激动不已

　　此前，他们先在云南看了李灌珉在云南华光5000多平米的灯饰超市，已经十分兴奋。因为从上半年公司的一系列举措来看，今年雷士上灯饰项目绝不是小打小闹地推出几款新灯，而是要大手笔地在灯饰领域干上一场。前两年，雷士在家居这条线上做得不太顺，大家早就憋着一口气了，听说在海洲雷士展厅的挂灯已经就绪，当天就有人想去看看。但雷士的工作人员告诉大家，今天不接待参观，还要做最后的调试，明天统一参观。

　　8月5日，所有参加雷士运营商大会的嘉宾来到雷士的灯饰展厅，大家被震憾了！人们从150平方米板房到350平方米板房，一路看到1000多平米的板房，热烈的气氛一浪高过一浪。雷士这次的灯饰项目在产品品类上涵盖了水晶灯、现代水晶灯、陨石灯、现代艺术灯、平板玻璃灯、压纸水晶灯、玻璃叶片灯、玻璃罩灯、客房灯、羊皮灯、亚克力吸顶灯、厨卫吸顶灯、庭院灯、光纤产品、LED灯饰等十几个大类。在终端店内还要融入目前雷士的商业照明产品、光源产品、电工产品、厨卫电器产品，形成了雷士非常丰满的产品线组合。“目前国内还没有哪个厂家可以有这样的气魄、跨品类地如此整合产品，再用一个非常完整的终端型态生动地将他们表现出来，这将在行业内产生极大影响。”北京运营中心的负责人告诉记者，“我们马上就在北京的十里河、玉泉营、北四环等几个主要市场开设大店，北四环的店已经在设计装修。这些产品在建材连锁超市也非常好卖，全是目前最能跑量的款式。”参观过程中，不断有运营中心老板寻问何时可以出货，有的则当场就想填订单，还有一些老板按捺不住，在展厅里给自己区域的经销商打电话，让他们快点过来看看雷士灯饰的项目。

“英雄”云集

　　8月4日晚，雷士照明的掌门人吴长江驱车来到古镇海洲雷士展示服务中心。在那里，雷士为灯饰项目的推广安装了三个样板房，分别是150平方米、350平方米和1200平方米。　　从今年五月开始，雷士灯饰项目小组在古镇针对目前市场上最流行的灯饰款式，进行了“海选”式的评估，并对拟将合作的供应商厂家进行了深入的考察。通过认真挑选，有1340款新灯在8月3日全国运营中心负责人来古镇开会前挂好了。这次吴长江前来视察既是对前期工作的一个检查，也是要在第二天全国运营中心的老板们来参观之前做到心中有数。负责雷士灯饰项目市场运作的国内营销总经理吴正喆，以及负责这个项目产品组织的李灌珉和朱善宽陪着吴长江一个展厅一个展厅仔细地巡视。当所有的灯在展厅内点亮，绽放着炫丽的光彩，在场的人们都被感动了。吴长江说：“长久以来在我脑海里的雷士家居的形象，今天在这里全都体现出来了，而且比我想象的还要好！十分感谢你们的努力和付出。雷士如果按照这样的思路去推动灯饰项目，没有不成功的道理。”

　　8月4日当天，在古镇国贸酒店一带，到处可以看到雷士人的身影，雷士此次在古镇召开的2006年度第二届运营中心大会可谓规模空前。除了各运营心中心的老板外，还有他们的操盘手、灯饰项目的负责人、雷士各地办事处的主任和部分在古镇的经销商，都参加了这次大会，人数超过200人。

胜算在握

　　据记者观察，此次雷士如此大手笔操作灯饰项目，绝不是仅仅进入灯饰产品领域这么简单。第一，这么多品类的产品在一个终端平台上集成，对产品选型和供应管理就是一大挑战，没有一定的胜算，企业不敢贸然这样操作。纵览国内若干大的品牌，基本上都是在家居类别中主攻几项而已，连像欧普这样的家居照明巨子也只是靠吸顶灯这个中流砥柱称霸灯坛。雷士在照明领域有整合资源的经验，目前雷士60%以上的产品是通过OEM整合。也正因为如此，在商照产品线的宽度上无出其右。宽产品线而且可以做到交期准时，这就是雷士在商照领域称雄的重要原因，可以看出它在管理供应资源上的独到功夫。这次敢于大胆出击灯饰，对上游供应链的整合想必有了深思熟虑。第二，雷士此番借助像李灌珉、朱善宽这样的灯界英雄来组织产品，就是要保证推出的产品能够在市场上热销，同时雷士还有一批在各地做花灯的行家，也参与到产品的选型工作中来，基本可以确保所推产品的市场成活率。第三，雷士启动灯饰项目的初期可以充分借助雷士商照业已形成的规模和利润支撑，力托雷士灯饰项目在拓展阶段因采购规模所形成的价格瓶颈。吴长江向大家表态说：“灯饰项目上市初期，雷士不准备赚钱，而且准备往里边赔些钱，这样做就是要让加盟的经销商可以用一个非常低的价格拿货，在当地卖出有竞争力的价格。一旦采购规模上来了，成本降下来了，我们自然不会亏，但在灯饰项目上我们绝不会追求暴利，因为灯饰项目成功的意义并不在于灯饰项目本身。”剑已出鞘　吴长江话里有话。其背后的含义和动机或许可以在8月6日吴正喆在运营商大会的发言中窥见一二。吴在会上对全国的运营中心负责人讲到，此次雷士进军灯饰领域，投入之大、目标之大、决心之大，远非一个产品推广上市可以涵盖，雷士的灯饰之剑已出鞘，容不得在这列战车上的每个人犹豫观望。只要大家一心去推动灯饰项目往前走，雷士在启动后所释放出来的营销势能就会产生出强大的杀伤力，雷士对行业洗牌的步伐就会更快。吴正喆在同本报记者沟通时曾透露：“一旦雷士在全国完成300家以上的终端去推灯饰的项目，雷士就可以度过由静启动到跑起来的攻坚阶段，今后的发展会非常快。加盟到这个项目会很赚钱，甚至比他们原来做商照时赚得还多。这有可能是雷士的第二次创业，特别是雷士完成资本进入之后。”吴还说：“其实对加盟的经销商而言，最关心的问题无外乎这样五点：一是产品好不好卖；二是价格贵不贵；三是供货及不及时；四是售后服务跟不跟得上；五是能不能在市场独家做。前两点已经讲得很清楚了，雷士这次做得绝对是好卖而价格合理的产品，供货要看我们开设加盟点的情况，但像花灯类的产品雷士采用的是直供，供应商都会备库存，应该没问题。雷士商照现在有14000余款在市场上销售，供货交期一直很稳定，我们的花灯现在也就2000余款，不是什么大的压力，考虑到古镇这里的厂家特点，我们还会对他们提供一些扶持政策。雷士在古镇的机构职能就是要把售后做好，我们自己建立了一个2000多平米的大配件库，就是要将终端客户的售后统起来。做花灯的都有这样的体会，跟不同厂家合作，最头疼的问题之一就是配件的替换，做雷士灯饰，这么多型号，品类完全可以在售后配件上实行一站式服务。至于市场独家问题，我们对目标市场将有面积、业绩的要求，一旦合作开始，市场就封闭，确保独家操作。这也是雷士历来与渠道成员合作的一个基本价值观。”按照吴正喆对项目的解读，对于经销商所关心的事宜，其实雷士已做了充分的准备和安排。好戏还在后头这个周末，在本期报纸即将付印前，吴正喆打电话告诉记者，这次会开得相当成功，全国运营中心的老板们都积极地行动来了，8月5日当天下午，北京、贵阳、重庆的运营中心就开始下单了。“他们跟这个项目比较早，也比较快，将是雷士第一批开店的客户，贵阳店下月初就要开业了。“甘肃的运营中心老总康建红一直没走，在8月10日等到了6个从甘肃专程赶过来的雷士经销商，并参观了雷士灯饰样板房后，当即就定了加盟的意向，回去马上投入装修。吴正喆说，这些天陆续有他们的经销商来古镇考察这个项目，反响热烈，但真正大批赶到的经销商会在8月15日后，由各运营中心带队组团来看，到时古镇又得热闹一阵了。

　　看来雷士真的在古镇干起来了，做花灯的同行透过雷士的做法和规划是不是嗅到了什么味道？2006年的秋天，整个灯饰行业势必会因雷士灯饰精彩亮相而变得不平静。（文/子甫）