我有90％的把握能拿下这个工程，那么我就会跨省区去做。不过，在做之前，我们会跟厂里打好招呼。因为厂家也有规定，怕商家跨区域操作，扰乱市场。
要做大还需提升
记者：今年贵公司1－8月份，承接了多少工程项目呢？能否透露呢？
王：刚刚我们才统计完数据，1－8月份，杭州公司承接工程销售额为2300万元，比较有代表性的工程有浙江萧山休博园。预计9月份以后，一直到春节前，还可拿到60％左右的销售额。
李：在今年的1－8月份，我们工程的销售额达1000万元，估计在9－12月份，还有几百万元的工程销售额。
记者：今后商家应该如何去做，才能在工程领域做大做强呢？
王：无论在什么条件下，商家都必须保护好自己的知名度、信誉。资金实力要不断增强，还要不断完善自己的工程操作流程，培养一支能战的业务团队，维护好当地的人脉关系。
高：要保持好自己经营产品的性价比，品质要做到100％的保证，做好一个工程项目，要树立一个好的口碑。
邹：首先是要把自己家庭作坊式的管理，转变为现代化公司的管理模式。由于创业初期公司规模小，是由几个人慢慢做起来，但在发展中已经慢慢地增加人才，公司发展到一定的阶段时，管理、渠道、业务等等都要按规范化去运作。商家现在缺的并不是资源，而是管理能力。
记者：非常感谢大家参与本期论坛交流。祝各位一切顺意！
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