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皇嘉 “五星级家居灯饰”吹响招商集结号

本报记者   罗超

　　引领潮流的第八届古镇灯博会吸引了世界各地的客商，在人们沉浸于灯博会的氛围时，有一家企业趁此客商云集的大好时机吹响招商集结号，它就是——皇嘉的“五星级家居灯饰”。

　　皇嘉提出五星级家居灯饰概念在灯博会前就已经炒得沸沸扬扬，在全国各地引起强烈的反响，其高端的市场定位和精湛的工艺都让众多消费者对其产生的浓厚的兴趣。但是，在人们想一睹为快的同时，皇嘉却循序渐进地揭开这个倍受宠爱的“五星级家居灯饰”的神秘面纱。经过如此强效有力的前期准备工作，其招商工作必定也会进行得与众不同。

战略扩张   品质为基

　　2009年，一贯以顶级酒店灯饰和客房灯蜚声海内外的皇嘉突然战略扩张，开始进军主体家居照明，让人既感到新奇，又感到神秘。今年亮相的皇嘉五星级家居灯饰，确切地说，皇嘉已准备了两年了。打造“五星级家居灯饰”，不为别的，只是想好产品让更多的人来享受。对消费者来说，他们在家就能享受五星级酒店的灯光氛围，那是一种很惬意的事；对皇嘉来说，也是一件挺有成就感的事。

　　皇嘉在灯饰行业“潜水”十来年，一直以品质取胜。一切经营活动都建立在品质的基础上，当皇嘉实施进军家居照明战略时，皇嘉有充足的信心能够在品质的基础上让一切经营活动得以顺利的开展。

打造特色专卖模式

填补空白领域

　　现在市场上的专卖店大多是以吊灯为主，台灯、地灯、壁灯为辅助。但是经过市场调研以及综合了多位知名设计师的意见，却发现台灯、壁灯的使用量很大。所以，皇嘉先发制人以打造“五星级家居灯饰”为主题，打造以台灯、壁灯、地灯为主导的专卖模式。

　　在招商过程中很多客户对这种独特的专卖模式很认可，客户认为有特色才有市场，这也成为客户代理的重要因素之一。在展厅中可看到各款灯都有互相搭配的产品，如玄关、灯台、书桌等，据郑总监介绍这些配套产品都是皇嘉依据每一款灯而研发的，这也成为展厅的一抹亮色，因为只有相对的氛围内才能完全体现出灯的魅力。据了解，经销商的专卖店也会拥有配套产品，这都由皇嘉统一设计和配套展示。

品牌魅力招商

快速迅猛攻占市场

　　招商是产品进入市场流通的桥梁，也是产品正式登陆市场的标志。品牌之举始于招商，品牌策略是商机行销的核心策略。对于一直力求长远发展的皇嘉而言，品牌不是手段，而是目的。皇嘉在酒店非标灯饰领域经过10年的沉淀，现拥有雄厚的技术积累和多年的商业信誉，足以获得经销商的信任和信心。

　　皇嘉的产品对于经销商的魅力表现为三点：一、品牌产品附加值高，能给予经销商较大的利润空间。二、能够有效降低经销商推广成本，有利于增加经销商价格、交易费用（如渠道成本）等方面获得相对于竞争对手的优势。三、能够获得稳定可靠的资源支持。品牌意味着信用和承诺，因此企业在招商时承诺的市场政策可以最大化兑现，这样可以降低经销商的市场开发风险。招商打的就是一场“信心战”，通过招商过程中的系列运作，让他们感觉到皇嘉已把他们作为价值链合作伙伴，感觉到产品背后的企业背景，进而对皇嘉产品的市场开拓充满信心。  

　　 皇嘉对于招商阶段的品牌管理，不但考虑到招商需要，还考虑到招商之后的产品营销。因为皇嘉深知品牌的存在首先要获得客户的认可，尤其是先获得经销商或代理商的认可，才能由他们把产品推给消费者。因此，皇嘉不会让“客户满意”成一句空话，更不会始于招商而止于签约，而是要坚定不移地把品牌这张牌打下去。

建立市场支持体系

进行市场拓展和保护

　　皇嘉通过制定较为周全的阶段性的市场支持、人员支持等招商政策来让经销商增强信心，构筑起真正的战略合作伙伴关系。市场支持政策是招商销售后的重头戏，而这些政策又牵涉到产品动销模式。构建市场支持体系，是政策成功的关键。支持体系包括两个方面：一个是以广告为主的市场宣传、促销方面的支持、提供统一的装修方案、提供市场操作必要的广告宣传品等方面。另外一个是以产品为主线的产品知识、技术、售后等方面的支持。

　　企业市场支持体系是否完善，力度强弱，效果多少，直接影响招商行为和市场行为。皇嘉建立以“为客户创造价值的、深入辅导的、长期合作的”市场支持体系，进行招商后的市场拓展和保护。市场支持体系以下两方面的优势：一方面，支持体系可以培育经销商通过各层次培育策略的实施，引导经销商的市场行为。另一方面，可以使皇嘉通过市场合作方案等手段，使企业与经销商之间建立共赢、互信的战略伙伴关系。

　　皇嘉在建立市场支持体系的同时也会不断提升品牌影响力，通过各类媒体宣传、公关活动等，提升企业及其品牌形象，形成品牌偏好和拉力，让经销商心对企业更有信心。

吹响集结号   招商成绩斐然

　　皇嘉在海州设立的国内营销部和产品展厅，在灯博会前就已经正式开放。到目前为止，已经吸引了全国各地的客商，其中有第一次接触皇嘉的新客户，也有曾代理皇嘉酒店工程的老客户。据透露，现已在全国一级城市开设了超过20家专卖店，如此成绩是值得骄傲的。当然皇嘉取得如此成绩与其选材考究、工艺精湛、严于管理和营销团队专业的渠道拓展是密不可分的，但是皇嘉的步伐不会因此而止步。因为皇嘉经过10年的“潜水”，其沉淀的技术基础和商业信誉足以让皇嘉做到更好，去攀登更高点。

　　皇嘉董事长汪利蓉携“五星级家居灯饰”赴港参加香港照明展，相信“五星级家居灯饰”在香港照明展上一定会获得更多世界各地客户的“宠爱”。