何林华：十年梦想空留遗憾
2007-02-06
作者：admin
来源：灯饰视界
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摘要： 进入2005年后，何林华的生意就江河日下，如此快速的衰败进程，何林华的灯饰店究竟出了什么问题呢？
2006年11月22日，在南京市某专业灯具市场，经营灯饰长达10年之久的“老牌”经销商何林华（化名，下同）带着一个失落的梦想，黯然告别了他的灯饰经销生涯。据了解，年之前，何林华的生意一直非常火爆，然而，进入2005年后，何林华的生意就江河日下，如此快速的衰败进程，何林华的灯饰店究竟出了什么问题呢？
开启灯饰生意梦想
1996年之前，在南京照明企业大部分属于国有企业，当时国有照明企业的员工要求是本地户口，何林华是地道的南京人，因而顺利进入了南京某照明企业。在国有照明企业工作几年间，他对工作认真负责，常常得到公司领导好评。因工作关系，何林华对照明行业有了深入的了解，于是他拿定主意：自己做灯具，当时他就到浙江采购灯饰配件，回到自己家里组装，再拿到市场上销售。他时时在想：眼前这个辉煌的事业才刚刚开始，到什么时候我才能在照明行业做出事业呢？这个信念一直埋在何林华心里。有一天晚上，他突然梦见自己有一个很大的店铺，生意火爆。第二天何林华就跟老婆商量好，等积累了足够的资金，就在南京市场上开一个自己梦想中的店铺。
到1996年年初，何林华已经通过组装销售灯具积累了一定资金。于是他就在南京某灯具市场开了一个自己梦想中的店铺。那时市场的潜力与空间是巨大的，投多少就能挣多少，他似乎感觉到做灯具行业的生意是天意。由于何林华为人正直，讲究朋友之情，心地善良，好多生意都是朋友的照顾。
灵活经验赚快钱
1997到2003年间，花灯在南京市场销量一直很好，经营花灯的经销商都能挣到大钱，尤其是在上个世纪90年代末，买花灯的消费者还需要排队购买，经销商的销售利润十分可观。年之前经营花灯是何林华的强项，他对花灯的款式非常重视，唯一的缺点就是不重视品牌形象。当时何林华主要销售全铜灯、传统客厅花灯等，产品主来自广东中山古镇，何林华经营的店面产品更新频率很快，几乎每天都有最新款的花灯展示出来，而对于那些销路不畅的老款花灯，他立马做特价处理。由于经营形式灵活，何林华很快就捞了一把。此时，何林华经营花灯一共挣了至少万。那个时候，除何林华经营灯具挣了不少钱之外，还有南京金国灯饰、金利名品灯饰、任华电器、石成灯饰、奥达奇灯饰、时代灯饰等，这些经销商都是南京市场上做灯具的老前辈了。
管理漏洞“漏掉”
50万在这个世界上，每个人都不怕钱多，怕的就是钱少，还有过着穷日子。有了钱的人又想挣更多的钱，为自己的子孙后代过上幸福的日子。
2003年年底何林华在朋友的介绍之下，拿出了万元在南京市注册一个厂，办起了一个喷塑厂。当时的喷塑厂大约有40个员工，厂里所有运作与员工管理都是由他一个人负责，因此何林华每天都忙上忙下的，晚上经常睡不好觉。经过一年多的不懈努力，喷塑厂取得了良好的业绩，同时在当地树立了良好口碑，也有不少顾客自己找上门来做生意，何林华感到很高兴，他认为这才是他理想中的奇迹。
年上半年，接了一个工程，他就随意派了几个员工去施工，由于安全防护不到位，施工时发生了意外事故，其中三个员工重伤，当时在医院抢救花费了他近万元现金，即便如此，还是有两个员工因抢救无效不幸身亡，而其中的幸存者也落下了重度残疾。遭此打击，何林华所办的喷塑厂也被迫关闭。厂里发生的这起意外事故，令何林华损失了50万元。何林华认为，这次发生意外是因为他自己对工厂管理不严，没有对工员加强施工培训，白白地损失50万元，现在他还常常为此事感到惋惜。
黯然退出市场
最近几年，南京市扩建了好几个建材灯具市场，市场上增加不少灯饰经销商，竞争激烈。随着消费者对灯饰产品的认知不断成熟，灯饰产品的价格也走向透明化，经销商的经营利润也越来越薄，市场店面租金高达119元平方米月，经销商在拓展市场时也遇到重重的困难，比如工程货款难收，同行恶性杀价等，给许多经销商带来很大的打击与压力。
直到年上半年，看到代理知名品牌的同行生意相对平稳，何林华才发现做品牌经营的重要性，可是此时为期已晚，由于长时间的惨淡经营，资金缺口的问题日益严重，他想到银行贷款，以自己的房子做抵押，但这事最终没有办成。后来，何林华又与一位朋友合伙经营智能照明产品，并代理了广东一个知名的智能照明品牌，一举投资多万元。然而，由于今年整个照明业都不怎么景气，何林华生意也是比较冷清，再加上受限与资金问题，何林华不敢接政府工程订单（害怕对方无限期拖欠货款）有时一个星期做不到元的销售额，但他的店面一个星期所有的开支最少需要4000元。其实他并不是没有信心去面对，而是货款难收，店面生意不好，多万的产品压在仓库里，资金周转困难。无奈之下，何林华想到了放弃，尽管有点不舍，但他还是退出了灯饰市场。（文/本报驻南京见习 记者李金城）
视界评点
何林华可以说是传统经销商中的一个典型。其在灯饰行业的发展历程其实就是千万传统经销商群体的一个缩影。很多传统经销商起家于灯饰产品供不应求的时代，发展于灯饰行业尚处于产品竞争的时代，在这个阶段中，品牌意识淡薄，缺乏管理认知，是整个行业普遍存在的问题。综观整个照明行业，灯饰企业老板及经销商大多来自于知识层面比较低的社会群体，如下岗工人，打工起家的农民工等，在企业管理和品牌经营方面很多人都缺少了一根筋。 尽管当初生意火爆，但当市场竞争日益激烈，暴利时代成为过去时，大家的日子就越来越不好过。可怜又可悲的是，有的企业和商家并没有好好想办法调整经营思路，与时俱进，却把自己经营惨淡的原因归根于当地政府没有控制好企业和商家的数量，导致市场竞争过度。尽管后来何林华意识到了品牌与管理的重要性，但为时已晚，因为其多年积累的资本已经丧失殆尽。在此提醒广大企业及商家，趁早完善企业管理，趁早走品牌化经营路线，否则“癌症”到了后期就没得救了。
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