“涉浅水者得虾，其颇深者察鱼鳖，其尤深者观蛟龙。”说的是深度决定高度，高度决定宽度，当你拥有了深度、高度和宽度后，你就拥有了整个世界。做人如此，做事如此，企业运作亦如此。采访顺德本邦照明之后，记者不仅看到了发展迅猛如日中天的本邦，而且读懂了“观蛟龙”的蔡干强“做中国飞利浦”、“成为中国一流大型制造企业”的“世界照明”梦。

指点“灯”山运筹帷幄“灯具产品有很大差异化，照明市场的需求也是多样化和多变化的，尤其是中国市场。照明企业要想做大做强，就必须随时关注市场需求和变化，不断研发、生产满足市场需求的产品线。”对中国照明市场洞若观火的本邦照明总经理蔡干强一见记者就指点江山，“这既是对企业生产和研发能力的考验，更是对企业市场反应和长远眼光的综合考验。”蔡干强的这席话也就透露出了本邦参与市场竞争的综合竞争力——最长的产品线。“作为市场上一线品牌，知名度和美誉度较高，但目前市场上产品线能基本涵盖整个照明领域的只有本邦。”蔡干强神采飞扬地讲道，“作为国际化品牌的飞利浦在中国存在水土不服现象，它对中国多样性和多变性的消费习惯不了解，受文化背景影响而无法更多地开展‘人性化’的市场战略，所以，虽然它有着强大的实力，却只能开发通用性质的产品。”蔡总继续分析，雷士在市场营销上走在了前面，它加入了差异化和渠道多样化销售；欧普和三雄·极光各自有专攻，一个专在吸顶灯上，以吸顶灯带动市场，一个以其镇流器的优势而专攻工程领域。但他们在产品线上都存在很大的局限性。“本邦产品已经都实现了系列化，涉及照明的各个领域。”蔡总用手指轻轻敲了敲桌子颇为自豪地说，“本邦现已拥有广东顺德、湖南衡阳、湖北荆州、湖北襄樊、河南博爱五个生产基地，拥有员工数千人和占地面积80万平方米的标准厂房。”同时，记者了解到，本邦收购的8家企业各有明确细化的生产分工，一方面使资源得到整合，同时也充分保证本邦长产品线有足够满足不同市场需求的生产能力，提升了其市场竞争力。在这方面，记者在采访完成后电话联线了本邦天津经销商，天津大伊灯饰总经理尹德洪告诉记者：“我和本邦合作已经好几个年头了，在产品线方面本邦确实让市场刮目相看，我们也因为本邦丰满的产品线赢得了更多顾客的认可，得到了比较丰厚的回报。”“飞利浦等其他品牌是生产什么（产品）就卖什么，而我们本邦是市场需求什么（产品），我们就生产什么。”蔡干强信心百倍地说道，“我们本邦完全有能力在最短时间内根据客户提供的图纸等要素按质按量供货。”据了解，本邦照明拥有灯具、电光源、电工三个研发中心，形成了从工业设计、结构设计到模具设计的系列开发能力，同时具备从原材料进厂到产品完工一整套的生产制造体系。在谈到本邦产品线下一步发展时，蔡干强了然于胸：首先要做的是进一步完成产品线的涵盖；其次是要对产品线进行更好的规划，突出产品的差异化，彰显本邦的专业化，使得产品线更为丰满来满足市场需求，最终实现突破，超越对手。走自己的路“不同领导者的个性会给企业带来不同的结果。”蔡干强弹了弹手上的香烟继续对记者说道，“本邦是照明行业的一匹黑马，这也是我的个性决定的。我的个性就是走自己的路，绝不走其他品牌的翻版路。”蔡总分析，企业核心的东西是别人拿不走也学不去的，各个企业有其自身的客观和主观因素，不同的环境要采用不同的策略，世界上不存在“包医百病”的药。蔡干强接着说道，道理其实很简单，本邦要实现跨越，要与一流品牌抢市场，如果跟着别人走，本邦怎么赢他们和超越他们！“我分析对手，总结对手，在此基础上创新走自己的路，所以我能超越他们。”蔡干强意气风发地说道，“别人做不到而我能做到，这样才能成功。”蔡总举例说，比如产品线，目前市场上只有本邦的产品能基本涵盖整个照明领域，这就是本邦的个性之处，这也是本邦根据市场需求和透析对手而采取的独特性战略。在这一点，其他品牌做不到，而本邦不仅做到了，而且做得很好。“还有，你说三国的刘备，实力他不如孙权，文韬武略他远不及曹操，他为什么最终能成就一番霸业啊？”蔡干强侃侃而谈，“就凭一点，他让跟随他的人能看到光明，看到希望。”蔡总强调，本邦追求的就是与代理商、客户实现双赢。

“因为我知道，代理商发展壮大的那天也就是本邦更大成就的一天。”蔡干强露出精明的微笑，“我一定要让做本邦的人盈利，这是我的风格。只要你用心来做，愿意背着压力和本邦一起成长，本邦的承诺就一定兑现。”记者了解到，本邦在代理商的选择上非常有包容心，因为本邦相信，随着代理商经营本邦产品的不断深入，他一定会成为本邦忠诚的追随者。同时，据目前本邦的代理商来看，他们不仅对本邦产品有着非常大的信心，更为重要的是，他们愿意跟着蔡干强这个“坚持走自己路的人”一起走。显然，本邦的代理商已经尝到了甜头，看到了“钱”途。在谈到原材料采购方面，蔡干强大手一挥，“人家有钱才能买到原材料，有的有钱也未必能及时买回原材料，而我们本邦现在可以用完再给钱。”蔡总进一步解释说，因为跟原材料供应商有了良好的、长时间的合作基础，双方已经达成系列共识和默契。“这一点很重要。”蔡总补充说道，“只有供应商按质按量及时地供应原材料，工厂才能正常运转。”做中国的飞利浦“本邦要做中国的飞利浦。”当记者问到本邦的发展目标时，蔡干强踌躇满志地说，“我们一直在朝着一流的大型制造企业发展。”蔡干强接着介绍说，本邦目前一手抓市场建设，不断加大市场投入力度，进一步提升本邦的知名度和美誉度的同时抢滩全国市场；一手抓工厂管理，抓研发，抓生产。谈到管理，蔡总感慨良多：“企业管理遵循水桶原则，事无巨细，万事离不开管理！”当记者提到，目前市场上有些人习惯性地把华强品质移花接木到本邦身上时，蔡干强更是显示出他走自己路的风范。“清者自清，本邦品质自有市场公论。”蔡干强稍做停顿继续说道，“华强和本邦是两个完全不同的概念，两个毫不相干的体系，两个有着本质区别的市场定位。”蔡总进一步指出，本邦定位高端，而华强做的是低端产品，两个迥然不同的消费群体。

【后记】心有多高，舞台就有多大。随着本邦“做中国飞利浦”理想的一步步实现，其对整个行业也产生了一定影响和震撼。蔡干强本人也说“企业运作是综合的”，从产品研发、原材料采购、生产、销售到售后服务等等多个环节，每个环节又涉及许多个细节，这就要求企业在每个环节必须做到规范，做到严谨，同时要做到创新。因为规范所以标准，因为严谨所以无误，因为创新所以突破。从最长产品线我们看到了本邦征服市场的综合竞争力，但只有产品实现终端消化，企业才能真正地成长、壮大。为此，本报下一步将对本邦的市场销售做详细的采访报道。(文/本报记者谭秋飞)