———斯华路照明董事长袁裕堂先生访谈

特约记者：简 单

作为国内曾经和现在的镜前灯先行者和领航者，斯华路四年来在默默地准备着。今天，喜欢用独到眼光发现并把握灯饰产品发展潮流的斯华路企业又开始了一次新的跋涉———铝材商业照明，一场梦想之“铝”就此启动。古话说：行百里者半九十，作为一个以产品制胜的企业，它的掌门人是如何看待此次企业的再次起动梦想之旅的呢？为此，记者采访了斯华路照明董事长袁裕堂先生。

记者（以下简称记）：您好，袁董事长作为一名资深的行业人士，能谈谈您对灯饰照明行业未来发展的一些看法吗？ 袁裕堂（以下简称袁）：随着人类社会和科学技术的高速发展，人民生活水平的不断提高，人们对高质量生活更加渴望。现代人并不局限于对物质利益的追求，更趋向于精神上的满足以及心灵上的轻松与舒适，对家居环境的要求会越来越高。而居室的照明设计及灯饰的选择是完善生活空间的重要部分，特别是选择不同的照明灯饰将产生不同的光照室内氛围，塑造人的不同一般的性情和审美修养，因此会更加促使照明灯饰类产品日新日异的发展。特别是一些外观设计独特、时尚、简约、前卫的新型铝材灯将成为灯饰照明产品的发展趋势。 记：那么您认为铝材灯的优势在哪里呢？它为什么会成为一种趋势呢？ 袁：首先，光是构成视觉美学的基本要素。光线的不同，色彩强度和照射的角度不同，将产生不同的艺术效果。传统的照明灯饰类产品由于各方面的局限性，其实它只停留在怎么样去透射光的层面上，而没有真正利用光学的反射、漫射、折射等基本原理去分配、转变光。而铝材照明灯饰产品正是吸收了这些特点，充分利用结构设计上的优势，利用了光学技术中明与暗的搭配、光与影的结合，创造一种舒适优美的艺术光照环境，满足了人们的美学需求。 第二、传统的照明产品是以锌、铜、铁等金属材料为主，它的主要工艺处理就是电镀或喷漆，时间一长表面就会被腐蚀掉。而铝材照明灯饰主要是以新型的铝材为主，它比其他材料散热快六倍，这样就大大提高了灯具的安全性能。同时它不易被腐蚀，质感强，而且新颖简约、时尚前卫，因此最符合现代人的个性化消费观念。 第三、任何一个产品的发展其实都有它的生命周期。从导入、发展、成熟到衰退，这个过程大概7—10年，比如说以前的压克力吸顶灯和现在正处于成熟顶峰阶段的传统商业照明。很多产品因为同质化、价格竞争的压力以及概念的消磨，已经到了洗牌的前期。这样，市场上就急需另一个有生命力、新概念的产品去替代，这样具有各种优势的铝材商业照明灯饰产品，也就随着市场发展的规律应运而生了。 第四、这段时间,灯饰照明业界关于变革的消息此起彼伏，照明市场格局正在发生变化。大部分厂家和商家力求寻求新型概念产品或行业里具有潜力的新品牌，作为未来生存与发展的共同体。然而，哪些是他们要寻找的极具潜力的行业新亮点呢？这又是他们的困惑之一。

正是因为以上这些因素的存在，作为行业新型概念产品的斯华路照明，正好迎合了未来生存与发展的基本要求： 1、首先他是一种新型概念的产品,具备理论上的上升与指导空间,也符合市场发展规律的理念。 2、通过四年多的研发和努力，已具备一定的品牌基础,现正处于上升发展中，并完成了由产品营销到品牌营销的初步升级。 3、全国连锁专卖店的操作模式，也顺应了大部分制造及流通领域渠道变革的趋势。

记：袁董事长，据我所了解，斯华路公司从2000年就从事铝材灯的设计、生产与销售了,可以说是中国铝材灯的代表之一。那为什么要等到今年才大力进行市场推广呢？ 袁：可以这样说吧，从最早的导入、持续的发展，到最后如何做好做强做大这种铝材现代商业照明产品，一直以来都是我的梦想。我最早接触铝材灯是在1997年欧洲（意大利）的一个灯饰博览会上,当时我一看到这种新型铝材灯所幻化出的光效,就被它深深吸引并折服了。我当时就有一种预感,铝材照明产品一定会成为照明灯饰发展的一个趋势。直到2000年年底去香港的时候，我又看到了更前卫、光效更完美的铝材灯饰产品,从中发现了蕴含在里面的巨大商机和未来的发展方向。于是我下定决心,我公司产品的发展方向必须以铝材照明灯饰产品为主。 经过半年多的酝酿，我们公司于2001年推出了第一代铝材灯系列产品，如镜前灯系列、壁灯系列、草坪灯系列等，而同行业尚未进入萌芽状态。在营销方面，我们也组织了营销团队主动出击开拓市场，率先倡导专卖店、店中店的销售模式，全国共建立起了150多家专卖店、店中店，当时在同行业中掀起了一个浪潮。但是当时因为产品线不丰富，品牌力度不够，其中最主要的原因就是，国内消费者对铝材照明灯饰这种新型材料、新概念的产品认知程度不够，加上没有其它品牌的跟进炒作，以及整个上下游制造业和消费市场尚未培育成熟。这样，大家都在持观望态度，以致我们发展得并不顺利。 冷静下来思考，我决定先修炼“内功”，只有内外兼修才能最终占领市场。从2003年下半年开始，公司狠抓产品质量、工艺设计、新品开发等工作。现在公司已经有了大批的人才储备，产品线更加丰富了，几大系列产品完全可以满足一个专卖店的销售要求，并帮助专卖店创造利润。外观设计也更前卫、新颖独特了，产品质量也得到了很大的提高。 外部时机的成熟也是我们今年大力推广的重要因素之一。 首先，灯具的连锁专卖店观念趋向成熟，这就使消费者更能享受到专业的服务及公平的价格。 第二，个性化消费市场已经形成，年轻白领成为灯具消费的生力军。白领阶层崇尚简约时尚、前卫独特、新颖有品味的产品，他们能够接受新生事物。他们重视的是款式而非价格，考虑的是款式跟空间、家具的搭配，注重生活质量，希望与众不同。个性化选择是将来照明灯饰消费的一大趋势，个性化选择的大背景是因为审美情趣的多元化，是时代发展形成的必然销售热点。 第三，其它品牌铝材照明灯饰的跟进所共同培育形成的市场氛围，使消费者对这个产品已经有了很好的认知。 可以说“修炼四载，神剑出鞘”是我们现在最好的写照。 记：问袁董事长最后一个问题，作为中国铝材灯的先驱者，2005年应该是铝材灯大有作为的一年。你们公司将有哪些市场策略去引领同行进入“太空之铝”呢？ 袁：在操作市场策略方面，我们将以规范的价格管理体系、优惠的渠道拓展政策、灵活多变的广告促销形式、不断创新的产品开发，以及细心体贴的服务引领大家进入真正的“太空之铝”，这也才是我的梦想之“铝”。 记：谢谢袁先生接受本报的独家采访，再次谢谢！ 袁：也感谢《古镇灯饰报》对斯华路照明的关注！