从中国地图上看，山西省的形状接近于一个平行四边形，也很像一颗两头尖中间大的椭圆形橄榄。山西主要河流有黄河、汾河、省会太原，煤矿有北部的大同，中东部的阳泉，临近省份分别为：北临内蒙古、西临陕西、东临河北、南临河南。就是这样的一个环境造就了太原灯具经销商的地位，加上山西交通的诸多不便，造成下游客户就近选择了自己的进货渠道，更有的大亨们开始卷到古镇去“寻梦”。在太原的灯具市场，给人最深刻的印象就是零售灯具店，零售比较好的有川野、精工、和牌、长江等店。而如今大多商户开始转型，努力把太原的零售客户揽进自己的店内。也许早在三五年前，很多商户都洋洋自得地做着批发生意，而如今随着市场环境的转变，有的开始尝试零售，也有的把店面全部腾出来专攻零卖。

　　尝试零售

　　据川野灯饰总经理潘崇美介绍，他们的店面也是刚刚在8月份装修完毕，之所以装修是因为赶上旺季市场，为了吸引零售顾客的光顾而出的上策，他们的批发量目前不大，而且每年的分销客户都有一批流失而直接从厂家进货，旺季的时候零售一个月就能走10多万元，达到高峰时期都冲到二三十万。他们的零售量在整个现代市场9座算是靠前的。

　　谈到怎样去打动零售消费者时。他称，在自己进货的时候要特别细心，一般一个月要去次古镇，把最新的灯选几个回来，及时把样品换下来，实在过时的就低价处理掉，迎合消费者追求个性的需求；另外价位要适合大众消费，不能过高（如果想走量的话），也不能卖价格便宜的次品，这样给消费者的印象就不好，“便宜的没好货”这句话是大家都知道的；另外，你得做好售后服务，不要因为一个小小的零件就把顾客挡在门外，客户有需要的地方尽量满足人家，只要不是特别刁难的客户，相信他们都是很通情达理的。

　　潘老板举例说，他们新进一批韩风系列的吸顶灯，就十分具有个性特色，而且设计新颖，适合中青年的消费群体，因此许多消费者来他们店面已经都会详细询问，觉得合适就购买了。有的顾客看了一遍觉得没想好，转了一圈市场还是回来买下了，这就是吸引消费一种很好的办法。

　　另外，据太原市敏东精品灯饰总经理沈加敏坦言，零售店面一方面要大，另外产品要全面，再次就是产品要有属于自己的特色。比如他们新进一批根雕灯，刚到店里不到一个礼拜就卖出两个，其中一对夫妻一眼就看上，称他们家里面积很大，又没有象样的艺术品，这样的产品很具备艺术和照明双重个性，因此放在家里绝对也是很好的艺术欣赏品。

　　零售“工具”

　　在商业场所的门店中，你需要选择的东西很多，比如天时、地理、人员等，这些都是基本的零售工具，而在灯具销售行业同样也会存在，他们选择的不仅仅是产品本身，更要选择自己的定位、自己的目标消费群、自己的管理模式等等，这些都称为零售卖点的“撬动工具”，它好比是杠杆的支点，选择好了支点，收获自然会大增。

　　另外，灯具经销商在店面的处理上，在考虑如何与其他店面协调的同时，更应该体现出自己的不同以及消费者的视觉感受，因此店面装修风格的不同，也容易吸引用户的眼光，也是最适合自己把顾客领进门的“常用工具”。

　　零售“手段”

　　光有工具不付之于创造也只能看到短暂的购买效果，因此必须要有创新意识。创新中离不开相应的手段，比如促销、广告、人员的推广等。如果你的店面定位于零售，有冲击力的灯具陈列（产品工具）和形象店面（视觉工具），加上实惠诱人的促销（人气手段），会大大刺激零售顾客的购买欲。店面销售活动中最活跃、最具有杀伤力、但也是最难管控的因素就是促销。无论是店面销售还是品牌推广，好的促销效果同人气的聚集有很大关系。

　　无论是推广品牌形象，还是提高销量，最重要的就是人气。只有把目标客户吸引过来，才能进行下一步的工作，如宣传、促销等。有着多年零售经验的和牌灯饰总经理陈振群告诉记者，一般说来，最容易吸引人气的地方比如灯具卖场的主流通道，这些地方有比较大的人流量，店面的摆设、活动之类的促销手段才能够发挥最大效能。当然，如果经销商对自己很有自信的话，店面无论在哪都可以形成自己的“促销热潮”。和牌灯饰在现代装饰城、居然之家、美丽家园、阳光装饰广场都有自己的直营店面，而且位置也算不上交通要道，但只要他们一有促销，加上松下、爱的华这样的强势品牌支持，醒目的广告一出，自然就有很多顾客前来问津。

　　零售“附加值”

　　灯具卖场零售“附加值”是一种无形的、能带来间接效益的服务体系。比如老顾客的跟踪、意见反馈、满意度调查等。卖灯具不象卖服装，大家觉得可以就买，穿完就淘汰，淘汰完接着再卖新的，灯具产品的确没有被大众消费者所感受到它的内涵，特别是灯具是否真正存在一种“文化”，真正让消费者发自内心的去追求的内涵实在是太少了，这就是必须要通过“附加值”去争取到的。零售店面要建立自己的“店面文化”，甚至通过灯具产品带给顾客的光、艺术等文化氛围，这才是商家必须努力提炼的。

　　据太原晨辉光宝科技有限公司总经理郭中义称，他在原来的专卖店的基础上，又在太原装饰广场正大门附近装出光体验馆，这样的场馆在山西尚属于首例。通过各种环境（超市、服装店、办公室、娱乐厅、卧室、酒吧等）实物模拟效果，让消费者亲身体验到光带来的价值，甚至开始喜欢上光这种带有文化性质的氛围，从更加科学的角度去认识光、使用光、享受光才是他们真正要做的事情。

　　后记

　　装饰材料的零售业兴起了大批的建材超市，其规模、环境、模式等给人留下了很深的印象，在商品零售领域占据越来越重要的地位，而且在大的城市保持着旺盛的发展势头。在灯具这一小分区内也有大多的商户都开始设法转型，包括上游厂家也把这块当作重要的利润增长点去抓，对营业员的培训、导购技巧的训练等，零售热战必将激烈展开。