打造品牌 不断超越 再创辉煌

6月9日下午，2006年嘉美经销商座谈会暨新品推广会在佛山顺利召开。嘉美董事长何兆坚、公司各部门主要领导以及来自全国各地的50多位嘉美经销商齐聚一堂，共商嘉美发展大计，并就相关问题进行了深入的交流和探讨。 会议中，何兆坚先生首先向与会人员致欢迎辞，并以“超越”为中心，品牌发展为已任，作了一番激情洋溢的讲话。他在讲话中重点阐述了中国照明行业及产品市场的现状、嘉美的战略发展规划、嘉美与经销商的战略关系等问题。何总表示，抓住时机，提高管理水平，强力塑造品牌形象，拓宽产品线，保持产品的技术含量，提升产品质量，加强产品售后服务，是嘉美的发展思路，希望大家携起手来不断超越，共创嘉美品牌的美好明天。

此外，嘉美公司主要职能部门的相关负责人还分别就2006年的销售政策、市场投入计划、电子类新品等内容进行了详细的介绍，使与会经销商对嘉美的各项政策和发展思路有了更明确的认识，以便于后期的进一步合作与推广，共同推动嘉美的品牌发展之路。正如湖南长沙嘉美一级经销商邱仁钗先生在会上的发言，“不管是做零售、工程还是批发，要做好销售，不仅要有适销对路的好产品，还要有人品，厂家与商家之间的发展思路、经营理念是否清晰明确、协调一致也非常重要，对于迅速完善和发展中的嘉美企业及产品，一直以来我们都是非常有信心的，希望共同把嘉美打造成行业强势品牌。” 会后，何兆坚董事长就大家关心的自主创新、发展目标、品牌发展等问题，专门接受了媒体的采访。在《照明电器》提及对品牌的认识及发展计划之时，何兆坚先生向本刊记者介绍说，“国内照明行业普遍存在着企业规模小、过于分散、缺乏强有力品牌等问题，品牌的严重缺失正在考验着国内企业。照明电器行业正逐渐由产品竞争转入品牌竞争，企业的品牌意识也逐渐增强，而要想在市场上成为很有卖点的产品，这就要求厂家产品一定得“专业”或“性价比”突出。

2006年可以说是嘉美的品牌发展年，各方面的综合要求也要不断提升，包括各项投入和计划要逐步实施，品牌是企业的无形资产，是一项长期战略工程。我们要力创工程灯具首选品牌。” 何兆坚在会议上的精彩发言 尊敬的嘉美经销商、各位朋友们，大家下午好！

今天，我们欢聚一堂，我谨代表嘉美时代照明有限公司向全国各地经销商朋友光临2006年嘉美经销商座谈会暨新品推广会表示热烈的欢迎！ 这一次聚会我们的中心词就是“超越”。从嘉美筒灯系列产品到50、石英灯系列产品，从豆胆、金卤灯系列产品到格栅灯盘、T4T5节能支架系列产品，从家居照明系列产品到节能灯、光源、电子镇流器系列产品，嘉美系列产品及品牌效应经过二十余年的不懈努力已逐步形成，在嘉美的发展历程中，同时记录了嘉美与商家朋友们真挚情谊，我们认为，照明产品只要质量能做到最好，规模做到最大，实力做到最强，这个产品将有极大的发展空间。今天，特邀全国各地嘉美经销商来我们公司，共商发展大计，这将是嘉美照明灯具新的里程碑的开始。我希望为各地嘉美经销商朋友的合作发展在互利、互赢的基础上得到大的发展。嘉美照明系列产品将会通过你们的努力，在全国各地开花结果，嘉美品牌不仅会成为中国照明行业的50强，而且一定会跻身于世界500强之列，这是嘉美不懈追求的目标。

今天，就目前照明行业、照明产品市场和嘉美的发展战略与经销商的合作关系，和在座各位嘉宾一同进行探讨和交流。

一、中国照明行业、照明产品市场的现状和问题 在中国照明业的发展至今，厂家林立、品种繁多、竞争激烈，做的很成功的照明企业并不多，数一数就是TCL、雷士、三雄、菲力浦、欧司朗等等，原因到底在哪里？我作为照明业行业的一分子，我是这样理解的，大致有以下几方面的原因：1、很多品牌、厂家不了解照明产品的特点，只是在价格上做文章，这样一来，老是简单的低价，缺少产品的创新能力和盈利空间，企业和经销商都走进了死胡同。2、有些厂家、商家都有一种挣快钱的做法，特别是OEM，留下很多后遗症，质量难以保证，产品就是抄袭仿造，没有完善的售后服务体系。3、有相当部分的企业，不能够按照照明产品的特点，按照照明产品的规律来做营销，在市场销售上没有策略性可言，跟风而转，造成自身与经销商在市场销售上的被动局面，产品与资金链非常脆弱，随时都有产生危机局面的可能。4、有些企业片面以为自己是大品牌，大企业，就会有一种一呼百应的心态，在市场基础的各个环节上，没有做深、做透。5、在照明产品市场上假冒、仿制产品鱼目混珠，充斥市场，具有创新力企业的新产品未能得到有效的保护。 在中国照明行业之所以没有太多成功的企业，我的理解就是这五方面的原因，相信这些原因大家都会认为是共性的东西，针对行业和产品市场现状，嘉美曾经以铝材筒灯开创了一个时代，稳稳奠定了我们在商照领域的中坚地位。但是嘉美不会满足已有成绩，会继续在照明行业中不断创新、奋力拼搏，打造一流照明企业，力争做商照领域的领头羊！

二、面对挑战，嘉美的发展思路和战略规划 从2004年以来，嘉美照明系列产品开始在市场和研发方面做深、做透、做细，我们怎样提高嘉美照明系列产品的市场竞争力？怎样做强、做大嘉美照明系列产品？怎样使嘉美照明系列产品拥有可持续发展的动力？抓住时机，提高管理水平，强力塑造品牌形象，拓宽产品线，保持产品的技术含量，提升产品质量，加强产品售后服务，就是嘉美的发展思路，就是我们立足于照明市场的根基，我的信心来自于几个方面： 第一，嘉美充分看好照明系列产品的发展前景，我们客观冷静的总结了这几年发展过程当中的得和失，也对整个行业的状况、特点不断研究、思考，希望能够真正把握照明产品的特点，在能够掌握照明产品特点的基础上，嘉美把销售中心、制造中心分列为二大工作范围，在销售规模、利润增长、成本核算、工作管理作为主要的核心项目。相互协调配合，促进生产经营的不断进步。不管在产品制造技术上还是在销售上，嘉美认为照明系列产品都有很大的发展空间和发展机会。 第二，通过多年的思考、实践、论证，嘉美会全力以赴，做好照明系列产品的推广和品牌打造，首先就在公司内成立专门负责营销策略的市场部，成立了产品研发中心，加大技术力量的投入，这些改革调整，说明嘉美对照明产品是充满信心的，我们知道要把照明系列产品做好，必须要按照其规律、特点去推进我们的整个生产和销售，整个生产经营都必须要按照照明系列产品的特点和规律去办事，必须要走专业化的道路、专心专意才能把事情做得更好。嘉美的照明系列产品很明确地实行两大原则，第一个原则是市场、商家的需求优先，第二个原则是结合此需求，将嘉美产品做到领先。真正体现嘉美在照明系列产品方面的专业化、规模化。 第三，嘉美要做强、做大照明系列产品，在市场和研发方面做深、做透、做细，必须要打造一个精英的团队，我们知道，市场竞争实际上是人才的竞争，如果没有好的人才，没有好的团队，在激烈的竞争当中很难实现自己的竞争优势，所以嘉美从2004年开始，就不断的引进行业内各种优秀人才，充实到各部门和管理岗位，并在管理顾问陈先生的协助下，开展内部管理规范化工作，取得了一定实效，今年，我们又相继引入二名高级管理人才李春岸先生，和洪明祥先生，作为我的助手，以加强管理，他们对营销和管理都具有丰富的工作经验，相信他们一定会为嘉美广开思路，做出佳绩。我们就是要打造一个极具个性、利于人才充分发挥的平台，希望通过打造一个精英团队，用最短的时间，最快的速度，用一种超常规发展的速度，超越行业水平。 第四，嘉美根据市场信息反馈，根据生产经营实际情况，不断改进、创新产品结构，增加产品品种，提高产品质量，提升产品技术含量的同时，我们也要十分关注自身利益和经销商利益的保护，尤其是品牌的知识产权及产品专利权的保护。侵犯知识产权的假冒伪劣产品，在市场鱼目混珠的情况下，侵害了消费者的权益，侵害了厂家、商家的利益，扰乱了市场秩序，我们对这种行为不仅要予以抵制，而且要拿起法律武器，追究其责任，维护自身合法利益。现在，我们已就市场上侵害我公司品牌知识产权及产品专利权的行为展开调查，掌握确凿证据后，我们将采取法律手段追究当事人的法律责任及经济赔偿。

三、嘉美与经销商互利互惠、双赢局面的建立 要做好照明产品，就需要进行广泛的互利合作，我想，首先我们公司和商家必须要有自己的工作重心、定位、责任、使命、目标。作为嘉美，自己的定位、责任、使命就基于下面几点： 第一点是产品技术，首先，作为一个好的制造商，好的供应商，必须要真正把握产品的主动权，真正做到在产品上技术领先、质量过硬。这是工作中的重中之重，这也是嘉美在整个发展环节中的一个最关键的核心竞争力。因为大家都知道，照明产品宏观上没有核心技术，没有核心零部件，这意味着照明行业进入的门槛很低，甚至说它推出的成本也很低，意味着照明产品的特点就是生命周期比较短，所以，在照明产品整个市场策略中，不单要考虑规模、成本，更重要的是要考虑速度，我想，照明产品不管从研发、生产还是销售，都必须要以速度来作为核心竞争力，要做到人无我有、人有我强、人强我大、人大我专，以保持强有力的市场竞争力。因此，在整个生产经营照明产品上，只是一味考虑低价格，我想是没有出路的。同样，作为一个制造企业，只是简单通过OEM来运作的企业也是没有前途的。嘉美在整个生产制造环节上，集研发设计、模具、冲压、装配、电子产品和光源制造于一身，具有一条龙的自主研发和生产能力，只有这样，才能大大提升企业的竞争力。相信大家看到今天展示的一些新品，那只是嘉美新产品开发的一小部分，目前，嘉美不管从研发、生产还是到营销，都融入了一大批行业的精英。嘉美的定位就是：把产品做好，同时价格适中。 第二点，嘉美非常清楚，要取得持久的竞争力，要取得不断的成功，必须要充分考虑合作伙伴的利益，所以在整个经营策略上，除了刚才讲的，产品领先、产品致胜以外，更重要的是以市场为中心，商家优先。通过刚才的分析探讨，大家都可能认同照明产品的价格敏感度不太高，如果我们只是简单的定低价，虽然短时间会有一定的效益，能够冲到一定的数量，但是没有利润，不管对公司还是经销商、代理商，都没有经济上的利益。但是如果价格定得太高，偏离了市场，没有竞争力，就会阻碍我们的销售。所以，我认为要做好照明产品，必须要在一个量和利之间找到平衡，定好一个合适的价格，只有这样，才能够有生存和发展的空间。作为公司，有了产品竞争力，有了合适的价格，有好的团队，公司体现整个品牌的拉力，接下来的很多工作需要靠商家去主推，所以，这里也有一个分工合作的前提。嘉美很清楚，要把商家充分考虑进去，要围绕市场优先、商家优先、产品领先的思路进行布局定位，也希望通过区域代理这样一个游戏规则，通过严格控制管理好市场，通过产品、价格的分流，通过多品种策略，通过有力的市场支持等策略，让我们合作伙伴的腰包真正鼓起来！第三点，嘉美和经销商之间要有一个共同发展、共同成长的规划。

目前，照明市场有几方面特点：

第一，品种分类多，外延性非常强，决定市场容量巨大，包容性广；

第二，新品推出快，竞争相对分散，市场增长；

第三，品牌较多，市场呈现百家争鸣、鱼龙混杂的局面；

第四，除了以往的品牌，市场上出现很多OEM和在地方上的小品牌；第五，产品生命周期短，市场淘汰较快。在照明市场变化如此复杂的情况下，我们只有明确目标，找到差距，看清方向，才能更好的看清自我，才能明确今后的发展道路，才能利用优势扭转劣势。

要想在行业中脱颖而出，作为销售团队的领导，为什么我有这么大的信心，主要在以下几个方面：

第一，嘉美强势的品牌源于多年打造专业工程灯具品牌的实力，这是其他企业不具备的；

第二，强大的配套生产能力，实现专业化的生产，不断保证质量和技术含量，使我们的产品在市场上的盈利有充分的保障；

第三，专业的团队建设，使我们有专业的人，专注的从事专门的工作，形成合力，人是嘉美的第一资本，凭着这个观点，嘉美在中国照明行业纵横20多年，不断拓展、不断超越，各位商家有目共睹；

第四，我们的制造技术有口皆碑，技术和研发能力不断提升；

第五、良好的合作伙伴，在全国的代理商，经销商的支持下规模不断扩大。作为嘉美系列产品的定位，希望在嘉美的发展过程当中，能够与经销商们一起共同发展，共同分享。这是我们大家所期盼的。各位朋友，合作共赢、诚信无价，是我们大家一贯的基本原则。我相信，通过今天这样一个沟通、交流的机会，在真诚合作的基础上，我们共同的企业一定能够做大做强。作为嘉美有一个很清楚的目标，生产最好的产品，必须有两个条件，一个是有良好的经营团队，第二是要有好的合作伙伴。有一个好的销售网络，使得公司、商家之间真正体现分工合作，合作共赢。

四、强力打造一流照明企业，形成品牌效应 嘉美同仁及合作伙伴要善于抓住机遇，不断突破，不断超越，更上一层楼，为打造一流照明企业，形成强大的品牌效应而努力。

首先，我们要从产品渠道、市场、生产制造各环节入手，对企业的各种资源及人力资源进行整合，建立一支成熟的人才管理团队，提高工作效率，提升我们的工作质量。建立一个学习型的工作团队，形成培训的体系，不断提高人员的素质，更新人员的业务知识，加强队伍的凝聚力、战斗力，从内部管理辐射出一流企业的企业形象。

第二，对产品资源的整合，对现有产品进行重新规划，淘汰一些市场竞争力低的产品，在新品开发上以市场为导向，开发具有市场竞争力更强的产品，丰富产品的种类，拓宽产品线，延续嘉美品牌形象。

第三，对渠道资源的整合，确立区域核心代理商制，对代理商进行重新划分，明确各自的业务范围，重新整理客户资料，分析资深客户资料，形成针对客户管理与开发的活动思路，实现渠道与终端齐头并进的发展趋势。 第四，在市场的具体运作上，坚持专业的人做专业的事，提升市场竞争力，公司做好舵手的作用，服务好各位代理商、经销商和消费者，在营销上，尤其是在工程项目方面做好渠道。一切以市场的需求为导向，帮助各位商家加快销售速度和产品的中转速度，以实现互利互惠、双赢局面的奋斗目标。

各位来宾，各位朋友，我相信，通过今天这样一个嘉美经销商座谈会暨新品上市推广会，我们加深了解，形成了共识，这是我们大家合作和发展的新起点，我们大家都抱着这样一个目的和希望，只要我们携手共进，相信成功一定属于我们！相信我们一定会拥有更辉煌的明天！ 再次感谢各位经销商朋友光临2006年嘉美经销商座谈会暨新品推广会，谢谢大家！