——山东企业四处出击

　　山东的照明企业可不少，如蛰伏10年之久的烟台红壹佰，还有在工程照明领域小有名气的科明照明，刚刚获得“国家免检产品”的永泰照明，此外还有华美照明、耀华照明、圣能照明、金世博照明等，虽然他们在行业内名气还不大，但是在当地市场，他们却有足够的话语权。

　红壹佰：销售额同比增长80%

　 2006年，红壹佰开发出新品种：主要有φ7迷你小螺旋、R50乳白球、R50反射灯、铝灯杯、T5支架灯、φ9迷你全螺旋。同时，还通过了中国节能认证；并被评为国家免检产品、山东著名商标及山东名牌产品等称号。

　在培训上，红壹佰2006年做了两次大型的培训：一是关于团队合作的《伙伴共赢与团队挑战》培训；二是开设的“管理教练”内训课程。下半年，还对生产储备干部进行了全面培训。

　在管理方面，红壹佰启动了“优化组织、明晰流程、规范管理”的TQT行动之06行动，重新理顺了工作流程。

　2006年红壹佰照明销售额较2005年增长了近80%。在渠道建设方面：1、以渠道为中心整合建立了公司内部组织结构、工作规范和考核标准。2、为渠道提供全方位的支持，包括产品培训、订货指导、铺底资金支持、市场支持等。3、制定新老客户选择、筛选模式和分类，针对不同客户实行不同的支持计划和策略。4、定期对渠道进行优化，对客户进行选择、激励、评价、改进和调整。通过对市场、客户不断聚焦、改善，2006年淘汰客户40余家，新开发客户109家，客户销售业绩较上年同期增幅116%。

　在外销上，坚持以自主品牌产品为主，兼顾OEM，在多个国家设立了自主品牌代理，同时积极参与国外的政府采购项目，并取得了较好的成效。

　红壹佰预计2006年产量将达到2500万支以上，并完成两张网建设——人力资源网、营销网。同时逐步增加产品系列，完善红壹佰的产品内容；增加研发投入，巩固产品质量，增强产品的市场竞争能力。（刘建辉）

　科明照明：销售网点超过1000家

　 2006年是科明紧张有序的一年，开发推出国内首家概念型吸顶灯——“科明—香格里拉”系列吸顶灯。在临沂、石家庄、常州等地举办推荐会20余场。同时，科明还就T4、T5支架作了大量的市场调查，预计在明年初开始推广，市场前景非常乐观。

　据市场部执行经理石岩介绍，在团队管理方面，科明举行每月的优秀员工评选；定期组织集体活动：海尔工业园参观、森林公园拓展训练、海滨旅游度假等，并从南方著名企业聘请高级管理人才和高级技术人才组成团队。在通路的设计上，科明以当地的经济状况和地理环境为考虑因素，现在全国科明销售网点超过1000家。下一步的工作是加强区域保护，形成全面的协调发展。

　供货紧张是2006年科明凸现的问题，现在正从以下几个方面努力解决：1、加大设备的投资，新厂区在今年3月15日投入运行，届时供应能力将提升30%。2、各地商务中心扩张，增强备货能力。（本报驻山东记者黄镇枝）