陈家鸣“怪招”玩转灯会
2007-02-06
作者：admin
来源：中国灯饰商贸网
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摘要： 开办彩灯公司前，陈家鸣在四川自贡已经是小有名气的灯会策划人——凡是逢年过节，市里举办灯会，陈家鸣必然被抽调去筹办，他设计的灯组几乎年年获奖。
“还是要干!”
开办彩灯公司前，陈家鸣在四川自贡已经是小有名气的灯会策划人——凡是逢年过节，市里举办灯会，陈家鸣必然被抽调去筹办，他设计的灯组几乎年年获奖。
上世纪七八十年代，开灯会尚属地方政府部门的一种文化交流活动，玩了几十年彩灯，陈家鸣一下子感觉，民间艺术的商业化发展是条不错的路子，于是干脆从机关辞职，自己开彩灯公司。靠山吃山，靠水吃水，四川自贡是灯会之乡，民间灯会有800余年的历史。
灯会公司满街都是，而且彼此竞争激烈，陈家鸣的“天星彩灯”其实生不逢时。“注册彩灯公司？你是本市第四十个同类企业哦！”
2001年，负责工商登记的官员好心提醒陈家鸣。“还是要干！”陈家鸣觉得前面39个同行就像级台阶，“不过就是一步步登上去而已”。
别看跟彩灯打了数十年交道，得了那么多奖项，陈家鸣终究不过是个挚爱彩灯文化的文人。玩彩灯与开彩灯公司毕竟不是一回事，开公司需要商业头脑，陈家鸣认为这不成问题：“把彩灯做好了，还怕赚不到钱？”
但很多时候，事与愿违。凭着在彩灯界多年的口碑，陈家鸣很快接到了大连的一单灯会业务。承办一场灯会其实就是实施一个系统而严谨的工程，它涉及到灯会布展方案设计、现场施工、局部灯组调试、所有灯组联动调试等步骤，彼此之间环环相扣。每个步骤又自成体系，具体而琐碎。
磕磕碰碰把工程做完，一结算，这个原本该赚钱的业务反倒亏损好几万。原来，主办方一再压价，陈家鸣却根本不管这些，依然艺术至上，材料费远远超出预算。
陈家鸣有点“死脑筋”：“我做的彩灯如果是劣质产品，这不是损我的名声吗！如果都这么干，恐怕‘自贡灯会’的百年老牌子也要倒。”他说得也不是没有道理，环顾灯会业，不同派系割据一方，北有宫灯、南有花灯、东北有冰灯不但灯会企业之间的市场争夺硝烟四起，各种特色灯会之间竞争也在暗中较劲。
“搞怪”新招数
深入灯会的商业领域，陈家鸣深切感觉到危机，虽然灯会的商业化运作是上世纪90年代才兴起，但其竞争手段却停留在初期的价格战、简单的“挖墙脚”等手段。而灯会这种传统文化产品因为缺乏现代营销手段，显示出一种颓废，内讧越多内耗越大，陈家鸣担心多年的自贡灯会就此衰亡。
“陈家鸣彩灯公司开得怪，业务不跑，尽做闲事。”公司开了不久，业内便有这样的议论。彩灯公司靠接订单、搞制作赢利，一般来说，公司都会派出大量业务员去抓订单回来，所有彩灯公司老板都深刻认识到，市场是“跑”出来的。
大家都在拼命找市场，陈家鸣却待在办公室按兵不动。此时，他正与几名电脑高手密谋一桩变革，即将自贡彩灯文化在网络上进行传播，并制作了自己的彩灯公司网站。但是，在四川自贡，很多彩灯老板都是从民间手工艺人成长起来，对于这种“花哨”的手段不屑一顾，“还是踏踏实实跑业务吧！”
网络推广一个多月后，新疆、广州、香港以及马来西亚等地的国外华人都发来信息咨询灯会文化、商谈灯会合作项目。靠腿跑，恐怕一年半载都不一定有这么多信息。陈家鸣一边飞快处理这些商业信息，一边策划下一步棋。
不久，陈家鸣的公司不断进出来自国内的知名营销策划专家、知名艺术家等。外脑介入，小小彩灯公司显示出强大的策划和设计实力。
不久，在跟昆明洽谈灯会业务时，陈家鸣调出自己上千套彩灯布展方案，供客户参考和选择，不但让客户叹为观止，更让同行觉得不可思议。很多公司平时都是有需求才按要求进行彩灯设计，就算有储备方案，也是把以前做过的灯组再翻出来参考，很少有事先储备那么多新设计方案的。陈家鸣的得意之处还不在于有那么多方案，毕竟每一个客户要求都不一样，还得按照客户要求进行调整和修改。但是，这种方式与客户交流，给客户的感觉却完全不同，当客户见他有能力提供如此多的备选方案，而且个个都是已经成型策划，自然对其设计和制作能力深信不疑，签合同也更爽快。
慢慢地，陈家鸣出的“怪招”甚至成为一种流行趋势。“整体水平提高了，我们自贡灯会就可以集体与其他派系的灯会媲美，当然是好事。”同行的进步并不让陈家鸣害怕。
“这个市场蛋糕正在变大！”陈家鸣的“怪招”正在悄然起关键作用。
灯会？灯的博览会？
2005月，陈家鸣手上已经接到西部一个城市的布展订单。灯会一直以来都以艺术展出为主，彩灯企业的赢利来自订单加工和门票收入，而门票收入受到诸多因素影响，变数极大，往往只占到总收入的5%；简单的灯组制造加工就成为主要利润的来源，但这一部分又会因为制作中间出现的问题而不断缩水。
灯会毕竟是个商业活动，怎么做才能保持持久的赢利能力？未来的前景又在哪里？能不能也进行一次革新？陈家鸣陷入了新的思考。他想起以前在各个城市面上跑的时候，凑热闹去看过几次车博会、房博会以及庙会，虽然跟灯会完全不同的形式，但他总感觉有些什么相连。灯会为什么不能像庙会那样操办？陈家鸣立刻打开网站，搜索各地博览会的资料元旦前，陈家鸣到西部一个城市如约履行灯会合同，他要进行一个试验——全程全商业化运作，即招商、商展、展出相结合的方式：如灯会之前对灯会总冠名、灯组冠名进行招商，对展会期间的商业展位进行招商，融合美食、购物单位参与灯会；同时，融入游园活动等概念，增加游客互动项目，减小门票收入在整个营运中所占比例，吸引更多游客元旦一早，虽然天气不好，但赶灯会的人还真不少，除了看灯，他们还可以品尝到美食，而且还有各种不同的商家促销活动，场面甚是热闹。在一组“观音大士”灯组前，善男信女还可以烧香拜佛，当然，旁边卖香的商家笑开了脸：“拿钱租这个摊位真值！”
灯会一下子变成庙会、博览会，过去单纯看灯的乐趣一下被扩大，快乐快速传递，前来游览的人越来越多试验显然是成功的，陈家鸣又一次感觉到“找对了路”。 （文/ 宋云华）
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