近年来，兵败国内市场的台资灯饰企业一个接一个，2005年年底，投入资金近2000万元的宏邦灯饰也不幸成为从国内市场上败走的又一家台资灯饰企业。产品质量几乎无可挑剔，生产规模庞大，资金实力雄厚为什么宏邦灯饰还是难以打动国内商家和消费者的心，最终无奈放弃国内市场呢？为揭开台资企业兵败国内市场之谜，本期“个案分析”栏目对宏邦拓展国内市场的艰难历程进行了简单回放。

回归大陆办厂

　 台湾宏邦灯饰集团（化名，下同）创办于1985年，主要生产传统叶片花灯，产品主要销往欧美国家和地区，1995年，该集团年产值超过10亿元。1997年，香港回归祖国后，国内政治、经济形势一片大好，港澳同胞纷纷到大陆投资办厂，台湾同胞也不甘落后，先后到广东惠州、东莞等地开厂，台湾宏邦灯饰集团董事长陈凯（化名，下同）先生也预感到，到大陆办厂是个不错的选择。1998年春节刚过，他便带领一批骨干，来到东莞考察市场，并与政府展开接洽，经过几轮磋商，市政府给陈凯开出了优厚的条件，东莞市宏邦灯饰有限公司于1998年7月1日，也就是香港回归一周年纪念日那天破土动工。尽管是在东莞开厂，但宏邦的产品还是全部销往欧美国家和地区。

进军国内市场

　 1998年到东莞投资创办东莞市宏邦灯饰有限公司时，陈凯就了解到国内市场的需求量非常庞大，而且增长势头很迅猛，苦于自己还没有站稳脚跟，外销定单忙不过来，只能眼睁睁看着国内中小企业分享市场蛋糕。2002年的春天，中山古镇积极筹办第二届灯饰博览会，并申报“中国灯饰之都”称号。陈凯终于按捺不住了，他认为这是进军国内市场千载难逢的机会，过了这村就没这店。6月，宏邦灯饰有限公司成立国内分公司，并于8月抢滩登陆古镇，在古镇文化公园附近开设了一家品牌形象店，该店承载着陈凯征战国内市场的梦想，它是宏邦向国内外商家展示自身形象和产品的窗口，也是宏邦了解全国市场信息的前线指挥部。100店工程声势浩大进军国内市场前，陈凯发现当时国内灯饰企业很少有开发家居全系列产品，企业要么只生产挑花吊灯，要么只生产落地灯、台灯或壁灯，因此他决定在产品组合上做文章，要求设计师在开发产品必须同时兼顾天花吊灯、落地灯、台灯和壁灯。在市场定位上，陈凯认为宏邦在产品质量和制造工艺方面远胜国内企业，因此必须定位高端市场，锁定高端消费群体。

　　同时为了体现高品味，宏邦对代理商提出特别要求，即不能在传统灯具卖场和低档建材市场内开店，且专卖店面积需在60平方米以上，由于宏邦在国内市场还没有任何品牌基础，而且加盟条件比较苛刻，一开始，少有商家买宏邦的账。为了在灯博会后三个月之内完成“100店工程”建设，宏邦决定给每家专卖店装修补贴费用为5万元，而且是一装修完就兑现，也没有销量要求，但是由于当时国内消费水平不是很高，商家对经营宏邦产品还是没有足够的信心。陈凯也看出了商家的顾虑，为了能够确保计划落实到位，他决定铤而走险，先给商家提供整套样板灯。这一优惠政策终于打动了商家的心。灯博会后仅仅一个月，就有80多家签订代理协议，并立马着手店面装修事宜。到2002年年底，宏邦超额完成了“100店工程”，并一一兑现了承诺，共向代理商支付了500多万元专卖店装修补贴，提供价值1000多万元的样板灯。

退出国内市场

无论是对产品质量的重视程度，还是对产品制造工艺的要求，无论产能规模，还是对经销商的资金支持，宏邦都要比国内大型灯饰企业强不少。然而，令陈凯预想不到的是，天灾人祸接踵而至，先是非典疫情，后有仿冒企业紧随其后，再加上传统叶片花灯在国内市场每况愈下。几经努力，宏邦最终还是于2005年年底撤出国内市场。

　　从内部原因看，宏邦存在兼做内地市场的概念，没有全力以赴拓展国内市场，也不愿意投入更多的精力去满足国内经销商的需求，这是最主要的败因。宏邦一直以来面向的是美国、西欧等高端市场，对产品质量、技术含量的要求较高，已经形成比较稳定的高技术、严格的生产管理体系，而在这种体系下，企业的整体运作成本就比较高。另外，由于国内产品外观仿冒盛行，商家为获取高额利润，不断要求厂家加快产品开发速度，每次订货量都非常少，这样一来，宏邦的规模生产优势荡然无存，产品单位成本居高不下。为了降低成本，宏邦坚持以产品质量作为市场竞争的杀手锏，根本就没有进行品牌推广，尽管宏邦是大公司，产品质量上乘，但由于缺乏足够的品牌影响力，宏邦的原创产品市场单价甚至比不上那些仿冒产品。

　　从外部原因看，国内消费市场结构的不成熟以及商业诚信状况不理想是造成宏邦兵败国内市场的两个主要原因。宏邦基本针对中高档消费者开发产品，然而，在目前的国内市场上，高端消费者的数量仍然有限，中低档市场仍然是消费主流市场，低价位产品空间大。而企业原本专注于外销，对品质的要求高，开发费用高，因而走低价位夺取市场，根本拼不过大陆企业。这个大环境是没有办法改变的。在与商家的交往过程中，双方的价值观及商业手法也有不同。和其他台资企业一样，宏邦非常重视产品的长期发展，以及稳健成长，不为了迎合市场而降低产品质量，低价出售。在这一点上，大陆的有些商家显得急功近利，他们希望企业能够马上为带来收益。因而在同类产品中，尽管在品质上存在差异，商家往往选择同款质量稍逊但价位较低的品牌。在此条件下，宏邦的品质优势反而变成了劣势。

　　商家的商业诚信也是影响宏邦开发国内市场的重要原因。最令宏邦气愤的是，一些代理商竟然拿着自己的新灯做样板，然后让一些地下工厂去仿冒，自己提供大批支持费用的品牌专卖店却在“挂羊头卖狗肉”。另外，为了入乡随俗，宏邦也和其他国内企业一样搞货运代付，但是由于人脉关系不理想也使得宏邦的货款回笼总是慢半拍。

　　从2002年开始拓展国内市场到2005年年底退出国内市场，宏邦不仅没有分享到国内市场大蛋糕的喜悦，反而不断经受着产品被仿冒、商家拖欠货款的折磨。于是，宏邦决定撤出国内市场。(文/本报记者陆祖慧)

樊红涛的老油灯记录生活岁月

时间:20069138:37:41

每一盏老油灯都默默地记录了使用者的生活岁月。夜幕时分，点着灯芯，光影摇曳，我一边喝茶，一边赏灯，猜想着每一盏灯特有的故事，这样想着，就算是在灯前枯坐，整晚也自得其乐。白发无情侵老境青灯黄卷似儿时油灯属于过去的岁月。也许，现在的孩子、以后的少年都不知油灯为何物了。而我，对其情有独钟，它也成为我的收藏中独特的一个门类。陶瓷豆形灯、青铜灯、青瓷灯、铁灯、19世纪传入我国的煤油灯，以及后来的美孚灯、汽灯、马灯等灯具，都可归入“老油灯”的范畴。自从爱上了老油灯，我就开始找相关的资料，买这方面的书。明代罗颐在《物原》一书中写道：“神农作油，轩辕作灯”，可见我国在春秋战国时期就出现了专门用于照明的灯具。我国古灯的制作材料经历了从陶到瓷，再到铜、铁、锡、木头、竹子、玻璃等的过程，而北方和南方的灯有所不同，北方的灯的用料基本上以瓷和铁为主，厚重古朴；南方则较多地用铜、锡、木、竹等作为灯的材料，造型美观，手工精致。灯与夜为伴，与求知者结缘，与劳动者为友。除了日常照明外，油灯、烛灯还能以民间节庆观赏的形式出现，为节日增色不少，如走马灯就是唐代出现的一种彩灯，利用空气受热上升、冷空气下沉的对流原理，以推动轴连带纸剪人马转动，使其影子投射到纸糊灯屏上，成为旋转的灯画，而这些灯画则反映了不同历史时期的社会文化特征。我收藏的油灯中，有一盏清代走马灯至今完好无损，人物活灵活现，也算一件难得的珍品。以玻璃、铜、铁等制成的西洋煤油灯因用途广泛、亮度更高而且可调节，受到当时人们的青睐。这些油灯除了用煤油做燃料外，还有电石灯、连接管子的煤气灯，所以我国古灯和西洋灯在当时各有各的精彩。不过随着煤油灯传入我国，老油灯渐渐难觅踪迹了。实用的“婆婆灯”也许是我从小生长在古城西安（这可是一个随处可见秦砖汉瓦的地方）的缘故，方正的城池，黄天厚土，从小到大都受到中国传统文化的熏陶，让我对一些旧时的老物件总怀有一种特别的感情和莫名的喜爱。记得我收藏的第一盏油灯是在西安买的“婆婆灯”，铁铸而成，是上世纪初北方农村日常使用的一种豆形灯，当时大约10个铜元就可买到。整盏灯一次成形，看起来简单，设计却十分合理，分灯碗、灯托、灯盘三个部分，灯碗用来盛油放灯芯，下面的灯托用来接滴下的灯油，而下面的灯盘则是第三重保护，即使灯搬来搬去，也不用担心灯油会滴在桌面上。这种灯在北方农村也是姑娘出嫁时的嫁妆之一。樊红涛对老油灯情有独钟“阿拉丁”牌两用煤油灯我收藏的一盏“阿拉丁”牌灯生产于十九世纪的美国，在制造技术与水平上都达到了当时的巅峰，它有着高高的玻璃罩、防刺眼的外罩设计，还有先进的进风系统。油灯细部的雕花、可以调节光亮度的灵活的手轮，在今天看来都令人叹为观止。它既可以放在桌子上，也可以吊起来在客厅用，其亮度和今天80瓦的电灯泡不相上下。这盏灯来之不易。有一次我出差经过台山，便去当地的农村里转悠。有一个熟人向我“报料”说，东头老村严老先生家有一盏很完整的煤油灯，当地人称之为“洋灯”，是那个年代的稀罕物。我一听就心动了，买了水果前去拜访。屋主是一位80岁的老华侨，早年在美国谋生，前几年才回到家乡，我说明来意后，老人很犹豫，他说，这是当年伯父从美国带回来的，有缅怀亲人的意义，不舍得卖。我仔细看后，发现其商标名称是“阿拉丁”牌，就知道它非等闲之物。我越是买不到，心里越想着这盏灯，回到家，那盏灯在脑海里一次次浮现，好像真的变成了《一千零一夜》里那盏“阿拉丁神灯”。最后，我“三顾茅庐”，和老人成了忘年交，老先生终于答应转让，这是我花费最多心思得到的一盏灯。（火丁）