“学海无涯苦作舟”，这句韩愈的治学名言，激励了多少有志之士，潜心书海、发奋攻读。与茫茫学海不同的是，竞争无处不在的商海更平添了几分凶险和残酷。1999年，仅珠三角地区就聚集了3000多家照明厂商，襁褓之中的雷士在当时更是名不见经传。但是，就是这家年轻的企业，在年轻的吴长江的带领下，以年均保持80%以上的增长速度，销售额从2700万做到了15个亿，员工人数由10人增加到了3000人，7年时间便成为了行业领头羊。

推陈出新，创新“智”定战略

美国麻省理工大学关于企业战略，曾经提出三句话，以旧瓶装新酒的寓意，分别从战略的空间、时间和主体，对企业战略创新进行了形象的诠释。这三句话是，“你改变不了环境，但你能适应环境”；“你调整不了别人，但你能调整自己”；“你把握不了过去，但你能把握未来”。这三句话说明，在战略致胜的今天，企业只有适应环境，时刻调整自己，才能把握好未来，实现企业的稳定发展。早在雷士创立之初的1999年，抄袭盛行、信用失效、诈欺成风是当时照明行业的真实写照，且当时雷士的注册资金仅有100万元，无论是资本实力，还是企业规模，在珠三角强手如林的3000多家照明厂商当中，无疑是一只幼小的雏鹰。但雷士依然秉承“创世界品牌，争行业第一”的经营理念，谋定而后动，敢于直面红海的竞争，敢于创新，推广照明产品，并推行照明文化，坚持不懈地致力于新型绿色照明产品的开发和和谐光环境的营造，并与哈尔滨工业大学、复旦大学电光源研究所等国内权威大学共同进行先进照明技术和国家重点科技项目的研究开发，不断推动和引领我国照明文化和光环境营造向前发展。

在谈到雷士为何会如此突飞猛进时，吴长江说：“红海无涯‘智’作舟，在残酷的红海中，无论是战略创新，还是产品创新，甚至营销创新等，都离不开一个‘智’字。”

战略目标——创世界品牌，做行业第一

“先定目标，再建工厂，营销未动，战略先行”，为了雷士长远发展，吴长江耗去了自己90%的精力用于雷士的发展战略规划。古往今来，任何较量首先都是以战略来决定胜负的。战略之所以成为决定胜负的首要因素，是因为其谋划运筹者高瞻远瞩，立于他人所不及的高阔境界。雷士创始人吴长江就是这样一位企业战略家。

“创世界品牌，做行业第一，用3～5年的时间打造行业知名品牌”，在创立之初，雷士就把这一目标明确告诉每一位加盟者。或许，当时就曾有人冷眼嘲笑他思想冲动、行为幼稚，居然口出狂言，但他们忽略了吴长江的资履——多年于照明行业摸爬滚打的实战经历，处高静观，国际国内行业风云尽收眼底。

创新战略——“智”定“五求战略”

在确定“创世界品牌，做行业第一”的战略目标之后，吴长江和他的雷士一直在思考和创新适合雷士发展的战略，经过7年摸索和实践，总结制定出一套“五求战略”，即产品研发求生存、拓展市场求扩张、强化管理求效益、调整结构求跨越、规划品牌求百年。

坚持创新，营销“智”胜之道

创新是这个时代的主旋律。企业需要创新，产品需要创新，管理需要创新，当然营销更离不开创新。的确，市场营销的成败，直接决定企业的未来。吴长江和他的雷士在7年营销中，我们也能清晰的看到一个智者的营销之道。

企业战略目标有了，工厂有了，产品有了，但是如何将产品卖出去？有人提议打广告，“轰”出知名度来，但刚成立不久的雷士根本打不起广告，行业内也没有这种操作。毕竟照明产品通常放在灯具市场销售，各种样式的产品摆在一起卖，像开杂货铺式的麻麻匝匝。产品好卖与否全凭老板的“感觉”推荐。

吴长江眼前一亮，那我为何不把老板们吸引过来？何不在照明行业试行专卖店模式？杂货店不是杂而散乱吗，我何不在杂货店前立块雷士的门楣，消费者愿意买了，老板自然也舍得推荐。如果有人愿意打雷士，我倒补贴你一笔钱给你。这一想法得到了一些经销商的支持，2000年7月，第一家雷士“专卖店”在沈阳小心翼翼地开张了。

一年之后，这样的店已经有了十几家，经销商反映挂了牌子的店要比不挂牌子的好得多，甚至还有经销商主动找上门来要求挂上雷士的牌子。十几家店便引起了市场如此大的反响，要是开上百、上千家专卖店，那雷士照明的品牌效应，知名度不就迎刃而解了吗？专卖店模式被确定下来，雷士开始重点推广。

相比于其它企业动辄收取加盟费才能开张相反的是，雷士的专卖店不仅不要钱，甚至采取了往外送的做法。凡是想加盟雷士开专卖店的，雷士照明会根据销量的大小、在当地的影响度等采取一定形式的现金补贴，经予其装修费，让经销商免费开张。每开一个店，雷士要倒贴3万多元。如此优厚的加盟条件前所未有，因此要求加盟的络绎不绝，雷士从中也筛选出了最优质的经销商，并很快建立了自己的渠道。2003年，雷士照明的专卖店达到了300多家，到了2004年则达到了600多家，2006年则超过了1200家。