一个温商的灯饰大佬之路
2007-02-07
作者：admin
来源：中国灯饰商贸网
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摘要： 就像《狼图腾》中描绘的那些神秘的、令人敬畏的草原群狼，温州商人也是一个神秘部落。在成都的服装、皮革、机电、灯具等各大专业市场，温商的力量几乎覆盖了每一个角落。在成都眼镜行业，温州商人的市场份额甚至高达九成以上。
——余伟光的狼群战术
就像《狼图腾》中描绘的那些神秘的、令人敬畏的草原群狼，温州商人也是一个神秘部落。在成都的服装、皮革、机电、灯具等各大专业市场，温商的力量几乎覆盖了每一个角落。在成都眼镜行业，温州商人的市场份额甚至高达九成以上。
他们的成功，得益于其创业风格和经营手段上特有的“狼性”－－群体出击，不做则已，要做就要做到最强。
1月16日上午，温州人余伟光开着自己的奥迪，前往水碾河附近的辉煌灯具城总店。作为成都灯饰行业的龙头人物，余伟光现为成都最大灯饰企业之一－－伟光灯艺连锁总经理。虽然苦心经营多年的连锁店有下属打理，但一有空他还是忍不住要去店里转转。
“伟光灯艺”旗舰店处于市场中心位置，面积达2000多平方米，也是辉煌灯具城最大的一个单店。穿行在灯饰的丛林中，30多岁的余伟光踌躇满志：“我的目标是两年内在川建成50家‘伟光灯艺’连锁店，5年内在西南市场建成100家。”
出击抓住稍纵即逝的机会
狼在恶劣的自然环境中生存，适应力、忍耐力都极强。它嗅觉灵敏，长于捕捉机会并一击得手。早年的温商也多以吃苦耐劳起家，但他们往往能从没有市场处找出市场，从鲜为人知的边缘经济的夹缝中，抓住那些稍纵即逝的机会，从而杀出一条生路。
1985年8月的一个清晨，成都火车北站，余伟光跟随汹涌的人流挤出车站，满脸惶恐。这是一个陌生的城市，人们说着让他听不懂的语言，老家温州已经在几千里之外。
这一年余伟光还不满15岁，只是一个连初中都没读完的少年。但他还是跟许多温州人一样，小小年纪便独自外出闯荡，怀里揣着做学徒挣来的500块钱。
余伟光本来是打算投奔先他来成都做生意的舅舅，但舅舅见他太小反而叫他回家。余伟光一赌气，便自己出来搞推销。万事开头难，余伟光至今念念不忘：“人太小，啥都不懂，做生意老被欺负，别人拿了东西不给钱，上门讨要还挨过打。”印象中深刻的一次是到犍为县收货款，路上淋了大雨，钱没收到还发起高烧，也没钱去医院，就在小旅馆里躺了3天3夜，“几乎有等死的感觉！”
但温州人坚忍、顽强的特点也在这时显现出来。“我们白天当老板，晚上睡地板，都是苦熬出来的。”为了达成一笔业务，余伟光甚至有多达7次上门守候客户的记录，并最终成功打动了对方。
余伟光一点一点地做起，有了一点积蓄后便在东大街租了个小门面销售电器。在销售电器的过程中余伟光发现，当时由国营商场垄断销售的灯具行业生意兴隆，而灯具的生产厂家几乎都在温州。这是一个被人忽略的领域，眼光敏锐的余伟光感觉到这里会有比家电更大的发展空间，于是开始尝试转行，将温州的灯具批发到成都来卖。
“尝试”一发不可收拾。比起火热的家电市场，刚起步的灯具市场算得上“冷门”，几乎没有竞争。每次灯具发回成都就被一抢而空，甚至有没买到的顾客“威胁”余伟光说，你不把样品卖给我我就不走了！
眼光敏锐，善抓机会，敢想敢做，这是余伟光对自己的评价。10多年前的东大街，造就了一批成功的灯具经营商家，余伟光则是他们当中最为成功者之一。
断腕3天关掉44家店
狼绝不会掉进同一个陷阱或者踩中同一个捕兽夹。即使不幸踩中了捕兽夹，它也会毫不犹豫地咬断自己的脚，以换回自己的生命。温州商人也会有失败，甚至教训惨痛。但这个时候他们会果断调整，甚至断腕求生。
从当年怀揣500元闯成都开始，余伟光一路坎坷，跌跌撞撞地走过了20年。这个过程中，他也走过不少弯路，其产业一度风雨飘摇。
1995年的时候，仅仅20多岁的余伟光已经成为成都灯具业数一数二的人物，完成了资本的原始积累，还拥有了好几家分店。随着公司的不断发展壮大，他的头脑开始发热，自以为什么生意都能做。听人说北京的灯饰生意好做，余伟光未进行详细考察便挥师北上。然而，由于对北京市场判断有误，灯饰的销量一直上不去，加上没有朋友助一臂之力，生意一直不好。苦撑一年后，北京店无奈关门，亏掉了大约30万元。
回到成都后，颇不服气的余伟光又想到做其他项目，并很快看上了火爆的皮鞋生意。他去青年路附近的批发市场去看，发现每天早上的皮鞋“不是卖，简直是在抢”。心动不已的余伟光赶紧下手，搞个门市自己来做。然而隔行如隔山，余伟光对皮鞋的款式、材料、季节需求等完全不懂，眼睁睁看着别人门庭若市，自己的皮鞋却堆积如山无人问津。
坚持了大约半年时间，余伟光在皮鞋生意上又亏掉了50多万元。他不敢再有丝毫犹豫，果断回头重新杀回自己熟悉的灯具行业。从此，交过高昂“学费”的余伟光咬定一点：自己不懂的行业坚决不去碰。
这之后几年，余伟光一直都走得很稳，生意也越做越大。但去年却又遭遇了一次失败，而且还是在自己熟悉的灯饰行业。国内一家知名的灯饰生产厂家与他联手，在四川范围内开设该灯饰的连锁店。余伟光的活动能力惊人，一鼓作气就开出了44家。可惜短时间内管理无法跟上，这些连锁店很快问题成堆。余伟光再度痛下决心，拿出壮士断腕的勇气，短短3天时间将44家店全部关掉，这一番折腾又亏掉了几十万元。
“摔倒并不可怕，可怕的是没勇气站起来，温州人从不轻易言败，你不可能把他打倒。”屡败屡战的余伟光甚至认为，有些教训虽然惨痛，但也并非全是坏事。“如果这次我亏了30万元，那么下次我肯定会挣300万元回来，教训也是一笔宝贵的财富。”
围猎
终成行业龙头
一群狼的一次围猎，足以猎杀比自身大许多倍的马群或牛群。之所以成功，是因为狼群长于集体作战。明确的分工、良好的协作和相互的补位是其成功的法宝。温商的可怕之处也在于，他们在团队作战的过程中，保持了狼一样的完美进攻队形，甚至不惜放弃部分可得利益，从而达到最终的目标。
当余伟光在成都灯饰市场捕捉到商机后，很快有一大帮温州人接踵而至。他们中间，包括了余伟光的爱人、弟弟、表姐、表妹等。再往后，更多温州人也跟着来到成都。这样发展下去，在某个行业便渐渐形成了以温州人为主的群体。更重要的是，他们团结一致，彼此信任，只要有好的项目，大家一起商量，然后迅速投资。
“一个温州人的力量是有限的，一群温州人的力量是可怕的。”余伟光说，只要温州人一抱团，几百上千万元的资金便迅速调集起来，甚至上亿元的资金也不在话下。
由于过去的灯具市场价格比较混乱，部分商家会标价几千元，然后打折几百元卖给顾客，“水”深得让人永远也看不清。余伟光率先提出创建四川省首家明码实价的精品灯饰连锁店。这一点让以精明著称的成都人难以接受。余伟光几家连锁店的销量持续下滑，连爱人、员工都忍不住发牢骚闹情绪。但余伟光坚持认为，过去灯饰市场乱打折，导致价格乱七八糟，影响力极坏，照这样下去一辈子都做不了品牌。
足足花了一年多的时间，不打折的灯具产品开始让成都人接受。随后，温州人在拿到足够的话语权后，开始对灯饰行业进行整合。在余伟光等人的联手下，市场内几乎所有的温州商人同时响应，全体跟进。乱杀价的现象得到有效遏制，价格体系得到进一步完善，销量也得到大幅度提升。
如今，余伟光等温州人在成都灯饰市场已经成为行业垄断者的角色，业内估计已经占据高端市场份额七成以上。放眼望去，成都的机电市场、服装批发、箱包市场等多个行业，温商已经成为绝对龙头，市场占有率也大多在六、七成以上。特别是在眼镜行业，据称九成以上市场均掌握在温州商人手中。
四川省温州商会会长何必奖：
别把投资都说成“炒”
记：对于在四川创业的温州人来说，温州商会对他们意味着什么？
何：在川的温州人已经超过12万人，他们远离家乡，商会就是他们一个温暖的家，这里意味着安全、信任和温暖。会员们遇到了一些麻烦，他们也习惯性地找商会解决。像我们这里，几乎每隔几天就有会员找上门来，希望维权或者解决一些生意场的纠纷。
记：商会这样的松散组织，吸引大家的，是否还在于商机的交流？
何：是这样的。因为商机信息资源共享，是温商一个很突出的特征。哪儿有商机？最近有什么投资动向？只要是在温州人的圈子内，差不多都能弄得很清楚。200多万温州人分布在全国甚至世界各地，这个巨大的网络是普通人无法想象的。一些其他生意人可能会这样想：我有商业信息，但我不跟你讲。温州人不这样，他们知道“单枪匹马”没有生存空间，团结起来才有更大胜算。
记：温州人抱团投资有什么特点？
何：单个温州商人在四川的投资不一定多，但多个温州人的投资总额就大了。像去年温州人拿下的眉山大市场项目，总投资2亿元以上。当面对这样一个巨大的项目时，就可以通过我们商会出面，召集其他温州人一起来想办法。只要认准了方向，大家团结起来，把各自有限的资金集中起来干大事，这样再硬的骨头也能啃下来。
记：因为温州人炒房、炒煤、炒矿山的影响，不少人习惯于给温州人戴上一顶“炒”帽，你怎样看待这种现象？
何：其实大家不妨更客观些、宽容些。温州人四处出击追逐利润无可厚非，把所有投资行为都定性为“炒”，不免有失偏颇。在我们看来，“团购”当然有优势。比如买房，温州人一去就能买50套或100套，肯定比你买1套划算。一味骂人家炒房的人，为什么自己不团结起来采用这种方式？不要把一顶又一顶“炒”帽扣到温州人头上，而是应多学习他们的投资嗅觉与高超技巧。
记：现在的股市这么热，温州商人为什么不爱炒股？
何：温州人喜欢做实业，不做自己拿不准的项目，比如股票、期货等。但对于房产等有形价值物品，温州人则特别喜欢投资，这也跟温州人的务实性格有着很大的关系。而且，真正项目好的，有利可图的，不论多大代价都能拿下来。
记：如何看待温州商人在市场中所起的作用？
何：从某种意义上说，温商这一特殊群体是中国经济迅速发展起来的，他们非常活跃，不断捕捉机会，起到了激活市场的作用。同时，在这一过程中把信息传递给后来者，还在无意中担当了领头羊的角色。温州人的勤劳，还能对周边人起到潜移默化的作用。我就知道，现在也有很多四川人融入了温州人的群体，跟温州人做起了生意，并且都实现了双赢。
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