竞争惨烈的LED市场，羚电高科以其独特的触角、执着的进取精神和专业的服务意识，在LED细分领域中占据一席之地。羚电高科的成功模式值得中国众多LED企业思考。何为大？何为强？是应该在LED链条中找到自己不可或缺的一环，还是在强手如云的战场上坐冷板凳？第七届中国国际半导体照明展览会暨论坛期间，中国半导体照明网记者采访了深圳市羚电高科技有限公司总经理吴樂，听他讲述羚电的经营之道。
    羚电高科是目前国内LED行业最专业的点胶整体解决方案服务商，占据了国内LED行业点胶设备约85%的市场份额，服务网络遍布深圳、苏州、天津、杭州、上海、厦门等地。在竞争惨烈的LED市场，羚电高科以其独特的触角、执着的进取精神和专业的服务意识，在LED细分领域中占据一席之地。羚电高科的成功模式值得中国众多LED企业思考。何为大？何为强？是应该在LED链条中找到自己不可或缺的一环，还是在强手如云的战场上坐冷板凳？第七届中国国际半导体照明展览会暨论坛期间，中国半导体照明网记者采访了深圳市羚电高科技有限公司总经理吴樂，听他讲述羚电的经营之道。

小环节的大智慧

　　半导体照明产业链比较长，而点胶作为封装链条上的一环，对于整个产业链而言不得不说是小环节，但是做好这个小环节，却需要不折不扣的大智慧。

　　羚电高科是国内最大的武藏点胶设备代理商，但是与传统的代理商不同，羚电高科走出了一条技术+服务的新模式。在白光LED封装领域，点胶环节的速度比其前后流程都要慢很多，因为这一环节的难点在点胶量的控制，在胶体高度、点胶位置均有详细的工艺要求，且不同的产品适宜的胶量要求不尽相同，不同的胶水不同的性能和粘度对最终成品的质量都有影响，所以这一环节一直依赖经验和手工。“点胶环节的工艺就像烹饪中餐，不像西餐可以通过标准的刻度、时间等量化指标来计算，而需要一个技术娴熟的大厨，凭借的是多年工作练就的经验和感觉。”吴樂总经理这样评价点胶工艺。所以点胶一直制约着整个封装链的产能，而单纯的购买国际先进的设备也行不通，关键是需要能正确并熟练掌握这些设备的使用技术的人才。

　　据吴樂总经理介绍，羚电高科对于技术的追求近乎偏执。羚电高科培养自己的技术人员，并和一些高校做合作，通过大量的实验，解决点胶环节遇到的各种技术难题。仍以胶水为例，用胶水的时间、多少及组分等对成品的性能有很大影响，羚电高科针对不同的胶水、不同的支架，有不同的参数。某些客户购买了武藏的点胶设备，但是由于技术不到位效果并不好，通过羚电高科技术人员的培训， 产品良率提高10%，很多的企业老板和高层觉得很不可思议，关键在于加热时间、搅拌时间、胶水粘度等这些参数都影响最终的性能，但是没有长期实践、试验和研究，很难应对各种变化，精确掌握。

　　“即使从日本厂商直接购买设备，对方也不会提供细节层面的技术培训，但羚电高科不同，客户来我们这里，前期买到的是设备，后期得到的是服务。羚电高科并于今年6月率先提出4006365248的服务专线，据了解，4006的专线在led设备行业也是全国第一家。羚电高科倡导的是365*24的全年无休服务理念。在售后服务更有新的价值体现，每月的最后一个周三，安排《LED荧光粉点胶设备专业培训》课程。请客户来羚电高科，规范客户技术人员对点胶设备的操作流程，对他们实际应用中产生的一些问题进行讲解，让客户能够尽快的生产出品质好的产品，体现我们的服务价值。”吴樂总经理自信的表示，羚电高科出售的设备在国内确实不是价格最低的，但一定是服务最好的。不走低价竞争，而是通过技术和服务，深耕于某一细分领域，这在国内的LED产业，确实值得称道。

因为专注所以专业

　　羚电高科的定位就是做最专业的LED行业点胶整体解决方案服务商，这个定位涵盖两方面的内容，一是规定羚电高科的业务范围——LED行业点胶领域，二是给出了羚电高科对于企业的要求——整体解决方案服务商。笔者看来，要做到这两点一是要专注，二是要专业。

　　“专业化的营销风格让我们能把行业的服务做得更加深入，2005年、2006年镜头和LCD行业我们的设备占了50%的份额，2007年我们的设备在喇叭行业使用占了90%，HDD全球四大厂家里面的标准设备都是用我们的。2009年、2010年LED行业，针对TOP、侧光和大功率三块，我们已经在整个行业里面做成一个标准机台。”纵观羚电高科近年来的业务发展、运营模式，它一直专注于自己擅长的领域，产品和市场也是根据产业的发展进一步细分，专注的态度成就了企业专业的素质。

　　在专业性角度，羚电高科除了将国际先进设备引入国内，例如MPP-1容积计量式点胶机，对粘度的包容性极佳，而且可以实现傻瓜式控制胶量，误差仅为±1%，而且通过技术领域的研究，将最好的使用技巧提供给客户，为客户解决实际操作中遇到的各种问题，并且根据客户的需求定制模具，大大提高了客户使用的便捷性，对提高产能和良率很有帮助。

　　“卖设备仅仅只是一个开始，整体系统解决方案服务才是我们真正要做的。通过长期的合作，羚高科电和一大批封装企业建立了很好的关系，包括鸿利光电、重庆四联、比亚迪、雷曼、九州、聚飞、万润、江苏亿光、江苏稳润、浙江升谱、浙江中宙等等。得到业内的认可，对我们而言才是最感自豪的事情。”

后记

　　提起中国LED产业，大家都异口同声的表示，核心技术缺失，低水平重复现象严重，中国多数LED企业给大家的印象就是低价竞争、产品质量难以保证。笔者认为，也许羚电高科的模式值得大家思考，首先找准定位，小企业可以不用贪大但是求深，走差异化发展路线；然后提高技术和服务意识，这两点永远是相辅相成的，从纯粹的生产、代理型企业向技术服务型企业转变，才是企业生存发展的王道。