ＭＯＨＯ美灯多像一根引线，引发了灯饰终端卖场的变革与整合。２００３—２００５年间，山东亮美嘉、河南瑞普、合力博程、浙盟连锁、重庆好灯多、阿超连锁等连锁性卖场陆续登场。从此，业界对于各种连锁模式的评价与分析从未间断过。那么，照明行业目前所出现的终端连锁卖场各存在哪些优势和劣势？本文对此进行简要分析——

ＭＯＨＯ美灯多：寄卖

　　【卖场背景】作为中国首家实行ＢＤＳ模式的终端卖场，ＭＯＨＯ美灯多从出现到现在一直都是照明行业关注的焦点。ＭＯＨＯ美灯多前身为昆明南园灯饰，营业面积５０００多平方米，是云南市照明经销商大户之一。２００４年上半年，ＭＯＨＯ美灯多面市。仅用了不到１个月的时间就完成３０多家入驻企业的招商。当年１１月１２日，ＭＯＨＯ美灯多开业，第一周便以１４６万元的销售佳绩迎来了“开门红”。至今一年多的时间里，ＭＯＨＯ美灯多留给业界越来越多的启示。

　　模式简析：

　　其实际上是建设一个大卖场，吸引众厂家进驻，ＭＯＨＯ美灯多提供卖场装修、产品陈列、导购等服务，但厂家自备库存，货款采用一月一结方式。ＭＯＨＯ美灯多在各品牌的销售总额上提点。

　　优势：

　　●资金投入相对较少，主要是卖场硬件投入；

　　●可以专注于卖场管理及吸引人气（客流）；

　　●有专人销售，进驻企业不用太操心；

　　●可在当地重笔塑造卖场品牌，建立地方江湖地位。

　　劣势：

　　●不能以其意愿来调控各进驻厂家的产品规格；

　　●其价格体系皆由各厂家制订，故易引起同品类产品之间的价格冲突；

　　●容易成为各厂家滞销品的专卖区；

　　● 单店运营的整合能力不够，容易受到其它同业店的冲击。

山东亮美嘉：区域代理式连锁机构

　　【卖场背景】亮美嘉是以ＯＳＳ（一站式服务）模式为核心，以品牌输出和管理输出为纽带，通过发展“大型自营灯饰专业店、灯饰连锁加盟店、灯饰专业品牌物流”三大核心业务，打造功能完备的大型区域网络平台。胶南店是亮美嘉灯饰连锁的第一家店，于２００４年５月１日正式开业，济南店经营面积达１００００平方米，整合的上游品牌有雷士、千丽、吉豪等４０多个，原计划２００４年在山东省内发展１２０家连锁店。

　　模式简析：

　　通过对几个大型经销商的资源整合，以济南１００００平方米的大店作为依托，再加临沂设置的物流配送平台及各品牌的展示厅（各品牌设专区展示），实现其区域代理与物流配送的核心职能。

　　优势：

　　●区域内配送快捷，可实现２４小时内到达各店；

　　●其代理品牌在区域内的价格体系相对稳定；

　　●区域内客户（连锁店）的利益保障更有效；

　　●资源非常丰富，本土化优势明显。

　　劣势：

　　●其产品的竞争力主要来源于代理的核心品牌，较难提供高性价比的灯饰类产品给连锁店；

　　●其代理的核心品牌均有自己的产品延伸，容易形成代理品牌之间的冲突；

　　● 其连锁店对亮美嘉的依赖性较小，亮美嘉未能帮助各店提升其内在能力，其更像一个区域性代理。

浙盟连锁：区域联盟体

　　【卖场背景】２００５年８月２８日，来自浙江２０多家地县级的强势经销商汇聚富阳，自发结盟，正式成立浙盟灯饰连锁。每个成员都拥有现代大卖场，在当地市场拥有话语权，且有足够的网络支撑。通过强强联手，实现资源最大化、信息共享、物流平台共享和形象、品牌的统一。

　 模式简析：

　　区域内零售商结团成盟，实行统一门头形象，对外统一口径，形成对上游供应商批量谈判的优势。同时，同盟之间可进行内部资源互换和嫁接，在地县级市场形成强大的销售平台。

　优势：

　　●可将各店成功运作经验相互交流；

　　●可整合各自的进货需求，统一向上游供应商获得有竞争力的供货价。

　劣势：

　　●各自利益的最大化，容易各自为阵，不能实现真正意义上的共享；

　　●其代理的知名品牌的固有渠道布局与其现有的联盟体会形成冲突；

　　● 稳定性不高，未有核心的理念、愿景来凝聚联盟体。

阿超连锁：区域性直营连锁

　　【卖场背景】 阿超灯饰在安徽照明市场具有一定的知名度，其经营和管理手段在同行中有口皆碑。为实现品牌扩张，突破区域限制，阿超灯饰２００５年开始建立连锁店。

　　模式简析：

　　经销商自建终端卖场，自己管理，在区域内形成一定的渠道规模。实际上它就是在区域内建立起多个直营店。

　　优势：

　　●统一形象、统一服务、统一业务流程；

　　●其单店的品牌建设投入不大；

　　●可以有计划，有系统地去推广运作；

　　●产品定货的批量有一定的优势，可获得有竞争力的价格。

　　劣势：

　　●自建终端决定其投入成本较高，资金压力较大；

　　●区域性的连锁导致其各店产品的本地化差异性不足；

　　● 对连锁体系的管理压力大。

合力博程：“１＋Ｎ”模式全国性连锁体系

　　【卖场背景】２００５年３月，合力博程灯饰连锁诞生，华艺集团投资上千万元，丁必伟正式出任该公司总经理。这是中国灯饰行业第一个全国性连锁体系，到目前，其连锁店规模达３５０家之多，从未离开过业界关注的视线。在期望与观望中，合力博程快一周年了。

　　模式简析：

　　合力博程是从消费者——连锁店——配送中心——合力博程——供应商——原材料的这样一种从顾客需求出发，并用最有效的通路设计为顾客提供方便，从而整合上下游资源，打造一条竞争力强劲的产业链。

　　优势：

　　●统一形象、统一管理、统一服务、统一价格和统一推广；

　　●其资本投入不大（有自建店、加盟店、合资店）；

　●其产品组合是以品类来规划，各品牌可以充分发挥自身的优势；

　　●对产品品牌的包容性强；

　　●有强劲的价格控制能力，从原材料到最终的消费者，每一个环节都有严密的控制体系，在不损害各环节的利益基础上，最大让利给消费者；

　　●强大的供应商整合能力及快捷的配送能力。

　　●输出管理、服务、品牌。

　　劣势：

　　●在渠道规模不大的状况下，其运营成本相对较高；

　　●对上下游的教育周期较长（合作、沟通、管理等形成共识）；

　　●亟需大量的优秀人才；

　　●渠道设计较长，中间环节消耗成本相对较高。

　　总结：尽管ＭＯＨＯ美灯多、山东亮美嘉、浙盟连锁及合力博程等连锁体系都存在一定的劣势，但是各种连锁都超出了传统的渠道模式，给行业带来了新的思维。只要它们在运作过程中不断改进和完善，一定会在未来的终端市场形成强势的主流模式。（文／本报记者 宋定龙）

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消费者对渠道的要求

　　ＭＯＨＯ美灯多、山东亮美嘉、重庆好灯多、浙盟连锁或合力博程等连锁模式建立的目的除了整合各个环节的资源、建立新型流通渠道外，最重要的是为了满足广大消费者的购买需求。那么消费者对渠道又有哪些要求呢？

　　●一次性购买批量的大小；

　　●交货时间的长短；

　　●空间便利性。即销售渠道给消费者购买商品带来的方便程度，零售网点的数量及其分布情况起决定性作用；

　　●商品多样化。顾客往往要求商家提供多样化的产品组合，以方便其挑选；

　　●服务支持。即销售渠道提供的附加服务；

　　●购买成本。即消费者在单个产品上需消耗的资金。

　　无论是专卖店、综合店，还是连锁卖场，如果不能满足这些渠道要求，其生命力和竞争力就大大降低。

来源：中国灯饰商贸网