最近一段时间，广东东箭照明有限公司(以下简称“东箭照明”)的生产车间内一片繁忙景象。在刚刚结束的“ARROW箭牌LED2013年全国分销商大会”上，东箭照明现场签下5000万元订单。

　　从遭遇挫败到重新站起，正好一年!一年前，公司业务转型，通过传统节能灯的渠道网络销售LED照明产品，却遭遇“滑铁卢”。经过一年的时间，东箭照明逐渐熟悉市场，通过渠道转化与置换，重整一支适合销售LED照明产品的渠道“新方阵”。

　　节能灯铺路欲打造LED通道

　　2009年，东箭照明投入数千万资金，以“进货送车”的方式，吸引了遍布全国的上百家经销商、上千家分销商代理箭牌节能灯，产品销量非常可观，“仅2010年河北市场上的某一款产品，销售额就达到千万元”。

　　“公司推传统电子节能灯，实际上是在为LED室内照明灯作铺垫。”东箭照明总经理穆沅达介绍，公司当时其实正在着手LED产品的开发，希望通过节能灯来打通通道，一旦LED室内照明产品成熟，可以借势抢占市场。”

　　然而，这一算盘最终还是落空。2012年6月，东箭照明在重庆举行经销商大会，箭牌LED室内照明产品正式通过在场的经销商推向市场。“很快就接连接到经销商的反馈，LED灯不好卖。”穆沅达说，四年心血眼看就要付诸东流，“初来乍到”的东箭照明遭当头一击。

　　照搬老渠道遭遇“滑铁卢”

　　分析原因时，公司发现问题的症结在于渠道。“公司从2009年开始布局的渠道商，基本上是‘五金批发商——灯具卖场/灯具店’的格局，这一格局适合将替换类的节能灯具产品销售到终端家庭用户。”穆沅达说，这一模式并不适合于LED室内照明产品的销售。

　　“原来的节能灯是替换类产品，家庭用户一般是从卖场购买灯具，然后在家里进行更换。”穆沅达说，替代式的LED照明灯具仅是LED照明产品的过渡形式，一体化、智能化是LED照明的大势所趋，不需要经常替代灯具的一体式LED照明产品，一般是在工程建设环节就开始布线、安装，其购买方以工程项目为主。因此，开拓工程客户成了LED照明产品渠道商的必然选择。另外，LED渠道商需要全新的展示方式来布置卖场，体验式专卖店成为主要的店面形式。

　　历时一年重整渠道“新方阵”

　　重庆大会后，东箭照明决定再次投入近千万元，对原有渠道进行置换与转化。

　　“一方面我们从观念上说服原来的渠道商，让他们意识到LED室内照明已是大势所趋。另一方面，以具有高性价比的产品和更大力度的配送物流车的方式，来给渠道商以信心。很快，60%-70%的渠道商跟随公司进行渠道变革。这一渠道变革包括改造卖场格局、开发新的工程项目客户等等。与此同时，公司也加大扶持力度，派业务团队与渠道商共同开发新客户。

　　“另外，公司着手开发新的渠道运营商，让那些已经拥有工程项目客户的渠道商为我所用。”穆沅达，这位从雷士照明投身到东箭照明的职业经理人透露，某些传统照明的大品牌近年来疏于对渠道的维护，也给了东箭照明切入其中的机会。

　　截至目前，东箭照明已经建成上百家经销商和近1100家分销商队伍，并诞生了近百家专卖店形式的“ARROW箭牌LED光体验馆”。相继在全国各地召开19场经销商、分销商大会。其中最近一次在东莞尼罗河酒店举行的分销商大会，更是聚集了800多名分销商代表。至此，东箭照明针对LED室内照明产品的渠道方阵正式浮出水面。