引子：姻亲帮姻亲，同乡助同乡。长年在外埠经商的宁波人，通过血缘姻亲和地缘乡谊结成了商业群体，这就是蜚声海内外的“宁波帮”。 在中国照明灯饰行业也同样有一批“宁波帮”，他们相互团结，利用固有的关系网满每个市场角落，迅速发展壮大成为一方大户。

袁和平，广州花都金鹏灯饰老板，在国内照明灯饰行业经销商领域可谓是一个传奇人物。他20岁时借了1000元开始创业，到今天拥有营业面积4000多平方米的金鹏灯饰，从当年一个无人知晓的莽撞小子，到今天雄踞一方的大老板……袁和平的卖灯人生就这样沿着“宁波帮”的经商轨迹前进，期间离不开朋友亲戚的互相扶持。这其中有多少风雨往事值得我们去回味，有多少生意经值得我们去学习。在一个秋高气爽的日子，记者驱车前往花都专程采访了袁和平，听他讲述自己丰富多彩的从业历程。

初出茅庐　弱冠少年做“倒爷”

1964年，袁和平出生于宁波，当时宁波的商业气息十分浓厚，在这种环境中耳濡目染，袁和平从小就树立了从商的人生理念。初中毕业时，19岁的袁和平便跃跃欲试，准备自主创业了。1984年，年仅20岁的袁和平靠着一股冲劲正式踏入商海，凭借着宁波人天生的商业嗅觉和后天的学习能力，他瞄准了服装生意。接着，袁和平从亲戚那里借来了1000块钱，开始做起了小老板。

袁和平的服装买卖主要是靠他自己到上海进货然后到青海销售，通过转卖赚取其中的差价，就这样袁和平成了一名小小的“倒爷”。由于当时国家的税收制度尚不健全，像他们那样捣货销售还不用纳税，因此利润相当可观。每个月袁和平都要在上海和青海间来回一到两次，当时坐火车一趟就要连续坐三天三夜，而且在火车上都是站着过夜，由于实在是太辛苦，像这样“打游击”式的生意持续了两个月，袁和平便回到了老家宁波。

尽管时间不长，但这是袁和平开始经商的第一步，而且这次的经历让年轻的袁和平尝到了甜头，更加坚定了他商海扬帆的决心。也许他没有想到，这短短两个月与服装的接触让他在日后的商业道路上得到了意想不到的收获。

结缘灯饰 欲展拳脚遭挫折

回到宁波后的三、四年间，袁和平尝试过做其他生意，但都不是很理想，这间接拉近了他与灯饰的距离，也许冥冥中就注定了他与灯饰的缘分。那时灯饰行业在浙江地区开始慢慢兴起，由于是新兴的行业，行业不太规范，信息也不对等，因此利润空间相当大，当时经营灯饰产品的纯利润在150%以上。除了市场方面的原因，袁和平的关系网络也在为他走进灯饰行业铺平道路。袁和平有亲戚在灯饰厂工作，因此对灯饰比较熟悉，除了进货方便外，对市场趋势的把握也比较准确。经过前期的考量和准备，袁和平决定在浙江慈溪投资七、八千元开一间一百平方米的百货商店，主要经营壁灯、吊灯等灯饰照明产品。从此，他便倾心于这五彩斑斓的灯饰世界了。

袁和平在慈溪经营了差不多一年后，一个机会降临了。他的一个亲戚在北京海淀区某房地产公司当经理，正值该房地产公司旗下有难以租出去的门市，该亲戚同意提供给袁和平免费使用。能到北京开拓事业的吸引力是巨大的，北京是全国的政治、经济、文化中心，在经营环境、市场生态、消费潜力等方面自然要胜慈溪一筹，事业与个人的成长空间相当也要大的多，于是袁和平下定决心到首都去闯一闯。1989年，袁和平将慈溪店处理后便辗转搬迁至北京。

踌躇满志的袁和平正准备大展拳脚，谁知“天有不测风云”，“六四”事件的发生使得北京市场大受影响，袁和平在亏损一万多元的情况下只得结业。

踏遍全国 只为卖一盏好灯

离开北京后的袁和平差不多休整了一年，说是休整，但他一刻都没停下来，溶入在血液里的经商情结让他依然马不停蹄的寻找优秀项目。经过一段时间的考察研究，袁和平于1991年来到了深圳，再次拾起了他初次创业时的服装生意，这次他做的是服装加工。接下去袁和平心无旁骛的与服装打了七年多的交道，生意逐步迈向了正轨，渐渐风生水起，这也完成了他的原始累积。但此时的袁和平又有了其他的想法。

有一样东西袁和平始终放不下，那就是在他心里依然怀着特殊的感情的灯饰。身在服装心在灯饰的袁和平一直关注着灯饰行业。与其说是机缘巧合，不如说是他等待时机厚积薄发。

1998年11月，袁和平妻子的大哥在贵阳做灯，据其介绍当时贵阳市府路灯具城正在招商，袁和平听后心头一热，认为做灯的时候到了。经过多方考察，他投入10万元在该灯具城拿下了70平方米的店面，主要代理千丽、胜阳、东豪等品牌的产品。由于灯具市场的人气不是很旺，平均每个月的营业额大概只有7-10万元，袁和平觉得该市场规模太小，发展空间不大，于是他将眼光放到了其它地方。2000年，宁波宁海市的房地产业蓄势待发，与之关联密切的灯饰行业商机凸显，于是袁和平从贵阳转战宁海，开辟了130平方米的灯饰“新战场”。

由于发展的需要，袁和平并不满足于此，他继续寻觅新的市场空间。他来到了珠三角，对“灯都”古镇及其附近进行考察，在走访了东莞、深圳等地后，确定了广州花都作为他的事业发展核心区域。当时花都的房地产刚起步，平均房价每平方米1000多元，有很大的市场空间，新机场也在建设中，这里将成为广州新的经济增长点，潜力非常大。经过完善的评估和规划，在2002年底，袁和平将事业重心转向花都，以低价租下了一间一楼1000平方米的店面，并且签订了15年的租赁合同，正式开始了金鹏灯饰的征程。到了今年，袁和平将已租单位的四层店面全部拿下，拥有4000平方米店面的金鹏灯饰开始展翅翱翔了。

深入行业 人才服务造未来

袁和平的金鹏灯饰稳定了下来，他也开始思考如何规范公司的运作与规划发展前景。经过多年的商场浮沉，袁和平将其打拼经验锤炼成一条：人才才是公司发展的关键。公司在发展过程中，人才占据着主导地位。古人有“千金市马骨”的豪气，现代企业也越来越多的将人才战略放到了首位。袁和平认为，如果忽略人才战略，那么营销战略也只能是空中楼阁。通常老板都比较重视高、中端人才，他们是带领企业前进的核心员工。一个老板要是不把其核心人才放在重要位置，控制其流动率，那么将面临被淘汰出局的危险。而且人才战略关键在于实施，人才战略的实施应该根据具体的企业制定相应的对策。由于照明灯饰行业相对来说算是小行业，因此熟悉此行业的人才更加稀有，也更加值得珍惜。

“做生意就是做服务”是袁和平处事的座右铭，这也表明了他做生意的立场和态度。随着灯饰行业的快速发展，越来越多的商家加入了竞争，因此生意一年比一年难做，竞争手段也由原来的拼产品到现在的拼服务。特别对灯饰行业来说，产品配件多，而且大部分是玻璃制品，稍有不慎就有可能出现缺少配件或者造成破损的现象。因此袁和平不遗余力投入到服务竞争中来，加大了对服务的投入力度，形成了全程化的服务流程，完善的服务网络和队伍，还有多样化的服务方式，以个性化和快速响应来满足上游生产厂家以及下游消费者的需求，实实在在的为他们解决问题。袁和平已将服务作为一项核心产品来经营，决心以服务来打造金鹏灯饰的未来。

编后语：袁和平从“倒”服装到做灯饰，两度重复终成功；辗转上海、青海、北京、宁波、贵阳到广州，金鹏灯饰正起飞。这一路走来，恰恰体现了浙商百折不挠的创业精神。