笔者一到襄樊，就向出租车司机调查，襄樊购买灯饰哪里最方便且品质最好？司机豪不犹豫地说：“中原市场的合力博程，我们家新居的灯就是在那里选购的。”２００５年１０月份才开业的合力博程襄樊店何以在不到一年的时间就如此深入消费者人心，并与消费者建立了买灯去合力博程这种一对一的品牌联想？襄樊店的操盘人会是怎样的传奇人物呢？他有哪些不为人知的竞争策略赢得今日的地位呢？

　　合力博程灯饰中国连锁襄樊店总经理罗金虎，从名字的背后就可以感受其魄力。的确，雷厉风行是罗总给笔者留下最深的印象。故事还得从１９９５年说起，为了锻炼自己，他毅然选择了最远、最苦的“新疆武警”，三年的军旅生涯是一种心智的历练，学会了遇事冷静，处事成熟，性格坚韧，并给自己定下一个目标：人生一定要干一番事业，才不枉此生。

　　１９９８年退役后，他来到襄樊姑父的灯饰店做店员，不怕苦累，从搬货、仓库管理、装灯、导购一步步学起。由于自身的刻苦，对灯饰也越来越了解，觉得灯饰行业发展潜力巨大，并认定灯饰行业就是自己奋斗的事业方向。２００２年，其姑父的事业不断扩大，决定到中山古镇建厂，那时罗金虎经过两年的磨练已成为其姑父的得力助手。参与组建工厂的每个细节，后续的生产管理、产品销售都是亲历体验，正是这种全面的体验让罗金虎更加深切地理解灯饰这一行业的运作环节以及它未来的机会。

　　２００３年底，罗金虎回襄樊探亲时，发现襄樊正在蓬勃发展，有着多年从业经验及敏锐眼光的他，果敢地决定在襄樊开始了自己的灯饰零售经营，当时店面积只有１４０平方米，主要的员工也是罗金虎与其爱人，两人携手，开业第一个月单店零售就达４万元，实现盈亏持平。经过自己的悉心打理，２００４年实现了每月１０万元以上的营业收入，旺销之时可达２０万元。但对有着远大志向的罗总而言，这样的业绩已不能满足了。２００５年，他开始酝酿如何将自己的事业扩大，曾先后到十堰、荆门、广州等地考察大店经营。与大多数灯饰传统零售商一样，他发现这些大店有来自管理不足的压力；有来自产品定位不准，品类单一的束缚；也有对导购没有培训的缺失；更有执行不严谨的遗憾；当然最严峻还是源于市场竞争的惨烈，没有有效的竞争策略以及利润不断收缩的挑战。就在他思考如何进一步开拓业务的时候，看到了合力博程全国性灯饰连锁长远的模式，罗总义无反顾地选择了合力博程。对合力博程的模式，他这样评价道：“合力博程从其‘１＋Ｎ’模式的设计，到整个营运系统的支持都是从灯饰零售经营现状出发，突破原点问题，为加盟商提供一店一模式的解决方案，实现利润增长，建立每个连锁店的竞争优势”。差异区隔策略制胜

襄樊店有着全市最大的卖场规模，达２３００多平方米；产品组合丰富，定位准确可以满足不同类别、风格的消费者需求；地处三个灯饰市场中交通最方便，位置最中心的中原市场。但罗总并不因这些是襄樊店的优势而坐等其利。“我们不能满足于固有的资源优势，因为对手在进步，市场也在变化，所以我们必须在整个１店营运系统的各个基础面做到相对均衡之外，还要建立起一两点可超越竞争对手的核心竞争优势。”罗总说道。这种竞争优势需要鲜明的市场策略才能成功切入，并落到实处。

　　开业９个月来，营业利润增长率不断高升，市场占有率也稳居襄樊市场前列，近三月来销量更是以２０％以上的速度在快速增长。合力博程专业的灯饰连锁品牌形象也与消费者建立了认知，成为襄樊消费者购灯的首选卖场。这一系列的成绩，襄樊店凭借的什么能力得以实现呢？罗总在操作时，非常清楚的意识现有的资源与优势已经建立了襄樊店的领导地位，改变了原来的竞争格局。但要持续地与对手形成区隔是需要不断深化自身的强势，找到真正的差异：首先，在客流上除了顾客自然的入店选购产品外，每周都有专门的人员对目标顾客进行终端拦截，形式多样，有派ＤＭ单、小区楼盘推广、与装饰公司的合作等多渠道的把顾客吸引到卖场；其次，营造出了专业的终端卖场形象，无论是物料的利好介绍，还是人性化的指引。卖场有多个休憩区，为顾客提供方便，可驻足歇息，也可欣赏精美、有艺术的灯饰配灯画册，让顾客把购灯作为是一种休闲的灯光体验；再次，导购流程上，从接待顾客到了解顾客需求，到产品的介绍，到说服顾客购买及关联业务推荐都有规范的作业手册，让顾客感受到配灯的成就；最后，还有放心的服务承诺、免费安装及灯饰护理，解决顾客的后顾之忧，让顾客买得开心，用得放心。

　　切实的为顾客提供方便，创造价值，从而在襄樊众多的灯饰零售卖场中冲出来，形成差异，建立不可取代的竞争优势。“这种策略性的组合是环环相扣的，在每个核心竞争元素上提升连锁店的竞争能力，形成市场区隔，即便对手在某一点可以与我们抗衡但也很难在整个组合上超越我们，因为我们有更远的目标——将襄樊店建设成最具活力的配灯中心。”罗总自信地说道。业务控制良性增长如大多数灯饰零售卖场一样，有时经营者总是游离于零售业务与工程业务之间，没有业务重心。襄樊店也一样，目前现有零售业务８０％以上都是全套家居的灯饰购买者，这取决其本身的条件与优势以及合力博程品牌的影响力。在工程业务上，客户也是络绎不绝，往往主动上门洽谈，近两个月就成交了多笔工程项目定单，且增长势头良好。但罗总对此有自己的看法：“我们始终将零售业务作为基础性的业务，为我们提供利润保障，在零售的过程中直接与消费者沟通，让顾客体验合力博程的优质服务，建立合力博程的口碑传播。对工程业务，虽然潜力巨大，我们将工程业务界定为利润增长型业务，并成立独立的工程部进行业务开拓与维护，保证业务结构合理性，实现利润良性增长。”这种经营方式让笔者眼前一亮，因为大多数灯饰经销商在利润面前有时会进入业务迷失的误区。这，正是襄樊店的胸怀与魅力之所在。也许这些只是襄樊店的几个断片，也许是罗总独到管理与人格魅力的几个剪辑，但从这些点滴故事与经验的背后，已不是一个点上的光辉，而是沉淀为一个面上的形态。这让笔者对如此之多的灯饰零售商加盟合力博程表示理解，因为合力博程这艘产业航母可以带她们走向大海，并找到属于她们永远的蓝海。