??? 浙江大户 转战内销

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??? 浙江作为我国灯具起源地、灯具照明产量大省，历经二十多年的发展，大部分企业在海外市场都闯出了自己的一片天地。但近几年来，随着国内市场需求巨增，不少外销企业开始着眼本土市场。尤其是进入 2006 年，浙江照明企业正在经历着一种裂变，这是来自国内外市场压力和企业向上竞争力的裂变，这种裂变首先反映在发展已颇具规模的大企业身上。从年初晨辉、宇中高虹到东舜等一批势力雄厚的外销型企业大举进军国内市场，到一直稳坐我国客房灯高端领域的月兔产品创新，他们都在为快速占领更稳固的国内市场而各显神通，无论他们的成绩如何，至少从每家企业在岁末仍然忙碌的情景可以感觉出他们在转型和创新中得到了回报。

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??? 东舜电气：“砺剑行动”所向披靡

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??? 2006 年东舜在品牌形象、团队建设、营销模式、产品等方面，都让人感觉到一个大品牌的不凡气象。

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??? 据东舜集团国内事业部副总经理张再胜介绍，在品牌形象方面，东舜以品牌文化作为品牌建设的重点，这在宣传技术及营销方式的照明企业中可谓鹤立鸡群。东舜电气立志成为百年品牌，在品牌建设的初期就明确的建立并宣传品牌文化，以文化吸引人才及客户。产品方面，由于东舜电气立足成为综合性的照明品牌，并重点打造商务应用照明电气的品牌定位，所以 2006 年东舜产品线包括了商务营业照明、商务办公照明、现代家居照明三大领域， 800 多款产品。重点建立或扩大的生产线有：电子节能灯生产线、电子变压器生产线、 T5/T4 支架生产线，以及生产格栅射灯、天花灯、筒灯、金卤灯的五金加工厂，和在国内领先的自动化喷涂线。在 2006 年下半年共开发了四个系列 38 款新品。并成功引进两项专利项目， 2007 年有三大系列专利产品投放市场。

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??? 团队建设方面，东舜 2006 年 6 月份组建国内事业部以来，吸引了照明行业精英约 110 人（其中不包括生产线员工），形成了产品研发、采控、广宣策划、销售、照明设计、服务等经验丰富的专业团队。市场人员通过今年全国“砺剑行动”的磨练，大家更熟悉市场及经销商，并根据目标市场的特性分别设立了相应的支持系统；采供部门在今年重点磨合了 IT 系统及计划控制，并重整了物流体系，也为明年的发展作好了后方支援工作。东舜专业的照明设计、客户服务等服务部门在 2006 年已经给经销商深刻的印象，随着东舜“诚信”“和谐”品牌文化的传播，东舜品牌厂家商家的服务将在未来给消费者带来新的价值。

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??? 东舜 2006 年在行业首推体验式营销模式——东舜 4S 店。它以关注客户价值、提倡理性消费的营销理念，成为照明行业的焦点。虽然东舜实际建立的专卖店比 4S 店多，但这种 4S 服务模式已经为广大经销商所认同。同时我们在行业媒介、建筑装饰行业、设计院、终端客户等方面作了有针对性的平面宣传广告、展会、参与装饰企业发展论坛、参与建筑装饰企业年会、设计师活动赞助、市场户外广告等活动，使东舜电气在照明行业、建筑装饰行业、消费者层面都具有了较大较好的影响。

晨辉照明：开始启动国内市场

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??? 据浙江晨辉照明有限公司总经理甘彩英介绍，该公司的产品目前主要面向国外销售，现已行销全球 120 多个国家和地区，而把这些已畅销全球 120 多个国家和地区的部分产品引入国内市场，是公司董事会 2006 年作出的重要战略决策。

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??? 甘彩英表示，关注消费者的生活品质提升和用光健康一直是晨辉企业产品研发的基点，而响应政府号召建立节约型社会也是晨辉这样的大型电光源生产企业应尽的社会责任。因此，他们更关注消费者实实在在的利益，所有的产品不断要能满足消费者最基本的照明功能，更要求“节能、健康”，为消费者带来愉悦的光体验，从而为厂商带来更多的增值利益。

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??? 甘彩英告诉记者，他们将提供在行业内有竞争力的薪酬待遇欢迎更多的优秀人才加盟，以便更好地服务国内市场的广大经销商和消费者提供组织保证，晨辉照明今年已经将原来的市场部升格为国内营销中心，与公司的光源事业部、灯具事业部、电器事业部等并行运作。

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??? 据了解， 2006 年半年时间内晨辉已在全国省会级城市建立了 15 家专卖店，从目前的运行情况来看，绝大部分运营比较良好。

月兔灯饰：品牌合二为一

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??? 2006 年，客房灯在快速发展的中国照明行业里，进步不算太大，总体发展比较平稳。

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??? 杭州月兔灯饰有限公司董事长徐建榜说，今年公司开发了时尚系列及部分简约灯具，充实了月兔房灯原来款式不够多样的不足，更加丰富了月兔产品的风格，也满足各个消费群体不同方面的需求。

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??? 在品牌运作上，他们将原有的月高品牌全部纳入月兔品牌，从而完善了品牌的整体性和统一性。另一方面，在销售上，月兔采取了更加灵活的政策，力求让顾客得到更大的实惠。在管理方面，月兔针对专卖店销售人员进行了一次较大的调整，培养了一批文化层次较高，销售技巧较好的专卖店营业员，并对新、老员工进行了一次销售细节的培训。据了解， 2006 年，月兔全国各专卖店均创造了佳绩。今年年初与山东临沂天马灯饰强强联手，成立了月兔房灯山东临沂运营中心，经过双方共同的努力，今年均取得了不错的销售业绩。

宇中高虹照明：打造自主品牌

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??? 2006 年是中国节能灯行业快速发展的一年，行业规模迅速膨胀，国际市场需求旺盛，国内市场鱼龙混杂。宇中高虹照明在经历了数年的快速发展之后已经具有一定的实力，作为杭州临安节能灯的龙头企业，今年该公司又开始了一个新的历程，开始走自己的品牌之路——“宇中高虹牌”节能灯。

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??? 据杭州宇中高虹照明电器有限公司内贸部部长周文华透露，该公司在市场调研结束之后，组织技术精英开发了一系列的新产品，从 2U3W 到 8U200W ，全螺旋和半螺旋，插拔管 PLL 、 PLC 、 2D 、 FML 等，全部作为自主的品牌灯投放国内市场。

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??? 在长期的经营过程中，该公司一直注重发挥人才的优势作用，注重人力资源的开发和管理，制定了科学的人力资源分析、招聘和培训等计划。同时公平、公正、公开的招聘和甄选人才。今年，该公司已从以往注重的知识培训、技能培训，逐步向素质培训转化。同时对新员工和关键骨干员工进行职业生涯规划，使得员工的个人发展目标和企业发展目标有效地结合起来；另一方面该公司建立了一套考核激励机制，考核指标和薪资体系的建立，最大限度地满足员工的各种需要，从而提高员工工作的主观能动性和创造性。这种激励机制包括授予荣誉称号、晋升等等。

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??? 从上述各企业今年的市场变化来看，他们都在凭借自身实力、产品优势和创新思路，力求在国内市场开创一片属于自己的蓝海。此外，扬业、鸿雁、泰格、良亮、正泰等企业也正在蓄势待发，希望明年浙江的照明企业在国内市场会有更大的能量释放出来。（文 / 本报驻浙江记者 胡建军）

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