“千万富翁是怎样炼成的？”系列报道之一:奋战百天 再创辉煌
2007-02-06
作者：admin
来源：灯饰视界
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摘要： 长沙亮典照明与本邦国际照明的合作，就是一场现代版的商业双赢模式。
从某种意义上来讲，企业家自身的成功不算成功。本邦国际照明发展到现在，已经拥有10多亿的资产，并培养出上百个百万甚至千万富翁。他们是如何在本邦国际照明的呵护下成长起来的？本邦国际照明又是怎样帮助他们实千万富翁梦想的？本报独家为您揭开本邦国际照明成就千万富翁梦想的奥秘——企业家思维决定企业发展思路。作为领导者的角色，亮典照明总经理肖文彬在经营管理亮典照明的过程中，自然更会为亮典照明着想，不断地寻找“门当户对”的厂家，并根据自身的实力和定位确定合作伙伴。
有人说，找一个好的合作伙伴就像嫁个好老公，一定要找准，免得下半辈子后悔；也有人说，如果你有了一个好的平台，那你还需要有一个好的老婆，这样才能并驾齐驱，走向辉煌。长沙亮典照明与本邦国际照明的合作，就是一场现代版的商业双赢模式。
相遇，就在那一刻
1999年，经过三年的奋斗和磨练，亮典照明最终确定正式进入到照明这个新型的行业中。不过，那时候的照明行业并不被商界看好，热门商品仍然是冰箱、彩电、空调、电脑等。长沙的照明商户多集中在北正街、蔡锷路等处，规模不大，品种不齐，而且道路狭窄，物流不畅。同时，照明厂家混乱不堪，从中山到顺德，大多数都是些OEM企业、以外销为主的企业，知名度高的企业并不多。
一次偶然的机会，刚走上规模发展的亮典照明遇到了在行业内已颇有名气的本邦国际照明。“与有成就的品牌合作，会让你更有成就感；但是也得是相互间站在同一起跑线上。”亮典照明和本邦国际照明的初次邂逅即一拍即合，预示着他们的未来必将会成为万众瞩目的焦点，事实也正在不断地证明这一点。
据肖文彬介绍，亮典照明挑选厂家的标准有几点：首先就是实力。现在的市场竞争激烈，实力不仅代表有雄厚的经济实力，而且还包括领导者的管理能力、营销能力，以及前卫的思想理念。有一句世界名言是这样说的：知识不如智力，智力不如素质，素质不如觉悟。比尔·盖茨没有读完大学却因为眼光独到，敢于奋斗拼搏，终于成就了微软今天的辉煌。
第二是产品线。照明行业自邓小平南巡后发展很快，平均是一天就有好几十新款上市。同时，除了户外照明、HID光源外，商业照明的发展也很快。但是，普通的小作坊形式是很难适应这种发展变化的，必须大企业、规模生产企业才能应对。特别是经历了2002年的黄金发展时期后，照明行业逐步走进规范化发展时期，品牌化经营逐步成为重要的制胜法宝。品牌化助力产品线提升，产品线提升，强化品牌影响力。
第三是质量和性价比。与普通消费品不同，照明产品的质量最近几年来得到空前提高，这与行业企业间的激烈竞争有关。在原材料价格提升的情况下，不少企业纷纷提升产品价格，也有不少企业偷工减料，更有企业偷梁换柱，换汤不换药……于是经常发生灯具在顾客购买后出现掉玻璃片、掉水晶球，甚至整个灯具掉下来砸伤人的严重事件。“没有售后服务就没有市场”口号的提出也是在这种情况下提出的，顺应产品质量提升的趋势，大的企业、有品牌影响力的企业除了加强自身质量提升和监督外，也在不断的号召维护行业信誉，加强质量监督。同时，更要求以规模制胜、向管理要效益，为顾客提供性价比更高、质量更好的产品。 此外，亮典照明还有其他的挑选标准，如领导者人品、诚信、产品定位、企业规模等。不过，这些在肖文彬走访顺德和中山这些城市的过程中，本邦国际照明给了他一个满意的答复。“本邦的产品线长，而且利润操作的市场空间还相当大。”肖文彬一语道破天机。
相识，扬起幸福的飞帆
如果在顺德的邂逅是甜美的，那么，本邦国际照明派员进驻亮典照明，并合资共同建立本邦国际照明湖南销售中心则是幸福的开始。
据肖文彬介绍，本邦国际照明长沙店自2005年元月与亮典照明洽谈好在湖南地区建立总代理关系后，6月就迅速成立了湖南销售中心，全权负责湖南省本邦国际照明室内照明产品的销售及售后服务工作。截止到2005年年底，本邦已经取得了岳阳华能、衡阳嘉年华、长沙武警支队等工程项目的合作，开发了娄底、邵阳、怀化、耒阳、株州、衡阳、邵东、汩罗、冷水江等地数十个颇具实力的地市级分销网点。仅半年时间，销售额已近400万。本邦国际照明产品质量好，性价比高，深受工程客户的喜爱。销售上采取工程和渠道齐头并进的方式，到今年年初，销售网络便已遍及了整个湖南省。
“在把14个地级市市场全部都拿下之后，我们下一步将会全力把这些市场一一进行巩固和加强，同时，也拉开了进军县级市场的序幕。”肖文彬表示，地级市目前还存在不少当地实力派的经销商，他们以前都是经营雷士、TCL照明、飞利浦等品牌，与他们竞争，虽然本邦国际照明在价格上有优势，但是，亮典照明还准备加强服务、配套设备设施，以及在理念优势，争取在更短的时间内彻底攻破他们的防守。据了解，有40%左右的长沙经销商反映，今年的销量明显不如去年，原因有：一、照明行业透明度越来越高；二、物流的便捷使不少品牌厂家纷纷向地市直接供货，各地市商家也直接到厂家进货；三、各种各样的大型卖场或有实力的经销商相继开设分店；四、受国家宏观调控影响等。亮典照明与本邦国际照明共同建立的销售中心就很好的解决了这一系列的难题，并通过本邦国际照明产品线的延伸，为他们进行清晰的自我产品调整，比如增加热销照明产品的比例和产品品种等。同时，还根据各个经销商的优劣势，有针对性地为他们量身定制套餐，如擅长做工程的，除了配置与工程相关的产品外，还引导他们更好的运用优势发展商业照明，顺应潮流发展趋势，更好的把握照明发展脉搏。
同时，亮典照明还凭借其在南湖市场“中心位置”设立的100多平方米的专卖店形象展示，不但增强了本邦国际照明的品牌影响力，而且更坚定了经销商们做市场的信心。并且，本邦国际照明对在湖南设立专卖店的经销商都给予同样的政策优惠，并以亮典照明的销售中心为主要的据点以带动市场运作。据了解，南湖灯饰城以经营家居照明产品为主，以租赁的形式经营，购物环境相对较好，市场比较规范，装修高档，生意也相对较好。值得一提的是，为了规范经营行为，该市场还在显要位置设立了消费者投诉站，这也给消费带来了信心。
相知，明天会更好
经过近一年来的运作，亮典照明和本邦国际照明逐步打破了湖南照明市场旧的竞争格局。同时随着地级市场的巩固和加强，特别是渠道扁平化的发展，以县级市场辐射农村终端市场，最终占据整个湖南市场成了未来照明行业发展的必然，于是，从今年开始，双方都不约而同地拉开了进军县级市场以带动农村终端市场发展的序幕，湖南再一次成为试点的前锋部队。
据介绍，随着长沙专卖店数量的增加，厂商对市场开发的投入力度的加大，不少品牌都在长沙设立的物流中心，直接以物流中心形式把产品投放到长沙市场，同时派出专业的网络业务员加大对地、市级市场的开发力度，目前产品已经渗透到县级城市。市场的扩大，企业的发展壮大，必然要求要有相应配套的经营管理模式，才能顺应形势发展。据肖文彬介绍，目前该公司已经上马了新的信息一体化管理模式，并运用管家婆软件进行系统管理，不但方便出入货的清点，而且还方便了一线的营销代表维护市场，以及清晰地知道业务员开辟县级市场的具体情况。
最近两年湖南经济发展迅猛，基础建设和安居工程建设红红火火，给灯具的销售市场带来了很大活力。本邦国际照明对湖南的广告宣传和商家的支持力度已然加大，而且产品系列全面，售后服务到位，必将会在亮典销售中心的“统一”领导下，开辟一片新的市场！
旺季将临，同时又遇渠道下沉，以县级市场带动农村终端市场发展的现实，肖文彬称，亮典照明在经过两个多月的培训练兵、客户维护、卖场宣传等后，将会以全新的面貌应对旺季，并在“奋战百天，再创辉煌”的引领下，向更高目标的销售额前进！(文/本报记者 黄利鸿)
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