天府英雄会（图）
2007-02-06
作者：admin
来源：中国灯饰商贸网
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摘要： 20风云队、飞虎队、猎豺队、雄鹰队、猛牛队、五支如虎似狼的队伍，40个骁勇善战的突击队员于9月底齐聚天府之国，拉开澳克士会师四川的序幕
——澳克士突击队会师四川
红军不怕远征难，万水千山只等闲。五岭逶迤腾细浪，乌蒙磅礴走泥丸。
金沙水拍云崖暖，大渡桥横铁索寒。更喜岷山千里雪，三军过后尽开颜。
——毛泽东《长征》
20风云队、飞虎队、猎豺队、雄鹰队、猛牛队、五支如虎似狼的队伍，40个骁勇善战的突击队员于9月底齐聚天府之国，拉开澳克士会师四川的序幕。
9月28日，澳克士突击队到达四川，未经休整，就和该区区域经理及服务中心一起召开“战前分析及部署大会”。据该区区域经理介绍，四川是澳克士的一块”福地”，在前几年的时候澳克士就在四川创造过销售奇迹，只不过这几年因为种种原因，部分客户和澳克士中断了合作关系。澳克士四川服务中心介绍，四川是国家西部大开发中重要的一部分，因此成为各商家必争之地，经过这几年的发展，在四川市场上林立着欧普、雷士、华艺、亮迪、伊丽斯等品牌，各品牌在市场中厮杀几年，都占有了不少的市场份额和知名度。
经过一天的分析讨论，晚上8点，突击队负责人——澳克士市场总监吴国锋制定了”尊老爱新”的战略方针,即“尊敬老客户，鼓励新客户； 激励老客户，扶植新客户；但是某个区域有老客户的时候，而他也愿意继续做的时候，坚决不寻找新客户。”对各个区域也根据各个分队的特点一一作了安排,并决定于第二天奔赴各地区开展突击工作，掀开澳克士对天府之国市场的进攻篇章。
飞虎行川北
绵阳,长虹彩电的生产基地，有西部的“小深圳”之称，澳克士照明在当地有很深的根基，市场基础深厚，是澳克士照明在四川除了成都之外的最重要的市场,飞虎队到达该地区的时候已经是下午三点了,来不及吃午饭，飞虎队队长陈子君将队员迅速分配，开始拜访老客户，调查当地情况。根据调查回来的结果，各队员于当晚奔赴绵阳各县市，在两天后的一个上午，与绵阳客户签订了第一份分销合同。
在飞虎队所负责的区域中，有一个叫巴中市的地方，这里澳克士的知名度高过于任何品牌，很多工程或家里装修指名要澳克士的灯具。
经过近半个月的“激战”,澳克士在川北地区开发网点达10家，意向客户达30家，为建立天府之国的根据地奠定了坚实的基础。
牛气冲川东
猛牛队这次的任务是突击川东市场，即达州、南充、遂宁、广安等地，虽说这些区域在四川来说不算富裕，但是市场基础较好。这一次安排猛牛队负责该区域，就是因为该队非常擅长客户分析、优质客户的扶助、网络的优化、市场的管理等。
经过两天的市场调研，猛牛队在客户的选择上做出了“四性”规定, 即对客户的理念，实力以及品牌意识进行选择性的考虑，有针对性的对优质客户进行服务跟进，对信誉较差的劣质客户进行排后性的淘汰，对部分中等客户进行帮助性的扶植。根据“四性”原则，猛牛队对澳克士川东市场进行了大刀阔斧的改革,使川东市场得到了梳理和调整，网络也得到重组，部份较好的二线客户也在与华艺集团旗下其它品牌洽谈合作，整个市场前景良好。
风云秀川西
风云队，一个“以客户为重心,以服务为重点”的队伍被分到川西，川西所管辖的几个区域比较成熟，它们都是从成都物流拿货，由服务中心和区域经理自行开发和直接管理。
风云队到达之后按照计划,一一对成都周边的县市如雅安、眉山等地现有的分销客户进行拜访,将澳克士照明“服务营销”模式进行推广,对澳克士品牌升级进行宣传，对客户提出的需要澳克士照明改进的意见的和建议一一做了记录，并在第一时间整理好传真回公司。
经过近二十天的客户维护和服务工作，有约十家川西空白市场的经销商慕名致电成都服务中心，要求与澳克士建立合作关系。经过认真的市场调查，最终签订了4家分销，并在短时间内进行装修和上货，风云队用自己的努力征得了川西客户的信赖!
神龙舞川南
川南，是四川省经济较发达的地区，也是澳克士照明空白网点较多的一个区域。神龙队在与区域经理沟通后迅速制定了作战方针，决定在该地区采用”车轮战术”。在短时间内调查完市场后将人员全部下放，每个人负责一个地区。资阳、内江、自贡、宜宾、泸州,一夜之间，市场上都多了几个行色匆忙的身穿红色T恤手提红色澳克士照明手提袋的人。他们分工明晰，目标明确，确认意向客户后整体攻关，和客户谈判“快、准、狠”,出现状况时全体动员,集思广议,认真负责的对待每一个意向性客户。在短短的15天内，川南区域的各个市县逐一走访完毕，建立网点达11家。
雄鹰飞“雾都”
雄鹰队,一个善打攻坚战的团队,一个个人素质和团队素质都非常高的团队,在这一次的任务中，他们负责“雾都”重庆的“爆破”。
重庆市现有15个市辖区、4个县级市、17个县、4个自治县,贫富差距较大，市场品牌和厂家众多，澳克士照明在重庆只是一只“雏鹰”。
雄鹰队经过两天的全面市场调查和分析，队员全部开赴一线市场，对现有网络资源的整合，对空白地区的开发，全面启动重庆市场，拉开“雾都之战”。
辛勤的付出结出丰硕的果实，十五天后，重庆市场建立网点26家，网络覆盖率达到80%以上，“雾都之战”胜利落幕。
10月17日，澳克士突击队于下午2点在重庆胜利会汇师，乘坐下午3点的飞机飞往广东中山参加灯博会，天府英雄会胜利结束!
后记：
2011月月初，经过灯博会的“洗礼”，笔者对澳克士照明成都服务中心，重庆服务中心和澳克士照明市场总监以及突击队负责人吴国锋作了简短的采访，以了解现在的澳克士照明的发展。
澳克士照明成都服务中心索菲灯饰朱志华神采飞扬的谈到：“澳克士照明是一个非常有‘钱’途的企业，它的营销团队是一个年轻有激情的团队，在四川的近20天时间里，共开发空白网点33家，现在澳克士照明的网络覆盖率达到75%，品牌影响力和知名度都得到了大大的提升。说句实在话，我很感谢这帮年轻人的，这次本来是要给他们开庆功宴的，可是他们硬是不让，说这是他们的责任。突击队的到来不但使我的市场份额得到了扩大，也让我的团队学习到了很多东西，尤其是区域经理包经理，对我和我的员工要求非常严格，什么分销该怎么样，什么货该怎么样，什么客人怎么接待……,我做灯十来年,从来还没有遇到这么较真的人,也没有遇到这么认真负责的团队，我相信澳克士有这样的一个团队定能“红遍神洲”!”
澳克士照明重庆服务中心泰丰灯饰王孟说到:“我现在就天天钓鱼、和朋友聚会、和家人旅游、很是清闲!现在我们的网络已经全面启动，装修进货都进行的有条不紊，店里的事还有货物都有区域经理帮我看着。我对澳克士照明的这次突击行动非常满意,也对澳克士在重庆的‘市长’杜经理‘重管理重服务重客户’作风很是满意。”
澳克士照明市场总监吴国锋谈道:“四川市场只是我们突击队走过的其中一个市场，也只是我们操作较成功的其中一个市场，之所以能操作的比较成功，与我们的物流商和区域经理前期的市场调查等准备工作做得足密切相关。”
澳克士人深知这样一个道理——客户没有赚到钱，厂家就不会赚到钱,所以澳克士一切行动都是以客户为中心、以服务为重心,这是澳克士推行“服务营销”的根本原因，澳克士与客户想要达到的一个共同目标就是创造“双赢”的局面。（文/谢宝霞）
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