招商之企业篇：功不在“招”水到渠成
2007-02-05
作者：admin
来源：灯饰视界
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摘要： 商不是招来的，招商只是一个宣传形式，也可能是临门一脚，真正的功夫在招商前企业所做的战略、研发、供应、服务、宣传等筹备工作。前期工作你准备得充分，自然会有好的结果。
功不在“招”水到渠成
——东舜电气国内照明电器事业部副总经理张再胜谈“招商”
商不是招来的，招商只是一个宣传形式，也可能是临门一脚，真正的功夫在招商前企业所做的战略、研发、供应、服务、宣传等筹备工作。前期工作你准备得充分，自然会有好的结果。
对于东舜集团这一外销型企业，做内销就更是需要很大的功夫做准备。众所周知，外销企业做内销有两个隐患：一是决心，二是机制。
先说决心，外销企业许多产品不错，看到一些二三级品牌产品很好的销量及利润，广阔的市场空间，就想分一杯羹，把内销作为满足产能、增加利润的渠道，但一旦运作起来后发现市场投入很大、钱不像想象的那么好挣，就会产生退却的念头。说白了，他们不是将品牌建设作为一个长远的发展战略，从而不愿培育品牌、培育市场。
再说机制，我们知道外销订单品种少、量大、周期长，从而使外销企业的运作机制变成了一个生产能力、质量控制、技术水平、成本控制等能力很强但反应很慢的系统，根本无法应对国内小而多品种的订单及快速的交货期，所以最后只能任国内市场自生自灭。
东舜之决心
我们在开拓国内市场前就意识到了上述问题，因此我们在做东舜电气品牌战略之前首先研究了东舜集团的战略，从下面几点我们可以看出了集团开拓国内市场的决心：
集团战略。集团将照明电器作为集团主业并加大发展力度。坦白地讲，集团这几年多元发展十分成功，房地产、环保产业、百货等收益十分好，但作为集团基业的照明电器行业广阔的市场空间及目前有利的发展时机，使集团确定了将照明电器作为集团主业的发展战略，整合集团资源，加大发展力度，五年内争取成为中国照明行业的五强。
对品牌的投资。集团决定在五年内投资十亿元打造照明电器自主品牌，这其中包括500亩新生产基地建设、供应链建设、品牌建设、研发投入、人力资源投入等。公司制定了在每一个有东舜代理商的区域都会有东舜广告跟进的策略，通过实实在在对品牌的投入来展现东舜树立品牌的信心。除了前期投入外，公司明确了前三年不赢利或将所有赢利投入市场返还经销商的决心。
引进品牌运作人才。为树立品牌、开拓国内市场，集团采取优惠政策吸纳人才，现在已经有106名行业内优秀人才加盟东舜品牌运作，预计到年底会有130名优秀的管理、研发、营销、服务方面的人才加盟东舜团队。
东舜之机制
在机制方面，东舜一开始就将国内市场及国外市场财务及管理分开，国内事业部是独立运作产品研发、计划、采购、物流、销售、财务等。
品牌运作资金的独立及到位，使我们可以有充足的资源保障进行稳定的品牌投入，我们不用依赖市场回笼资金或供应商资金，从而减轻了供应商及经销商的压力，这使得整个价值链更能专注于价值的提供。
研发、计划、采购、物流等也与外销相应系统分开，在业务上，集团的生产基地只是国内事业部的一个供应商；面向国内市场的开发可以借鉴国外产品及技术但由国内事业部运作；物流计划也完全由国内事业部根据国内市场开拓计划及特点制定，从根本上解决了对市场反应迟钝及供应周期长的问题。
面向国内市场的生产基地。集团除了电器配件等生产加工资源共享外，开辟了面对国内市场的新生产基地，在80000平方米的新建厂房中专门为内销产品开辟了生产线。同时公司在广东中山设立了生产厂及仓库，以便更好地利用广东资源。
稳定专业的团队。国内团队主要的负责人员均来自雷士创业团队，都有近十年的行业经验，在行业中都有较好的口碑。国内市场由我们根据集团品牌战略操作，专业的团队及充分的授权保证了市场操作的节奏及政策沿续。同时集团的人才战略也保证了团队的稳定及发展。
东舜之筹备
以上都是作为外销型企业的东舜为开拓国内市场所作的基本工作，通过近半年来的努力，我们已经作好以下几方面的基础工作：
建立4S营销模式。东舜4S店是一种“四位一体”的特许经营模式，它的经营模式方面有四个核心特点：及时的信息反馈（survey）、个性照明方案的支持（solution）、全线的产品销售（sale）和规范的售后服务（service）。
营销团队及服务。东舜电器集团国内事业部现有营销人员65人，产品研发12人，客户服务8人，照明设计6人。对市场人员上岗之前都要经过十天的培训，培训的主要内容为企业文化与制度、照明行业专业知识、团队建设、商务礼仪、职业规划和岗位职能实战演练等课程。在经销商层面，我们的服务主要体现在对经销商的管理、产品知识、销售等方面的培训和照明设计支持、退换货处理、个性化产品支持等。
产品及物流。公司在照明电器行业中率先建立ISO质量管理体系，于2001年6月通过ISO质量管理体系认证。2002年底和2003年底，公司“东舜”节能电子灯和照明灯具被国家检验检疫总局认定为国家免检产品；2005年，“东舜”节能台灯获“浙江省名牌产品”称号。针对灯具市场旺季的产品库存，东舜电气早就做好了充分的准备，在集团内部及广东仓库有上千万的成品库存。我们可以保证到，对于经销商所订的产品当中，常规产品3天就可以交货，特殊订制产品以客户需求为导向，而且经常给经销商提供本公司最新研发的产品，最大限度地保证经销商的实际利益。
经营心得
我们有理由相信，通过在战略、产品、营销、服务等方面的充分工作准备，品牌的发展及渠道的建立是水到渠成的事情。毕竟东舜做国内市场还只是刚开始，我们今年还是处于初试阶段，还不会大规模招商，更不会搞招商会。我们只是选二十个左右的区域作试点，通过我们的理念、模式、支持（包括人员、广告、展示等方面）使这几个区域成功（我们会加大市场推广支持，使这部分区域先有良好的销售业绩及品牌影响，一方面要让经销商产生效益，另一方面要让他们感受到品牌的美好前景），同时打造我们的产能及积累经验。明年在全国复制这些成功经验，我相信到时不用通过招商会，良好的口碑就是我们最好的招商广告，谁不愿意与一个有实力、讲诚信、有思路、有前景的企业合作发展呢？
所以说，我们说功夫不在最后的招商，而在于前期的准备工作、诚信的态度、良好的发展前景及给经销商的赢利模式，这些“水”到了，“渠”自然成了。
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