大丰照明鏖战湖北--经销商会议记实（图）
2007-02-06
作者：admin
来源：中国灯饰商贸网
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摘要： 湖北是华中地区要塞，是照明企业进入华中的门户。由于特定的消费、文化理念等因素，许多在其它区域运作成功
湖北是华中地区要塞，是照明企业进入华中的门户。由于特定的消费、文化理念等因素，许多在其它区域运作成功的品牌企业在进军湖北市场后，都是铩羽而归，不少企业小心翼翼地绕过湖北市场。然而，市场的弯是绕不过去的，大丰偏要去啃这块骨头！如果我们能把最难运作的市场操作成功，并且是以运营中心模式来操作，对大丰照明营销全局发展有着非凡意义：大丰将复制湖北运营中心的模式和经验，在全国市场范围内建立和推广运营中心模式，从另一角度来说，这不仅仅是模式与样板的复制，更重要的是信心与力量的积蓄。
——这是大丰照明营销总监胡名波在10月份接受本报记者采访时说的话。
这段话勾勒出了大丰照明全面进军家居照明之后的清晰营销蓝图，也道出了大丰人开拓“最难啃”的湖北市场的勇气和信心。大丰人确实是这样一步一步去做了，斗志高昂——
9月12日，大丰照明首次全国经销商大会上，大丰照明湖北运营中心宣告正式成立，成为大丰照明全国第一家运营中心。
9月20日，大丰照明营销精英们奔赴市场一线，在湖北地区开始一场声势浩大的“亮剑”行动……
截止11月9日，大丰照明已经收到来自湖北的加盟意向书35份，已经正式加盟的有23家。
11月18日，江城初冬依暖。武汉循礼门饭店，2006年大丰照明湖北经销商会议在这里隆重举行。大丰照明董事长陈碎存、营销总监胡名波，湖北运营中心总经理赵秀新以及来自湖北省的60多家各级经销商等近100人出席了会议。会议现场签约的商家就达34家。这次会议的成功召开标志着大丰照明湖北运营中心进入了快速发展轨道，大丰照明进军湖北家居照明领域从突围向长驱直入的关键转变。
领军人篇
同舟共济 风雨无阻
大丰照明董事长 陈碎存
未来必将是品牌竞争的天下，得品牌者得天下。自去年起，大丰公司开始全面进行品牌化运作，经过一年多的筹备，于今年隆重推出家居照明系列产品，从单一低压灯冠军开始转向家居照明与原有灯饰齐头并进的格局，并力争在未来三年内将大丰建成和谐家居照明第一品牌！
为达成我们的三年目标，公司自上而下进行了一系列变革，首先，进行组织架构调整，成立营销中心，组建一支能征善战的营销团队；第二，加大产品研发力度，高规格推出家居照明产品；第三，全面整合现有资源，优化网络布局，实行小区域独家经销制；第四，创建新型营销模式，形成“总部+运营中心+经销商+分销商”的体系。运营中心的成立，将公司管理平台前移，为优化市场资源、加快网络铺建、提升大丰竞争力等方面将发挥重要作用。
对于大丰照明而言，湖北是一个全新的市场，经过“亮剑”行动全体人员的共同努力与加盟经销商的支持与信任，大丰照明目前在湖北的发展局势非常好。
大丰湖北运营中心总经理赵秀新一直与大丰同舟共济，历经十年风雨无阻，对于我而言，这是一段十分珍贵和难得的情缘。我相信，有公司总部的支持作后盾，有运营中心的雄厚实力，有各位优秀经销商的共同努力，我们一定能把大丰照明打造成湖北地区家居照明的第一品牌！
打造湖北家居照明一线品牌
湖北运营中心总经理 赵秀新
自1998年开始，我就与大丰合作，销售额每年都以较快的速度递增，在近十年的合作过程中，我与大丰结下了浓厚的友谊，彼此都十分信任。
从选择产品到选择厂家，从选择厂家到选择品牌，我相信，很多老板和我都有同感，那就是要选择一个好的品牌，有发展潜力的品牌，需要多方面的权衡与考量。随着行业洗牌的速度不断加快，加盟品牌已成必然趋势。大丰照明在近十年的发展中，积累了丰富的产品研发经验和广泛的人脉资源，品牌形象、口碑不错，在业内有较高知名度，发展后劲足。
展望未来，我们豪情满怀。永不言足，不断进取，与大丰照明共同联手，与所有经销商共同努力，将大丰照明打造成湖北市场的一线品牌！
操盘手篇
解析大丰照明发展战略
大丰照明营销总监 胡名波
胡名波阐述和剖析了大丰的品牌发展战略、竞争优势、营销战略、产品战略、销售模式、销售方式、销售渠道、营销目标、广告管理、商家支持政策、运营中心运作模式、商家盈利模式等方面，演讲精辟而详细。
发展战略
以灯饰产品为核心、重点突破点；拓展家居照明产品；企业定位：1—3年内把大丰打造成为业内“和谐家居照明第一品牌”；品牌定位：顺时潮流、高举“和谐”大旗，走中国文化营销路线，“光和谐专家”，“和谐家居 和谐生活”。
营销战略
确保低压灯系列产品在同行业中的绝对领先优势，做单一产品“巨无霸”；利用原有产品和客户群绝对竞争优势，扩大销售规模，把产品拓展到家居照明产品系列；快速向有能力形成规模化的产品延伸；通过产品的延伸和组合，在终端零售业形成多元化产品的大店，向消费者提供一站式的购物服务；渠道建设以“农村包围城市”的策略，重点拓展地级城市和县级城市；终端网点深度分销，达到“10倍的网点，5倍的销量”。
销售、渠道模式与建设
以流通和零售为主，中小工程为次的销售模式；重点市场试运行运营中心体系，作为样板市场；主要走小区域独家经销制；渠道扁平化，直销终端，减少中间的环节。重点灯具市场以旗舰店、专卖店、店中店形式销售。在五金、建材、家装市场的店招，展示墙、展台、展架的形式分销，在K/A大卖场、商超以终端货架形式销售。在小工程方面以设计院、家装公司的工程推荐、包办形式销售。
运营中心模式
运营中心相当分公司机构，将总部的管理后台前移到一线市场，贴近经销商一对一的服务；快速便捷，物流配送在24小时内到达目的地，市场信息反馈在24小时内得到响应，工作效率速度都得到大大提升；统一价格，严格把控价格体系，有效地避免了杀价、窜货等现象的发生；优质服务，能为分销商、终端客户提供更全面更完善更有竞争力的服务；优秀团结的业务团队，公司给予运营中心的人员配置合理，统一思想、统一口径、统一行动，具有很强的开拓能力，以“速度加规模”战在最短的时间内抢战市场，赢得主动权；规范化运作，这体现在财务、服务、管理、结构、流程等方面规范化运作；运营中心渠道遍平化，减少中间环节。将利润空间让利给经销商；运营中心能针对不同市场、不同经销商而策划市场规划、培训、团队管理、顾问式的营销服务。
湖北运营中心市场规划
大丰照明湖北运营中心市场部经理 邹勇
1、建立覆盖全省的终端网络
2、建立统一形象的专卖店
3、业务团队支持
4、设立专职品牌推广及导购人员
5、实行区域独家代理及价格体系
6、品牌推广与促销
7、店内外户外广告的支持
8、导购员培训
9、售后服务
大丰照明市场部经理彭武军向各位经销商详细介绍大丰产品
经销商篇
大会气氛异常热烈，各经销商踊跃互动，纷纷表达出对大丰的肺腑之感言。
大丰并不孤单，因为有我们在
荆州大丰灯饰 胡志素
我今年十月份正式加盟大丰家居照明，之所以选择大丰，是因为她有美好前景。
大丰人的敬业、效率和诚意深深打动了我。今年灯博会，适逢大丰家居照明产品上市，于是我特意去大丰公司看看。没想到的是我还没到回家，大丰公司区域经理已千里迢迢来到武汉，我的家。
我们能感受到大丰做强做大的决心：投入巨大人力物力，成立湖北运营中心，重点扶持湖北市场。大丰并不孤单，因为你赢得了我们这帮经销商朋友的支持，我们愿与公司一起投入，一起付出，迎接即将到来的收获！
我的梦终于圆了
湖北恩施市经销商 向首华
我经营大丰产品近七年，也算是同大丰一起成长。最初经营高压灯和低压灯，客户非常喜欢大丰低压灯，但由于当时产品不多，只能满足客户部分要求，实现不了一站式购买。当时我希望大丰能早日扩大产品线，推出家居照明产品，以顺应市场、消费者的需求。今日，我的梦终于圆了。
当然，大丰照明还在起步阶段，在发展过程中会遇到这样或那样的困难，但我愿意和大丰一起克服。
最后，我想说：我对大丰很有信心，因为他们实实在在，顺应潮流。
▲ “我们是一支坚不可摧的团队，我们并肩鏖战于湖北，为了我们同一个目标。”
▲ 经销商在端详着大丰照明产品：“真棒！”
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