鸡肋者，食之无味，弃之可惜。而处理灯饰库存压货比处理鸡肋更令人头疼。眼下正是各大商家盘点收成、备战明年的季节，也是商家考虑如何预防库存压货、如何处理库存压货的时候。近日，本报记者与数位优秀商家展开了深入探讨，且看他们对库存压货、处理库存压货有何高见。

　　库存积压 原因甚多

　　处理滞销品的感觉只有一种，那叫头痛！而造成灯饰产品积压的原因很多。有的商家认为，导致灯饰产品积压的原因在于同质化经营，也有的商家认为，采购是直接因素，采购人员的眼光和审美水平的不同，有时候目标定得过高会导致灯饰产品的积压。还有的商家反映，厂家利用自己的强势地位，不择手段地对经销商实行“库存转移”，这也是可能导致商家库存积压的原因之一。

　 福建厦门明轩灯饰总经理黄增猛先生表示，首先是现今灯饰行业内产品仿冒问题严重，仿冒的产品在质量和用料上不及正品，但价格低，在市场上很受那些不了解情况的顾客的欢迎，这会造成一些正品卖不出去。其次是区域性的不同造成的，国内各地的经济发展水平不同，消费者消费习惯也有很大的差别，对灯饰产品价格、款式的需求也不同，这会造成产品在这个城市卖得好，在那个城市却卖不动的局面。而商家距离生产厂家的远近也是造成灯饰产品库存的一个因素，距离生产厂家比较远的商家会选择进货多一点，但由于灯饰产品一般周期比较短，更新换代的速度快，流行的款式也经常变化，这些商家有可能压货就会比较多。从主观因素来说，采购时的数量、质量和审美水平会有一定影响，选购的灯饰产品和自身店面的风格、定位不一致的时候也会导致积压。

　　挤占资金 周转不灵

　　库存压货的影响无非体现在两个方面：一是资金，灯饰产品积压多了，可能导致商家资金周转不灵；二是积压的产品占了位置，放在仓库里也占地方，还无形中提高了经销商的运营成本。无论是资金周转不灵，还是仓库被大量挤占，都有可能导致商家无法引进更多的新产品，而没有新产品吸引设计师或消费者，销量就会大打折扣。总而言之，商家将会被库存压货拖入恶性循环之中，因此，如何处理这些库存压货成为摆在商家面前的一个很现实的问题。

　　主动出击 变废为宝

　　如何才能把这些“废品”变成实在的利润呢？很多的经销商选择主动出击。

　　有的经销商认为，灯饰产品周期比较短，流行的样式也很快就过去了，而压货的都是一些滞销品，一般只能通过促销、打折、低价处理等方式予以解决，比如买一送一，送的东西就是库存产品。促销活动一般也选择节日、黄金周等时段进行，在年底，也会适当地开展这样的活动。安徽煌室灯饰有限公司董事长陈德铸先生则认为，在处理灯饰库存的产品时，除了价格要便宜外，还要注重有好的服务，在具体的促销活动中，把它们摆在好的位置，这样能吸引顾客注意。

　　南京任华电器有限责任公司吕治国先生则认为，灯饰并非廉价的一次性消费品，此举非但无益，而且有害，因为顾客不愿意家里摆着或者挂着一个“低档处理品”！他认为，“趁着两节旺季，乔迁者多、嫁娶者众，利用专柜陈列、情景模拟、多媒体动态映画等，辅之以广告、纪念品，应该是一个可行的促销方法”。

　　厦门明轩灯饰黄总还认为，灯饰产品很容易破损，也不能通过重新包装的形式像其他的东西进行地市转移来消化，一般不会选择转移到三、四级市场。而东北有些商家专做灯饰库存产品的生意，他们把这些转移到三、四级市场，进行集中处理。

　　此外，黄总还提到了一种处理灯饰库存产品的方法。现今房地产业发展比较快，有人会把一些多余的房子用于出租，在这个时候，会选择一些库存的灯饰产品。因为这些产品都是新的，质量也不差，而且价格也很便宜。消费者对这还是很有兴趣，这种情况现今也比较常见。

　　预防压货 两个关键

　　预防库存压货有两个关键：一是采购环节，二是销售环节。在采购前，商家最好先针对设计师和消费者做前期的市场调研，在采购中切不可凭自己的个人喜好来选购产品，更不能一味地听厂家的推介。而销售中必须有针对性地对产品进行销售策划。

　　吕治国先生说，“灯饰的装饰功能，已经超越其实用功能。从众心理在灯饰营销中的作用日益明显。举行灯饰流行趋势发布会，推荐与展示典型风格、著名品牌以及其设计师，以迎合、引导乃至创造时尚，是一个有待实践的策划”。

　　厦门的黄总则说得比较具体，他认为，商家的采购量一般会视地区和时机而定。在年底的时候，由于灯饰生产厂家比较忙，有时没办法及时交货，经销商一般会适当的增加一点库存。比如，平时库存是3—5盏，而到年终时，会增加到8—10盏。

　　吕治国先生最后提醒同行：岁末年初，各品牌厂家和大型公司的优惠政策、激励措施、指标压力、奖惩办法等等，可谓花样翻新、层出不穷、纷至沓来、应接不暇。这时候，心动可能在所难免，行动必须三思而行。否则，今年库存固然挠头，明年库存更加揪心！

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