上个月在跟一个中山同行朋友聊天，对方诉苦现在防爆三防泛光灯市场不好做啊，产品都卖不出去啊，我问他，行业内防爆三防泛光灯产品的价格就属于你们中山最低，还说卖不出去啊?他问我，为什么你们深圳的厂家为什么能活下来?我就反问他，你们价格很有优势，为什么顾客不买你们的产品?我问他们的老客户做的怎么样?朋友弱弱回答我，其实顾客一听到价格很低，有的比传统节能灯还低，不敢买，质量没有保障，当然很多做一次生意的都不敢做第二次了，基本上没有回头客!结果就是恶性循环，越高越低，最终这种厂家都倒闭了!

　　我跟他聊，其实买防爆三防泛光灯的客户可以分为四种：

　　第一种客户：追求品牌。无论价格多高，都是指名道姓的要那种品牌的，当然他们质量都会不错;(品牌商其实广告费和运营成本很高的，你们懂的);

　　第二种客户：追求质量，性价比最高，这种客户心里很清楚“一分钱一分货”的原则，一般都是那种诚实实在做工程的客户居多，你的产品能保他3年的质量，价格根据好材料费用+人工费而定，一般这种客户会直接来找有信誉的厂家合作，价格一般都会比品牌便宜很多，质量也得到客户满意;

　　第三种客户：追求价格越低越好，质量一般般，几个月到一年都行，这种客户基本上都是一些小商小贩，或者批发经销倒手的商家，从中赚取价格差，所以这方面客户会要求把价格要的很低，然后卖给顾客!

　　第四种客户：追求价格最低化，这种客户谁的价格最低就要谁的，不关心质量，其实自己心里也很清楚，能卖出去都是靠谁忽悠本事大，很多厂家也敢接这样的单，全靠从原料方面和要求员工加班方面打主意，后面材料和人工成本涨价了，他们就做不下去了，同时能把这种防爆三防泛光灯产品商卖给最终顾客的商家，更加能忽悠了。

　　我跟我朋友总结说，很多深圳厂家能比你过得好，关键在于把对的产品卖给对的人，有些走品牌线路，像我们家深圳洪润科技有限公司，走质量路线，我们公司都专门把产品卖给第二种人，公司从成立到现在，基本上都是老顾客居多，一直以信誉和质量在行业立足，坚持“产品如人品”的宗旨，这么多年年的时间里，质量就是我们合作的基础!

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作者简介：毛华斌，任职江苏新黎明防爆电器有限公司

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