【引子】自“非投机性代理经销正在来临，美国TCP和经销商共话‘沟通’”系列报道推出后，引起了国内众多优质经销商的共鸣。如果说TCP和众多经销商像恋爱一样，已经走到了婚姻的大门口，那么我们又该如何在走进婚姻殿堂前做最后的真诚告白？“非投机性代理经销正在来临，美国TCP和经销商共话‘选择’系列探讨报道”之一：我们怎样一起面对选择？

察己者善守古人云：察己者善守。这话TCP企业理解为，作为企业的合作者，如何清楚地认识自己是非常重要的，这对企业务实地协助经销商进行市场开拓是必要的。只有合作双方有着清醒的“自知”态度，合作才具备牢固基础，才能有力地共同抵御外来各种干扰。许多经销商抱怨选择一个好厂家实在太难了：选择大厂家，结果这些大厂家"店大欺客"，不仅条件苛刻，利润不高，而且时有“违规”行为，经常找一些借口不兑现其承诺；选择小厂家，利润虽然高些，但是风险太大。更有甚者，碰到一些投机型或骗子型厂家，厂家可能不知去向，投资如同打了水漂。

出现这种情况的根源在于：经销商们没有清醒地认识自己，他们更不清楚自己需要选择什么样的厂家。解决这个问题的关键因素就是“察己”，明白自己是个什么样的商家，有什么样的需要，笔者认为，经销商的“察己”主要体现在以下六个方面：

其一，从长远看，经销商是打算长期从事某一个行业，还是打算干几年就转行做其他产品。如果经销商打算长期干，那么就必须有长远规划，不能只顾眼前利益，要将短期利益和长期利益结合起来，追求两者相加的最大利益。这时，经销商就应该考虑选择一个或几个有实力的大厂家，因为这些厂家的利益较为稳定、长远，而且经营风险较小。最重要的是，代理这样的企业的产品可以帮助自己提高在当地的市场中的形象和地位。只追求短期利益，哪个产品有钱赚就做哪个产品的经营理念前些年比较流行，但近几年由于这种经营理念对经销商的健康发展不利，已经逐步退出市场。

其二，了解自己的市场地位。实力不一样，选择对方的条件也不一样。经销商应该充分考虑自己在当地的影响力。这包括经销商是当地市场的新生力量，还是经营多年的老商家；是通过主流销售渠道还是次要销售渠道；是拥有强大市场调控能力的经销商，还是无关紧要的小经销商。经销商只有清楚地认识到自己在当地的市场地位，才能“有的放矢”，找到合适的代理厂家。

其三，经销商应该清醒地认识自己的优势和劣势，只有这样，才能为自己赢得市场胜利奠定坚实的基础。经销商的优势和劣势包括：从业经验、营销技能、管理、网络资源、人员素质、当地关系网等。

其四，经销商应该明确自己的市场定位。是主销中高档产品，还是一般的低档产品；针对的消费群体是特定的消费者，还是普通的大众消费群体；是重点考虑销售利润，还是更看重市场份额。经销商只有明确自己的定位，才能找到真正适合自己的代理厂家。

其五，经销商应该考虑到经销商个人性格和企业风格。这些个人性格和企业风格，将在很大程度上影响到经销商选择代理厂家。最后，内心确定自己希望选择的厂家的形象，即如“择偶要求”。这些“要求”包括经销商希望代理品牌的知名度、产品技术含量与品质、经营风险与利益、广告宣传、渠道、厂家的企业文化等。经销商越是能清醒地认识自己，基本保证了企业与之合作的安全性，所谓：察己者善守。越是这样，就越有可能找到真正适合的代理厂家，为自身健康、持续发展保驾护航。知人者善攻只有先认识了自己之后，那么接着就是知人者善攻了。这是对合作双方的负责任的表现。

“知人”是一个更为烦琐、细致的工作，经销商只有多方察访、调查、求证，才可能找到称心如意的代理厂家。一般来说，这里的“知人”主要体现在以下三个方面：首先，信誉。在市场中，厂商双方都最重视、也最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”，厂家无信誉，则经销商的利益得不到保证。所以，经销商选择代理厂家，一定要将厂家的“信誉”放在首位。考察厂家的信誉，可通过四种途径：首先，从公开媒体资料、消费者反馈来查看厂家在外面的“信誉”。其次，可从同行处了解厂家的“信誉”。

再次，了解代理厂家的领导人品性，其个人性格决定了厂家不同的经营风格，同时也决定了厂家的“诚信度”。最后，经销商“身体力行”，通过自己的实践来感受厂家的“诚信”。经销商在选择代理厂家时，可以先代理小部分产品，然后根据实际的销售情况以及厂家兑现政策的可信度，逐步加大代理力度，通过这个过程，经销商可以最终判定代理厂家的“信誉”。其次，实力。厂家实力对经销商的影响是比较大的。

相对来说，大厂家实力雄厚，可以给予经销商更稳定的利润、更安全的心理感受；小厂家也有自己的优势，给予经销商的利润一般是比较高的，但同时风险也比较大。经销商选择代理厂家，不一定非要选择大厂家或小厂家，重要的是选择符合自己需求的，具备一定实力的厂家。这种实力主要体现在企业规模与资金实力，技术与产品，品牌广告宣传等三个方面。最后，应该是利益。经销商一定要清楚明白地知道自己在代理的品牌中自己的获利点是什么，这些点是否都能得到保证，企业如何实施的保证工作。这就是充分了解企业的合作政策，而非我们经常提到的一些所谓的简单差价。“无利不成商”这也是和企业合作的一个原则。作为厂家，这也应该是建立和商家关系的最基础部分，是企业在厂商关系中首要考虑的要素。总而言之，我们认为，经销商选择代理厂家，首先最重要的就是要“察己知人”。TCP中国区CEO夏雷先生：知己知彼：经销商的上上之选！选择代理怎样的产品和厂家，以及如何选择，是每一个渠道商都会面临的问题。那么，我个人想站在经销商的位置上来说，经销商该如何选择代理厂家。经销商选择代理厂家，最重要的就是"知己知彼"。经销商的经营目的很明确，就是追逐利润。因此在选择产品的时候，首先考虑的是有较高的利润空间；其次应是产品的品质，就照明而言，光源是照明使用的最终“目的”，光源品质的好坏决定了商家市场竞争力的优劣；同时产品背后厂家的实力，也是商家考虑的重点，这关系到其能在市场中投入的力度，也即他所能给渠道商提供的“支持”。这里所讲的“支持”不仅仅是包括返点利润、超额奖励以及相应的一些广告宣传等支持，可能大部分有实力的商家更应注重的是厂家对渠道开辟和维护的能力以及所能提供的产品技术、市场营销等方面培训。商家通过相应的指导和培训，不仅可以更多地提高自身的营销管理水平，最终反馈到产品销售上，商家可以得到更多的实实在在的销售利润。所以“知彼”就是考察代理的厂家是否能够提供确保商家获得最大利润的“支持”。“知己”，则需要我们商家非常清楚自身的各种资源配置，才能在合理的上升趋势中定位自己所要求的在厂家心中的地位。这样可以准确定位，避免各种资源的浪费。个人意见："知彼"是一个系统工程，这需要经销商进行长时间、不间断的认真观察和探询。"知己""知彼"合二为一，就可以为经销商选择代理厂家提供充足的依据。TCP每次和经销商沟通都会负责任地提醒我们的合作者们，要充分互相深入了解，我们希望我们的最终合作都是深思熟虑后的选择。因此TCP与经销商的结合是一种长期战略合作伙伴的关系，经销商可以依靠TCP强大的研发和服务能力提高其市场核心竞争力，从而增强其盈利能力。