会议主题确定为：更强、更快、更高。营销总监唐军桥开宗明义指出：更强是指基层营销团队建设更强、终端基础销售工作更强、区域性品牌影响力更强；更快是指多渠道销售拓展更快、单位客户销售增长更快；更高是指全体人员斗志要更加高昂，每天都向更高的目标迈进。

虽然很多厂家都在抱怨今年生意不好做，好像进入了整个照明灯饰行业寒冷的冬天，但华艺照明却一派欣欣向荣，订单已排到下半年。

今年1-6月，华艺照明完成全国预定销售任务的78％。显然，唐军桥对这一结果并不十分满意，但他对下半年却比较乐观。在长达六个半小时的总结报告中，他绝大部分时间在谈对下一步工作的安排和调整。他说：“下一步，我们要先关注每一类产品的销量，再关注我们每一个客户每一类产品的销量，最后关注我们每一个月的销量，找到负债类产品和优势产品，把它们进行重新组合，装配成适合每一个区域作战的战斗机！”

唐军桥说，华艺今年并不希望发展得太快，而是要稳步前进。换句话说，华艺今年更多的是在练内功、打基础、做调整，而不是急攻快进！本届营销高峰会议将历时一个星期，华艺照明几乎所有营销精英，都从全国各地赶回来参加这次盛会。唐军桥说参加本次会议的都是华艺照明在全国各地的办事处主任、区域经理，商务代表没有参加，会议规模近两百人。

总结报告会议上，唐军桥对公司一些重大营销事件作了回顾，通报了一些典型的营销案件，提出了“ＣＳ”计划，并透露将出台一些新的营销政策。他语言生动，观点鲜明，逻辑严谨，不时赢得阵阵掌声。

条分缕析，为华艺照明产品排坐次

唐军桥详细分析了华艺照明各类产品的结构：照明光源类，批发量大、基础好，制造基地的核心优势发挥很充分。

商业照明类，是公司重点培养的增量性产品，今后产品展示最为重要。拥有自己的工厂，只要加强研发，跟上主流品牌，就可以提升华艺照明的品牌知名度。

办公类照明，是工程核心产品，所以材质做工最重要，拥有自己的工厂，可以增强华艺照明的工程竞争优势。

户外照明，目前华艺把其列为非常规产品，只做单个工程项目。

盘点生存现状，开出治疗良方

唐军桥说，在市场上，同等水平的照明产品原本不存在过人的长处，只因为说得多了，所以在消费者眼里便成了长处。相反，如果你的产品本来有很多长处，但如果不擅长总结和发掘，长处也变成了短处。所以夸赞自己的产品是营销人员必练的功夫，长处往往是靠营销人员发掘出来的。

生产优势也是如此，如果不能通过营销来放大，必然失去市场优势。

很多人都习惯于做自己擅长的事，所以一旦遇到困难，便以不熟悉为托词，因此这不是营销人员的作为。懒是人的天性，但营销人员却不能懒。不愿意突破，不想尝试创新，只在自己熟悉的圈子里转悠的营销人员断然不会有出息。

让市场活起来，让品牌飞起来

唐军桥说，华艺照明需要来一场高运动量的体操来舒活关节，得了关节炎的部位和肌肉坏死的部分，必须伤筋动骨，予以开刀或剔除。

华艺照明出现机器老化，需要更换部件，打上机油，拧紧螺丝———这是我们的使命。

经销商这块，要给老客户新感觉。就像一个人，六十岁了，但要给他安一颗三十岁的心脏！

对于新客户，要给他“老感觉”。就是要让他感觉到华艺是照明灯饰行业的百年老字号，仿佛背靠一座大山，经营它的产品很有荣誉感、安全感。

渠道整合，另辟蹊径

“渠”者，巨大的水沟，可以乘船载物而行；“道”者，人可以行走的地方。唐军桥说，“渠”有深浅、有宽窄，水流有快慢，上下有落差。仔细观察不难发现，道的玄机更大，“道”有小道、大道，有省道、国道、高速公路。华艺照明要形成合理落差，要懂得筑坝蓄水，形成水流势能，只有这样才能势不可挡。想当年，枝江大曲尚未上市就精心策划，每天派出大批人到饭店当食客，指名道姓要点枝江大曲。如此反复，枝江大曲骤然声名鹊起！华艺照明的营销人员也不妨学学这些造势的技巧。

“道”就是要提高通行能力。道不仅要宽，而且必须是多行道，为了防止堵车，有时还要造高架桥。

批发、商业超市零售、工程开发，多路快速发展，就是这样的道。

华艺照明双品牌的突围

为什么说华艺照明要成为十项全能选手，美特照明要成为单项冠军呢？这是因为华艺品类齐全，而美特照明是单一品种。由于华艺集团内部的多品牌和多层次运作，美特照明面临巨大的压力。下一步，美特品牌将定位在泛商业照明方面。

唐军桥坦承：曾经一段时间，华艺集团众多品牌混淆视听，华艺照明品牌无法正本清源；前期操作方面，华艺照明选择了一批低能低效的经销商，市场操作半死不活。要创造新的辉煌，华艺必须带箭突围———清理、整顿、协调，重新给各大品牌进行定位，进一步细分市场，拓宽渠道。

拓宽渠道，就是寻找可以最大化销售的各种可能：大客户代理、分品类分销、唯一代理、小客户分品类代理、多极代理、分渠道代理、多极渠道，一样都不能少。

把办事处建设成为区域性营销中心

唐军桥在报告中认为，他们设立在全国各地的办事处，已经发挥了前线现场管理中心的功能，不仅是插入市场的尖刀，同时完成了广告、促销、人员调配、人员考核、市场开发与管理的统筹作用。唐军桥说，下一步，他要进一步放权，把区域经理的出差、日报、周报全部交办事处主任管辖。

唐军桥对区域办事机构总经理———办事处主任的职能定位为：拥有区域决策的最高全限，对区域全局负责。他认为，公司对办事处的充分授权，可以保证关键流程和关键制度的执行力度，是团队成员信任与团结、形成团队战斗力的根本保证，是办事处良性发展的必要手段。

唐军桥对办事处的费用管理、业绩监控，自我管理都提出了整套方案。他说：“办事处工作人员，不能想着是在为公司做事，而要认为是在为自己做事，为自己的人生发展奠基，只有这样，才能与时俱进，提升自我，出类拔萃。否则，不仅业绩打折扣，也会给自己的人生发展设置障碍！ ”

终端的几大问题及其解决方案

商务代表

唐军桥说，很多人对商务代表的定位非常不准确。商务代表究竟代表谁？是代表公司，而不是代表别的什么！但现在很多人让商务代表这个职务变了味：成为了经销商的仓管或洗衣做饭的保姆，这是非常不应该的，也是不允许的！因为你发挥的不是商务代表的作用！

商务代表做什么？商务代表应该代表厂家接洽业务、维护品牌、打开通路、做好售后服务。

有些办事处把商务代表当作编外人员，这也是不应该的。商务代表应该成为总部、办事处、商家的有机纽带，只有这样，工作才能开展得有声有色！

品牌建设

终端如今基本无大型的品牌推广活动，如照明展、媒体投放等。但没有大型的，小型的还是可以开展的。因此，终端应以静态促销为主，活动性促销为辅。

办事处管理

办事处主任的手提电脑在做什么？很多在QQ聊天或打游戏，这是非常不正常的。你的电脑只能是处理工作事务。

办事处的文件柜和文件夹里有文件吗？很多没有。这也是不正常的。文档管理是规范化管理所必须的。！

报告还对工程市场拓展作了总结。最近几年，华艺照明在工程市场拓展方面取得了瞩目成绩，在广州、北京、上海都承接了不少百万以上的大型工程。下一步，华艺照明在工程市场拓展方面主攻重点酒店配套照明工程。为了配合这一工作，华艺制定了系统政策：配套工具（资料、光碟）、设计上图、成交利益分配机制、推广会与业务跟进等。

终端建设是华艺照明重中之重

华艺照明从今年开始实施“１２３”专卖店建设计划，即建设１００家一级旗舰专卖店，建立２００家二级标准专卖店，建立３００家店中店或形象店。

从总体上看，华艺的这个建设规划是行之有效的，但也存在一些问题：比如盲目建设，费用失控；验收不严，不符标准；乱承诺，瞎指挥；有硬件，无软件；有建设，无管理等问题。报告以北京专卖店为例，认为其为建专卖店而建专卖店，缺乏盈利能力分析。

有些专卖店形象老化，建设成本高，空间利用率低等都急待解决。

三大问题的解决方案

分销拓展

分销通路要解决窄、短的问题，分销品类要解决陈列随意、杂乱等现象。
导购被称作临门一脚。因此导购员的配置、培训、激励异常关键。

新品上市

Ｔ８直管、欧式镜前灯、轨道射灯、浴霸等新品的即将上市，促销成为当务之急。华艺将把Ｔ８直管与支架捆绑促销，区域性主题促销也将陆续拉开帷幕，切实改变缺乏大政策支持和小创意策划的局面。

来源：中国灯饰报